Остатки сладки: Почему в новостройках остаются нераспроданные квартиры

Последние два года уже готовыми в новых домах Петербурга и области продаются около 11% квартир. В зависимости от класса в конкретном объекте эта доля может доходить и до 30–50%, а где-то могут оставаться считаные единицы. С одной стороны, это уже не строящееся жилье, но еще и не вторичка — с другой. Поэтому у приобретения таких лотов есть свои особенности.

Последний шанс

В предыдущие два года доля сделок в сданных домах сохраняется примерно на одном уровне — 11% по агломерации, в том числе в городских ЖК — на уровне 11–12%, а в комплексах в пригородной зоне Ленобласти — 9%, отметила Ольга Трошева, руководитель Консалтингового центра «Петербургская Недвижимость» (Setl Group). Причем в элитных проектах доля готового жилья выше — от 30% и более.

Доля не проданных к моменту ввода объекта квартир зависит от стратегии застройщика, его ценовой политики в процессе строительства, востребованности объекта, организации продаж и иных факторов. Как отмечает Екатерина Немченко, коммерческий директор холдинга «РСТИ» (Росстройинвест), в элитных объектах доля непроданных квартир может составлять до 50% от всего объема, в масс-маркете в среднем по рынку — до 10%. Последние тенденции рынка, связанные со снижением объемов продаж по всем сегментам, говорят о том, что у застройщиков увеличивается объем не проданных к вводу квартир.

— Холдинг «РСТИ» строит жилье класса «комфорт», на момент ввода в эксплуатацию в зависимости от размера проекта остается от штучного предложения до 5% непроданных квартир, — уточнила она. — Например, в ЖК New Time в Приморском районе на момент ввода последней очереди объекта в марте.

— Мы можем предложить покупателям несколько десятков готовых квартир в наших жилых комплексах, — продолжила Наталья Кукушкина, руководитель группы маркетинга компании ЦДС. — Основную массу предложения составляют просторные квартиры с несколькими спальнями — такие объекты традиционно несколько дольше ищут своих хозяев. В среднем в проектах бизнес-класса около 10% квартир реализуются уже после ввода объекта в эксплуатацию. К увеличению нашего пула готовых квартир привел и досрочный ввод ЖК «Город Первых», Parkolovo и ЦДС «Новые Горизонты» (7-й участок).

— В сданной очереди «Нового Лесснера» у нас остались непроданными около 2% квартир, — говорит Николай Гражданкин, начальник отдела продаж «Отделстрой». — Это двух- и трехкомнатные квартиры с видовыми характеристиками. На начальном этапе мы их специально придерживали, потому что это эксклюзивный товар. Из окон открываются виды на исторический центр города, Неву и главные достопримечательности.

У Группы «ЛСР» более 1000 готовых и доступных в продаже лотов — с отделкой или без. Как уточняют в пресс-службе компании, это большой ассортимент квартир в готовых крупных ЖК комфорт-класса, также есть готовое жилье бизнес-класса: это ЖК «Три ветра», RIVIERE NOIRE, первый видовой дом «Цивилизации на Неве», апартаменты. В обжитых проектах оставшиеся квартиры идут со значительной скидкой 20%.

— В рамках первой очереди нашего строящегося проекта «ЛесАрт» из 900 квартир на данный момент продано 250, — говорит заместитель генерального директора СК «ЛенРусСтрой» Максим Жабин. — В этой очереди представлены малогабаритные одно- и двухкомнатные квартиры и студии, а трехкомнатные квартиры появятся в следующих очередях. В «Новом Горелово», крупном проекте КОТ, который мы полностью завершили в прошлом году, ситуация другая, в экспозиции там в основном двушки средней площади 56–62 кв. м, а нераспроданными осталось около 220 квартир, это менее 1% от всего объема.

Как отметил коммерческий директор GloraX Егор Федоров, доля нераспроданных квартир в сданных проектах компании стремится к нулю: распродано 95–98% лотов.

