Двигатель торговли. Как бизнес продает с помощью сервиса объявлений

Что общего у двух компаний из Петербурга, если одна работает с оборудованием для гитаристов, а другая — с велосипедами? Ответ на этот вопрос — в нашей статье.

Найти покупателя, который прямо сейчас активно ищет именно то, что есть у вас. Показать товар и организовать удобную доставку. Сэкономить на создании сайта и рекламе в интернете. Для решения этих задач многие предприниматели используют один и тот же инструмент.

Самый простой способ предложить товар заинтересованным клиентам — эффективная онлайн-платформа, которую ежедневно посещают миллионы покупателей: например, «Авито Товары». Сегодня здесь собрано 2,32 млн активных объявлений от профессиональных продавцов в Санкт-Петербурге. А количество действующих продавцов из этого города, по данным за октябрь 2021 года, достигло 79,8 тыс.

Размещение объявлений не требует больших вложений или специализированного персонала, поэтому такая форма продаж популярна как у крупных компаний, так и среди небольших. Рассказываем истории петербургских фирм, для которых «Авито Товары» стали основным каналом продаж.

Эффектная музыка: фотосессия для звука

В шоуруме STONE на Васильевском острове собраны гитарные эффекты — устройства, не знакомые далеким от музыки людям, но очень полезные тем, кто играет на электрогитаре. Невозможно представить современный рок без этих небольших коробочек, которые управляются с помощью педалей. Они меняют звучание инструмента: создают искажение, эхо, иллюзию нескольких играющих одновременно гитар, позволяют настраивать звуки разной высоты и т.д. Всего в каталоге STONE — примерно 600 позиций.

— Мы открыли магазин на «Авито» уже после начала пандемии, — рассказывает директор STONE Семен Рыженков. — На сегодня это лучшая интернет-площадка для продажи наших товаров. Используем расширенный тариф для бизнеса. Он не только дает доступ к кабинету Авито Pro, но и позволяет скрыть предложения конкурентов в блоке рекомендаций. Сейчас у нас активно около 500 объявлений, и примерно половина совершенных покупок приходится на «Авито».

Через сервис продается только ключевой товар компании — гитарные эффекты. Вспомогательные позиции — медиаторы, кабели, крепления для гитарных ремней и т.д. — в онлайн-каталог не попадают. Большая часть покупателей, приходящих через «Авито», живут не в Петербурге: на объявления откликаются музыканты из разных регионов России. И многие из них в результате становятся постоянными клиентами STONE.

— Наше преимущество — минимальные наценки и знание рынка, — уточняет Семен. — Цена должна учитывать реальный спрос, чтобы клиент купил хорошую вещь за хорошие деньги и не пожалел. Благодаря «Авито» в частности и интернету в целом рынок музыкального оборудования преобразился, стал более эффективным.

Из-за большого количества уникальных эффектов в ассортименте объявления приходится создавать вручную. Самая трудоемкая, но при этом очень важная часть работы — подготовка фотографий.

— Съемку мы производим сами. Для этого в шоуруме организован специальный уголок, — объясняет директор STONE. — Чаще фотографируем сразу несколько поступивших товаров, но иногда приходится доснимать отдельные предметы. Для того, что в фотозону не помещается, выбираем фон по вдохновению и ориентируясь на погоду за окном. Какая фотография получится — во многом зависит от габаритов товара, но в целом стараемся придерживаться одного стиля, меняя фон в зависимости от сезона.

Клиенты STONE нередко получают приобретенные эффекты с помощью «Авито Доставки» — только в этом году через нее были отправлены сотни товаров. Для покупателя такая возможность очень удобна. Он может получить и проверить покупку, а заплатит, только если убедится, что она ему подходит.

Чаще всего «Авито Доставку» выбирают клиенты из других регионов, приобретающие основной товар магазина — педали эффектов. Петербургские музыканты обычно предпочитают пользоваться услугами курьера. Семен подтверждает, что «Авито Доставка» отлично помогает в торговле за пределами Петербурга — со временем люди все больше и больше ей доверяют.

В планах STONE — расширять ассортимент и осваивать новые категории товаров. Семен убежден: главное — позволить клиентам самостоятельно сделать рациональный выбор, предлагая товары по ценам, которые могли бы конкурировать с частными объявлениями на «Авито».

