«Не понимаю, кто эти энтузиасты». Как открыть пункт выдачи Ozon и Wildberries и стоит ли это делать

Один из самых простых способов открыть бизнес — взять готовую бизнес-модель и купить ее у франчайзинговой компании. Однако дорога по уже протоптанной дорожке далеко не всегда оказывается такой легкой, какой кажется. «Фонтанка» пообщалась с владельцами пунктов выдачи крупных маркетплейсов и узнала, какие подводные камни есть у такого бизнеса и сколько в него придется вложить.

Открыть пункт выдачи не так уж и сложно: берешь готовую бизнес-идею и головная боль в основном ограничивается поиском помещения. Как рассказали «Фонтанке» собственники точек, у всех маркетплейсов есть отдельный сайт или приложение, где нужно зарегистрироваться и создать личный кабинет. Сейчас в крупных городах новоиспеченные владельцы даже не контактируют с представителями компании напрямую — достаточно прислать фото своего помещения и дождаться зеленого света от франчайзинговой компании.

На самих сайтах обычно есть карты, где указано, по каким адресам точки можно открыть, а по каким — нежелательно из-за большой конкуренции. Требования, в общем-то, щадящие: минимум 20 квадратных метров на зону ресепшена, 30 квадратных метров — на склад. «По моему опыту, если точка площадью меньше 50 квадратных метров, то там невозможно будет работать. Складировать товар, как только пункт раскрутится, будет негде», — рассказал «Фонтанке» один из собственников.

Другой вопрос в том, что маркетплейсы постоянно вводят новые требования: например, Wildberries недавно закрыл все точки, которые не могут обеспечить ночную доставку. В частности те, что были открыты в торговых центрах или на цокольных этажах. У одного из собеседников «Фонтанки» проблем с поиском не было: пункт выдачи заехал в помещение предшественника — туристического бизнеса, который прогорел во время пандемии. А вот другому владельцу пришлось помучаться: то не соответствовало количество ступенек, то не хватало одного квадратного метра площади на ресепшене.

Из-за того, что рынок перегрет, кто-то обращается к услугам риелторов и консультантов по недвижимости, которые могут сориентировать, когда достроится какой-нибудь крупный ЖК, чтобы новый собственник точки успел отхватить этот лакомый кусок быстрее конкурентов.

Когда помещение согласовано, владельцу дается две недели на то, чтобы привести его в соответствие с бренд-буком: сделать ремонт, покрасить стены в нужные цвета, закупить мебель. Следующий этап — еще одна фотосессия новой точки, уже отремонтированной. Получаешь одобрение — попадаешь на витрину маркетплейса и начинаешь принимать заказы.

Из преимуществ такой модели бизнеса, которую выделяют собственники, бизнес не требует активного участия. На первый этап приходятся все основные затраты — и времени, и нервов, и денег. Дальше пункт выдачи становится почти активом для получения пассивного дохода — особенно если повезло с персоналом, рассказывают владельцы.

Если говорить про траты, то ремонт нового помещения обычно выходит в 300 тысяч рублей, покупка оборудования и стеллажей — около ста тысяч. Всего перед запуском ПВЗ (пункта выдачи заказов. — Прим. ред.) потребуется вложить около полумиллиона, причем отбить их, по опыту собственников, получится за полгода. Особенно если найти выгодную ставку по аренде и хорошо проходимый участок.

Зависит доход собственника напрямую от оборота точки. Как отмечают собственники, если оборот доходит до 5 миллионов, то тогда «история получается уже интересная». Для хорошей прибыли на точку должны заходить 200–250 человек в день. Самый выгодный вариант — успеть заселиться в только что сданный ЖК, правда борьба за такие выгодные точки доходит и до драк.

«Мы хотели открываться на одной из точек в Шушарах: уже договорились с маркетплейсом, выбрали помещение. А потом к собственнику пришли другие бизнесмены и предложили платить аренду побольше. Мы приходим — двери закрыты. Гордо заявляются новые собственники. Я сел у двери и сказал, что не уйду и занял помещение раньше. Ну закончилось это моим выбитым зубом и двумя переломами»,

Процент, который получает собственник, везде разный: в Wildberries еще около года назад владелец точки мог получать до 6% от оборота, потом процент снизили до 4, сейчас — до 2,8. «У Ozon и "Яндекс.Маркета" ставки более выгодные, но у Wildberries обороты в разы больше. Поэтому они как монополисты борзеют», — рассказал один из владельцев.

У собственников, с которыми беседовала «Фонтанка», чистая прибыль в месяц выходит примерно 200 тысяч в месяц с пункта Ozon, около 400 — с Wildberries. Из постоянных трат после того как точка откроется, — зарплата персонала, охранная система, аренда и хозяйственные нужды помещения. Главное в таком бизнесе — раскрутиться и продержаться первые полгода работы в минус. Ozon в таком случае поддерживают начинающих собственников: если точка получает меньше 200 тысяч в месяц, то маркетплейс доплачивает недостающую сумму до этого минимума. Если точка получила всего 100 тысяч, то Ozon доплатит еще 100 в течение первого полугода работы.

Из минусов — строгий регламент. Единственный способ увеличить свой доход — это подключить пункт выдачи другой компании на свою точку, если получится согласовать это соседство с франчайзинговой компанией. Так, один из собеседников «Фонтанки» рассказал, что открыл на базе своей точки Boxberry: выручать с него выходит не очень много, но как дополнительный доход, который покроет часть аренды и хозяйственные нужды, такой инструмент работает хорошо.