«Две большие разницы»

Отличие покупки готового жилья от строящихся квартир в принципе заключается только в юридической форме договора. Николай Гражданкин пояснил, что строящиеся квартиры продаются по ДДУ, готовые квартиры — по договору купли-продажи, но перед этим застройщик должен оформить собственность на себя. Поэтому, даже приобретая готовую квартиру, можно воспользоваться льготной ипотекой — семейной и с господдержкой, а также субсидированной, потому что в любом случае квартира приобретается от юрлица.

В пресс-службе Группы «ЛСР» подтвердили, что на готовое жилье также действуют субсидированные программы и рассрочка от застройщика на срок от года до трех лет.

— Ключевое различие между ДДУ и договором купли-продажи заключается в отсутствии возможности взять ипотечный кредит по программе господдержки, — полагает Юлия Ружицкая, генеральный директор агентства недвижимости «Главстрой». — При этом для данного вида недвижимости работает семейная ипотека. С учетом расширения условий, в том числе для семей с двумя детьми до 18 лет, это хорошая возможность для решения жилищного вопроса на комфортных условиях.

— Сильных отличий в приобретении готовой или строящейся квартиры нет, структура сделки такая же, просто что-то называется по-другому, — добавил Максим Жабин, — например, при продаже готового жилья открываются депозитные счета. Главное отличие — поскольку главный источник финансирования покупки жилья это ипотека, то на готовое ставка высока в сравнении со строящейся первичкой. Наша компания пытается компенсировать эту историю множеством разных программ — мы их называем селф-кредиты — это кредитные линии нашим покупателям, процентная и беспроцентная рассрочки. То есть мы отчасти взяли функции банка на себя. Также мы активно работаем с трейд-ином и готовимся к запуску нового проекта — внутренний трейд-ин, когда компания будет выкупать жилье у наших покупателей вне зависимости от района, но в наших же проектах. Сейчас мы ведем переговоры с банками.

Наталья Кукушкина уточнила, что в ДДУ прописаны требования к квартире, которую покупатель получит через определенный срок и сможет проверить их соответствие в процессе приемки. В договоре купли-продажи же указаны особенности конкретной, уже готовой квартиры, например ее фактическая площадь.

— Если квартира продается во вторичной продаже, там обязательна юридическая проверка предыдущих владений, — говорит Ольга Тихомирова, начальник отдела продаж СК «Дальпитерстрой». — В этом отношении огромное преимущество имеет квартира, которую покупают в сданной новостройке напрямую от застройщика. Если человек участвует в ДДУ, есть только один риск — недострой. В этой ситуации худшее, что может произойти, — застройщик может исчезнуть с деньгами дольщика и оставить незавершенное строительство. Поэтому работать нужно с теми, кто давно находится в строительном бизнесе, имеет хорошую репутацию, всегда достраивает объекты и не делает двойных продаж.

— При покупке готового жилья по договору купли-продажи покупатель может сразу оформить его в собственность, поскольку объект уже сдан, — добавил Егор Федоров. — Когда заключается договор долевого участия, приобретается не сама квартира, а право требования на нее в будущем. Соответственно, в этом случае надо ждать, пока дом достроят, введут в эксплуатацию и выдадут ключи от квартир.

Сколько можно ждать

Традиционно ближе к завершению срока строительства и после ввода в эксплуатацию у застройщиков остаются в основном многокомнатные квартиры, поскольку квартиры меньшей площади (преимущественно студии и однушки) реализуются в начале строительства за счет более доступного размера бюджета покупки, говорит Ольга Трошева. Кроме того, стоит учитывать, что в первую очередь на рынке реализуются наиболее ликвидные планировочные решения. Таким образом, на финише продаж могут «задерживаться» в продаже нестандартные планировки.

— Все зависит от соотношения «цена — качество», — продолжила Наталья Кукушкина. — Можно сказать, что любая квартира рано или поздно находит своего покупателя. Вопрос только в том, сколько застройщик хочет за нее получить. Как правило, все квартиры распродаются в течение полугода после ввода дома в эксплуатацию.