Двухколесный бизнес: ускорение пандемией

POLYBIKE SHOP специализируется на велосипедах, аксессуарах для них и шинах. Особенность магазина в том, что он работает лишь с несколькими брендами в средней ценовой категории и выше. Поэтому чаще всего его покупатели хорошо разбираются в теме.

— У нас не стояла задача создать большой магазин, куда можно прийти, долго выбирать, расспрашивать продавца, — объясняет Александр Шабанов, старший менеджер POLYBIKE. — Обращаясь к нам, человек обычно знает, чего хочет. Крайне редко клиенты задают классический вопрос «А что вы мне посоветуете?»

В POLYBIKE SHOP приходят в частности те, кого интересуют велосипеды Polygon, отличающиеся интересным дизайном и привлекательным соотношением цены и качества. Также здесь можно найти калифорнийский бренд Marin: модельный ряд у него невелик, зато есть интересные байки, например, для туризма. Магазин предлагает резину Maxxis, одного из лидирующих производителей покрышек, и насадки для руля (грипсы) марки Ergon — их нередко используют велогонщики мирового уровня.

Аккаунт на «Авито» появился у POLYBIKE SHOP одновременно с открытием шоурума в Невском районе. Помещение площадью около 40 квадратных метров компания использует и как магазин, и как выставочный зал для оптового подразделения компании.

При этом с самого начала сервис объявлений стал единственным каналом продаж и экономной альтернативой собственному сайту, от разработки которого решили отказаться. Чтобы можно было использовать все возможности «Авито», компания выбрала максимальный тариф. Он обладает всеми преимуществами расширенного, а сверх того дает бизнесу инструменты брендирования: страницу компании с запоминающимся адресом, логотип в объявлениях и результатах поиска.

— Мы публикуем не очень много объявлений, у нас примерно 700 позиций, — говорит Александр. — Так легче контролировать актуальность предложений: мы не размещаем товар, который еще не появился, и снимаем с продажи то, что уже закончилось. Не хотим путать людей. В последнее время заметили, что велосипеды все чаще покупают, не примеряясь. Просто заказывают с доставкой.

По словам Александра, магазин ничего особенного не делает для повышения своей узнаваемости — информация распространяется сама, по «сарафанному радио». Клиенты обращаются, потому что знают: здесь можно без лишних хлопот найти нужный товар, получить хорошую цену и индивидуальный подход. При этом, если ввести в поисковике бренд велосипеда и слово «купить», POLYBIKE на «Авито» будет как минимум на первой странице выдачи.

— Особых хитростей при составлении объявлений мы не применяем, — отмечает Александр. — Авторскую фотосессию велосипеду устраиваем, если он особенно понравился менеджеру. Текст состоит из описания товара и подробной информации о работе шоурума. Обязательно добавляем схему проезда, чтобы оффлайн-покупатель не заблудился по дороге.

У магазина подключена «Авито Доставка», по которой до сих пор не было ни одного отказа от товара. Такая возможность используется во всех объявлениях, и примерно половину совершенных покупок клиенты POLYBIKE SHOP получают через нее. Чаще это небольшие по габаритам товары: запасные части и аксессуары. Пожалуй, из регионов наиболее активно заказывают велосипедные крылья и покрышки, а также мультитулы — компактные наборы инструментов. Средний чек при использовании «Авито Доставки» составляет 2500–3000 рублей.

Общий объем продаж POLYBIKE SHOP изменяется в зависимости от сезона. Летом он может превышать 1 млн рублей в месяц (40–50 покупок), а в холодное время года составляет около 500 000 рублей, и число приобретенных товаров уменьшается соответственно.

— За последние пару лет мы вышли на объем продаж, который нас устраивает, — признается Александр. — В 2020 году был огромный скачок спроса на спортивную экипировку. Люди сметали все подряд. Мы продали много прежде невостребованного товара, дошло даже до дефицита. В этом году ситуация поспокойнее, зато больше интереса к нашему магазину как к представителю качественных велобрендов. У нас есть идеи по дальнейшему расширению бизнеса, но пока к развитию мы подходим довольно осторожно.

Новости компаний