Другой вопрос в том, что в таком бизнесе владельцы точек очень зависят от менеджмента маркетплейса. У Ozon и «Яндекс.Маркета» хорошо работает механизм получения обратной связи: есть специальные чаты и менеджеры, с которыми можно поговорить напрямую. У Wildberries таких механизмов, по словам собственников, нет.

«Есть общий телеграм-канал, где собственники со всей России. Вот сейчас у меня там шесть тысяч непрочитанных сообщений. Вероятность того, что тебе ответят и твою проблему решат, почти нулевая. У меня такого не было ни разу. Иногда Wildberries проводит конференции, на которых можно высказаться, но решат твои проблемы, опять же, процентах в 10 случаев», — рассказали «Фонтанке».

Разница в отношении франчайзинговых компаний прослеживается и на уровне раскрутки новых точек. Чтобы ПВЗ заработал и начал приносить доход, о нем должны узнать те, кто рядом живет, работает или часто проходит мимо. И если Ozon закупает наружную рекламу и присылает в приложения push-уведомления об открытии нового пункта, то остальные компании пока только обещают помогать новичкам. «Сам договариваешься с почтальонами, которые разносят листовки, ставишь промоутеров и покупаешь геотаргетированную рекламу в соцсетях. Иначе есть риск того, что о тебе никто не узнает», — рассказали «Фонтанке».

Wildberries мог помочь начинающим с кадрами, но здесь собеседнику «Фонтанки» не повезло. «Нам маркетплейс помог найти сотрудника, вот только устроилась к нам очень нравственная женщина средних лет. И когда на пункт стали активно заказывать товары 18+, то в одну из смен она не выдержала и не стала сдерживать себя в выражении эмоций. Под раздачу попала молодая девушка, которая мирно пришла забрать свой вибратор. В итоге нам пришлось уволить сотрудницу и долго восстанавливать репутацию среди клиентов — слухи по району расходятся быстро», — рассказали «Фонтанке».

Более того, есть и случаи самодурства маркетплейсов, которые вводят изменения, требующие затрат со стороны владельцев. Часто без предупреждения. Такой грешок в основном есть за тем же Wildberries. По словам собственника, недавно компания заставила всех поставить по 2–3 видеокамеры на точку, видео с которых должны храниться до 90 дней.

«Народ вложил деньги на диски, тысяч по 50 в среднем, а потом Wildberries передумал хранить данные на дисках и потребовал подключаться к облачному хранилищу. А деньги на настройку и установку уже потрачены. Ладно у меня один пункт, но те, у кого их по двадцать, потеряли около миллиона. И это частая ситуация — ты приходишь на работу, а у тебя уже новый договор оферты и новые условия работы. И ты либо соглашаешься, либо закрываешься», — пожаловались «Фонтанке».

Главная проблема владельцев пунктов выдачи — возвраты товаров. Точка выступает как посредник, но всё равно несет ответственность за то, что клиент от покупки отказался. И если в Ozon и «Яндекс.Маркете» это распространяется только на выплату комиссионных — чем больше людей отказалось от товаров, тем меньше денег точка получила, то в Wildberries за подобное штрафуют.

Если приходит бракованный товар, то Wildberries не разбирается, на каком этапе произошла поломка, а снимает 20% от стоимости от пяти участников процесса: с пункта выдачи, курьера, менеджера, продавца и с самих себя.

«А брак — это примерно 5% от оборота. Доказать ты ничего не можешь. Когда к нам приехала разбитая фоторамка, то мы ничего не могли сделать, ничего не доказали. Мы ее вернули, и тут нам прислали ее же через четыре дня еще раз — с нас повторно сняли 20%. Ладно рамка, а если приехал телевизор. Это потери довольно серьезные», — отметил один из владельцев точки.

Штрафуют пункты также за потерю товара, брак, отсутствие брендинга на точке или наличие других ПВЗ, если они не согласованы с франчайзинговой компанией. В случае с Ozon работа пункта проще — доказать, что ты не виноват в поломке или подмене товара можно, поэтому штрафов поменьше.

«Если открываться сейчас, то открывать пункт Ozon — благодаря их системе поддержки. Если очень хочется открыть Wildberries, то проще купить уже раскрученные точки на каком-нибудь «Авито». Есть шанс того, что они работают по старой ставке в 4%, а не получают всего 2,8% от оборота. Но нужно понимать, что сейчас этот хайп прошел, рынок перегрет, поэтому нужно серьезно подумать и искать нормальную ставку по аренде, а то кто-то вписывается платить 200 тысяч и рассчитывает, что будет зарабатывать миллионы», — заключил один из собеседников «Фонтанки».

С ним согласен и другой владелец точки — сейчас нужно очень внимательно подбирать помещение и не рассчитывать на большие или на легкие деньги. «Когда ты занимаешься бизнесом, ты можешь просчитать риски в долгосрочной перспективе. Здесь — нет. Ты очень зависишь от маркетплейса. Поэтому не понимаю, кто открывает тот же пункт Wildberries сейчас. Какие-то энтузиасты», — отметил он.

Милена Солдатенко, «Фонтанка.ру»