— Одно из главных условий хорошей продаваемости квартиры — хорошая, удобная, востребованная сегодня планировка, — говорит Ольга Тихомирова. — Второе условие — цена, третье — месторасположение. Эти условия могут взаимозаменять друг друга: допустим, «хромает» планировка — компенсировать это более низкой ценой.

— На экспозицию может повлиять история с ипотекой, так как государство не может определиться, готово ли оно субсидировать ипотеку на вторичку, — продолжает Максим Жабин. — Да, власти анонсировали общую ставку по ипотеке на первичное и вторичное жилье, что-то около 5%, но пока рынок находится в ожидании.

— Как правило, долго продаются квартиры с невостребованными планировками и лоты, спрос на которые ограничен, например многокомнатные квартиры (от 4 комнат), — уточнил Егор Федоров. — То же самое ожидает объекты с завышенной стоимостью.

Николай Гражданкин добавил, что срок экспозиции зависит от множества факторов: планировка, этаж, цена, ориентация по сторонам света, наличие предложения готовых квартир в округе и в этом же жилом комплексе.

— Долгая экспозиция — обычное дело в сегменте элитной недвижимости, где клиенты зачастую предпочитают сданные ЖК, — продолжают в Группе «ЛСР». — В целом на срок экспозиции квартиры влияют этажность, ориентация по сторонам света, особенности планировки. Не все любят, например, первые этажи и северную сторону. Также немаловажную роль играет расположение конкретного проекта (близость к паркам и инфраструктуре, транспортная доступность, видовые характеристики), наличие отделки и уровень конкуренции в районе.

Свой покупатель

Готовые лоты приобретают в первую очередь те, кто хочет после сделки поскорее въехать в новую квартиру, считает Егор Федоров.

— Энное количество квартир еще на котловане покупают подрядчики и инвесторы, а также представители крупных компаний, которые покупают квартиры для своих сотрудников, — говорит Ольга Тихомирова. — И конечно же, госструктуры, которые приобретают квартиры под социальное жилье. Сейчас российский покупатель предпочитает двухкомнатные квартиры в ценовом диапазоне до 6–7 млн рублей, обязательно с большой кухней-гостиной. Такая «евротрешка» — кухня-гостиная, спальня родителей, спальня детей. Условный иностранный покупатель (дружественные страны) предпочитает трехкомнатные и четырехкомнатные квартиры.

Не пользуются спросом и остаются нераспроданными плохие планировки с маленькими кухнями, добавила она. И наоборот: многие готовы купить «однушку» с кухней 20 метров и с гостиной 14 метров. Хорошие лоты быстро распродаются, остаются, как правило, так называемые средние квартиры небольшого метража — промежуточный вариант между условным студентом и молодой семьей. Семья с ребенком предпочтет малометражной «двушке» либо маленькую трешку, либо большую «двушку».

Николай Гражданкин отметил, что готовые квартиры приобретают в основном приезжие из других регионов и те, кто продает имеющуюся квартиру для покупки новой. Также есть категория клиентов, которые не верят обещаниям застройщика и готовы заплатить чуть больше, но самим перед покупкой зайти в квартиру, посмотреть вид из окон, качество отделки и прочее.

— По своим объектам мы не видим, что спрос на готовые квартиры претерпевает какие-то существенные изменения, — говорит Наталья Кукушкина. — Темп продаж этого типа недвижимости в наших ЖК остался таким же, как и несколько лет назад.

— В целом на фоне экономической ситуации мы видим, что спрос смещается в сторону готовых проектов и проектов в высокой стадии готовности, где риск недостроя сведен к нулю, — дополняют представители пресс-службы группы «ЛСР». — Для стимуляции спроса такой недвижимости мы вводим специальные акции. Традиционным для нашей компании является аутлет готовых квартир — это пул выборочных планировок в готовых домах со скидками.

