Водители расстаются с комфортом

Через год после начала кризиса машины стали дороже, зато опции к ним сильно подешевели. Этой осенью цены на допоборудование упали до критически низкой отметки. Автопроизводители распродают дорогое оборудование в два – три раза дешевле, чем до кризиса.

Если год назад стоимость дополнительных опций составляла в среднем от 8 до 12% стоимости приобретаемого автомобиля, то теперь примерно 5 – 8%. Те, кто сейчас решается на покупку машины, экономят буквально на всем.

Покупатель довольствуется малым
Еще год назад владельцы бюджетных моделей хорошо покупали сигнализации и всевозможные механические охранные системы: блокираторы руля и коробки передач. Другие охотно тратились на внешний тюнинг. Ставили на свои простенькие машины спортивные бамперы, спойлеры, накладки, литые диски. Заниматься внешним украшательством нравилось и новоиспеченным владельцам дорогих машин. А среди покупателей иномарок премиум-класса самым популярным товаром были многочисленные элементы комфорта – сложная тонировка, встроенные навигационные системы, камеры заднего вида, доступ в интернет, вентиляция сидений, выдвижные подножки, «кабинеты в авто».

Теперь берут то, без чего будет совсем уж некомфортно. Дилеры отмечают, что для каждой модели возник определенный минимальный набор обязательных дополнительных опций: сигнализация, музыка, центральный замок, подушка безопасности, ABS. Появилась категория покупателей, которые планируют эксплуатировать машину максимально долго 5 – 8 лет; они не верят, что в ближайшие годы будут деньги на новую. Такие стараются вкладывать деньги в средства ухода за автомобилем – чехлы, защиту картера, антикоррозийную обработку, подкрылки.

Но много стало клиентов, которые не готовы тратить деньги ни на что дополнительное – иногда не покупают в машину даже музыку. Больше всего к жесткой экономии склонны покупатели недорогих иномарок. Они предпочли бы купить немецкую или японскую машину, но сейчас не могут себе этого позволить. Они берут авто на год и сами признаются, что планируют в нем «пересидеть кризис», а потом продать.

Бесполезные аксессуары
На продаже опций в первую очередь зарабатывает дилер. Дополнительное оборудование приносит около 15% его выручки. Но и производителю этот бизнес дает 5% выручки – тоже не так уж мало. Так что над продажей опций клиентам, которые не обязательно в них нуждаются, дилер и автоконцерн трудятся сообща. Самый простой способ заработать на опциях – делать автомобили только в фиксированных комплектациях. К примеру, покупатель хочет машину с автоматической коробкой, но в той же комплектации установлены еще 10 подстаканников, подлокотник, спойлеры в цвет кузова – целый ворох совершенно ненужных ему элементов. Но выбора у клиента нет. Есть компромиссные варианты, когда к фиксированной комплектации можно добрать опций. Однако в последнее время производители от такой схемы стараются уходить, иначе на допоборудовании ничего не заработать.

Ford, к примеру, ссылаясь на просьбы самих клиентов, включил в базовые комплектации ABS. Это увеличило стоимость машин в среднем на 10%. Другие опции производитель решил продавать пакетами. С одной стороны, человек за несколько опций платит меньше, чем за каждую по отдельности. С другой, в комплект наряду с действительно нужными чаще всего попадают и неликвидные. Например, самоскладывающиеся боковые зеркала или датчики дождя и света.

А наиболее понятный и приятный для покупателей способ продать опции – это скидки. Чем больше «наворотов», тем выше скидка. Ford Focus в богатой комплектации Titanium стоит лишь на 15 000 руб. дороже, чем в простой комплектации Ambiente. Другие производители пока приберегают наиболее интересные предложения, чтобы привлечь клиента в конце года. Ведь этой зимой распродавать с их помощью придется машины не только 2009, но и 2008 года выпуска.

«Люкс» от «АвтоВАЗА»
Пожалуй, только «АвтоВАЗ» не ломает голову над тем, как продать побольше опций, чтобы подрихтовать финансовый результат. Kalina и Priora как до кризиса, так и теперь покупаются в максимальных комплектациях. Ведь, как правило, то, что у Lada входит в версию «люкс», даже для самых дешевых иностранных машин – элементы базовой комплектации. Например, электроусилитель руля, подушка безопасности переднего пассажира, шумоизоляция. А стабильно низкое качество продукции Тольяттинского автогиганта лучше, чем любая скидка, заставляет покупателей вкладываться в уход за машиной, чтобы та не сгнила за год – другой и не ломалась каждые 100 км.

Елена Ходякова, Slon.ru