— Каждый покупатель ориентируется на собственные жизненные обстоятельства и финансовые возможности, готовая квартира — это возможность быстрого переезда сразу после получения ключей, — продолжила Юлия Ружицкая. — К примеру, в начале 2023 года мы ввели в эксплуатацию шестую очередь «Юнтолово». И наши клиенты могут уже вживую оценить удобство планировки, качество отделки и вид из окна. Очень много покупателей, которые не могут одновременно арендовать квартиру и выплачивать ипотеку. Готовое жилье — также эффективное решение для них.

Екатерина Немченко уточнила, что в кризисные времена внимание покупателей обычно концентрируется на готовых квартирах либо на объектах с высокой степенью готовности. Но продажи 2022 года, когда до 90 % сделок проходили в ипотеку, подкорректировали этот постулат благодаря выгодным условиям ипотеки, которая применялась на квартиры в строящихся домах.

— В 2023 году застройщики вынуждены изобретать уникальное предложение по структуре сделки или альтернативный ипотеке инструмент покупки готовых квартир в сданных домах, которые конкурируют с предложением вторичного рынка и зачастую выше по цене, — поясняет эксперт. — Например, наша компания предлагает покупателям готовых квартир в ЖК Familia и в ЖК Terra получить ключи после первого взноса 20% и произвести расчеты в течение 1 года. А покупателям квартир в ЖК New Time предложено на выбор несколько вариантов: получить скидку, машино-место в паркинге или отделку квартиры в подарок.

Плюсы выбора

Основной и самый важный плюс для покупателя в покупке готовой квартиры — отсутствие рисков, считает Ольга Тихомирова.

Екатерина Немченко также напомнила, что покупка готовой квартиры в новостройке минимизирует риски покупателя по срокам сдачи, позволяет оценить качество строительства и быстро заселиться.

— Одновременно с этим на ранних этапах строительства есть возможность купить дешевле, ведь финансовая модель любого проекта предусматривает рост цены в процессе стройки, — говорит она, — а еще более широкий выбор квартир и возможность применить льготную ипотеку. В обоих случаях есть свои преимущества.

Поскольку покупатели могут лично осмотреть все готовые квартиры, дома и оценить уровень благоустройства в квартале, покупка будет оправдывать ожидания клиента, добавляет Наталья Кукушкина. Кроме того, это — надежная сделка, дающая возможность уже через 2–3 дня получить ключи от нового жилья. Ну и не стоит забывать и о том, что клиент приобретает квартиру в новом доме, с современной отделкой, инженерией и планировочными решениями, в которой до этого никто не жил.

— К плюсам покупки готовой квартиры в новостройке по сравнению со вторичной недвижимостью можно отнести низкие юридические риски в такой сделке, новые инженерные сети, свежие МОПы, современные дворы, — говорит Егор Федоров. — Самое главное, чтобы получить квартиру в новостройке, покупателю не нужно ждать два-три года, пока объект достроят, как в случае с ДДУ.

Когда решающий фактор при выборе квартиры — сроки, готовая квартира от надежного застройщика с особенными условиями по кредиту — наиболее удачный вариант, чем «вторичка» от физического лица, добавляют в пресс-службе Группы «ЛСР». В отличие от домов старого фонда, «хрущевок» и «брежневок», вместе с квартирой в новостройке покупатель получает новые инженерные коммуникации, дизайнерские подъездные холлы, благоустроенную придомовую территорию и однородный социальный состав соседей.

— В «Группе ЛСР» большинство квартир продается с полной отделкой. Это значит, что покупатели могут заселиться сразу после получения ключей. При этом если жилье приобретается в ипотеку, получается, что владелец купил отделочные материалы по ипотечной ставке, которая в разы ниже потребительских кредитов. Часть наших клиентов покупает готовые «квадраты» в трейд-ин, меняя старую квартиру на более комфортную в современной новостройке. Такие покупатели не хотят жить в съемном жилье на период строительства дома и заинтересованы переехать как можно скорее. А еще они опасаются, что в случае задержки передачи ключей придется переплачивать за аренду.

— Основной плюс покупки готовой квартиры — заплати минимальный взнос и живи в своем жилье, второй — наличие определенной инфраструктуры, обжитость района, — говорит Максим Жабин. — Но в целом если есть возможность подождать, то получишь то же самое после окончания стройки, только еще более улучшенное и развитое.. Мы постоянно улучшаем продукт с точки зрения технологий, поэтому у нас до февраля 2022 года было 42% повторных покупок, а сейчас 36–38%, и это говорит о большом отложенном спросе, сформировавшемся на годы вперед.

Может, подождать до готовности?

Если застройщик строит дом за свой счет, то ему, конечно, выгоднее продать квартиры после ввода в эксплуатацию, считает Ольга Тихомирова. Готовая квартира стоит дороже, но если строить на заемные деньги, то безусловно, будешь стремиться продать квартиры на этапе котлована, так как ты заинтересован вернуть кредит как можно скорее.

— И еще такой момент: после сдачи дома застройщику приходится нести расходы по оформлению квартир в собственность, по оплате коммунальных услуг и т.д., — добавила она.

— Разницы для застройщика никакой нет, — считает Максим Жабин, — от проекта к проекту что готовое, что строящееся завязано на определенную цепочку взаимоотношений с банком. И эта цепочка спиралевидная. Поэтому так или иначе в наличии будут и готовые квартиры, и строящиеся, и наша задача — просто превратить это в определенный поток, это и есть функция девелоперского бизнеса.

— Сейчас цена строящегося и готового жилья практически не отличается, — продолжил Николай Гражданкин. — Это связано с переходом застройщиков к проектному финансированию и эскроу-счетам. Застройщику, несомненно, выгоднее продавать до ввода дома в эксплуатацию, потому что это снижает ставку за пользование проектным финансированием от банка. Кроме того, как только дом введен, на застройщика ложится бремя содержания квартиры, квартплаты, налогов и пр. Поэтому застройщики стараются реализовывать основную массу квартир до сдачи дома.

Екатерина Немченко полагает, что для застройщика совсем невыгодно формировать большой пул непроданных готовых квартир. Финансовая модель любого проекта и проектное финансирование ориентированы на заложенные в модель темпы продаж, любое существенное отклонение негативно сказывается на результатах. Поддержать продажу готовых квартир в сданных домах поможет выравнивание общей ситуации на рынке и специальные ипотечные программы для покупки готового жилья от застройщика.

По словам Юлии Ружицкой, с переходом на проектное финансирование изменился как сам рынок новостроек, так и подходы к работе с предложением, позволив девелоперам продавать квартиры в уже готовых домах. Если ранее застройщики старались продать все лоты на этапе стройки, потому что им требовались деньги для развития новых объектов, то с момента привлечения банковского финансирования ситуация поменялась и жесткой необходимости в этом нет.

— К примеру, 5 лет назад на рынке нередко случались ситуации, когда после ввода оставались только неликвидные остатки, которые приходилось продавать с дисконтом, — подытожила эксперт. — В последние годы застройщики массово перешли на динамическое ценообразование, таким образом, цена предложения меняется в соответствии с темпами продаж. Правильная регулировка стоимости позволяет сохранить сбалансированное предложение квартир ближе к вводу дома. Сегодня компании могут позволить себе продавать готовые квартиры по более высокой стоимости в сравнении с ранними этапами стройки. К примеру, наше предложение в настоящий момент включает как строящиеся, так и готовые квартиры разных типов — от студий до четырехкомнатных квартир.

Как уточнила Наталья Кукушкина, квартиры в готовых домах стоят на 10–15% дороже еще достраиваемой недвижимости. В некоторых случаях застройщики не выводят ряд квартир в продажу до ввода — обычно это касается эксклюзивных лотов с уникальной планировкой или отличным видом. Кроме того, средства от продажи готовых квартир поступают непосредственно на счет застройщика, а не в банк. Их можно сразу направить на строительство нового дома, социальной инфраструктуры, дорог и т.д. Но нужно понимать, что застройщик не может перенести все продажи на этап ввода дома. Квартиры реализуются в рамках графика продаж, согласованного с банком, который финансирует проект.

Анна Романова, «Фонтанка.ру»