Как заработать на франшизе (фото)

Американская сеть пиццерий «Папа Джонс» вернулась в Петербург. В ближайшие 5 лет она намерена открыть на Неве около 40 ресторанов. «Фонтанка» расспросила топ-менеджеров холдинга, как устроен бизнес по франшизе и на какие доходы можно рассчитывать.

Спустя два года после закрытия петербургских ресторанов «Папа Джонс» готовится к новой экспансии. В течение пяти лет компания вложит около 600 млн рублей в развитие сети в Петербурге. Президент холдинга в России и СНГ Кристофер Уинн и Джек Сваизленд, старший вице-президент Papa John's International, описали инструкцию, как развивать бизнес по франшизе, и рассказали, в чем разница в ведении бизнеса в России и США.

- Что нужно, чтобы открыть ресторан по франшизе? Сколько требуется инвестиций, какой опыт?

Кристофер Уинн: – По грубой оценке, для открытия одного ресторана нужны около 10 – 15 млн рублей и опыт, если не в ресторанном, то в розничном бизнесе. Кроме того, очень важно, чтобы наш потенциальный партнер понял, что главное для нас — это высокое качество продукта. Человек, ориентированный на качество, в долгосрочной перспективе будет и зарабатывать больше. Может быть, при падении экономики будет расти себестоимость. Но в конце концов, клиенты будут оставаться лояльными.

Это не только подход к бизнесу, это жизненная философия. Мы уверены, что в конечном счете наш бизнес будет более стабильным и надежным, чем если бы мы принесли в жертву качество, согласившись на использование более дешевых ингредиентов для снижения цен. И надо сказать, что люди, ориентированные не только на зарабатывание денег, нечасто встречаются. За десять лет, что я в этом бизнесе, мы выбрали всего 7 партнеров в России.

- Допустим, вы все же нашли подходящего партнера, что дальше?

Кристофер Уинн: – Выбрав партнера, мы начинаем вместе с ним рассматривать конкретные точки для размещения ресторана, изучаем все детали — место, арендные ставки, помогаем разработать планировку помещения. Одновременно мы показываем наше производство в Москве, человек проводит много времени в наших ресторанах, чтобы понять все нюансы и подход к бизнесу. В дальнейшем, если мы уверены в партнере, в его лояльности, мы приглашаем его или его операционного директора на тренинг – он несколько месяцев работает в одном из наших ресторанов.

Перед открытием мы, конечно, помогаем в маркетинге, объясняем, как организовать коммуникацию с клиентами. Это полное сопровождение проекта с момента появления идеи до продажи первой пиццы. Кроме того, партнерам не нужно думать о закупке продуктов. Все ингредиенты мы поставляем 2 раза в неделю. И, естественно, предоставляем доступ к нашему сайту. Это важно – через Интернет проходит около 80% продаж.

- Сколько стоит франшиза? И как долго длится подготовка открытия?

Кристофер Уинн: – Первоначальный взнос составляет 35 тысяч долларов (около 2,2 млн рублей. — Прим. ред.). Плюс франчайзи уплачивает роялти в размере 7,5% от выручки. Что касается времени, как правило, от первого обращения до открытия проходит от двух месяцев до года. Это очень сильно зависит от партнера.

- В Петербурге к вам уже обратился кто-то из потенциальных партнеров?

Кристофер Уинн: – Нет, в Петербурге мы будем развивать сеть сами. Открытие ресторанов совместно с партнерами возможно только в пригородах, не в центре.

- Ранее в интервью вы рассказывали, что в основном используете местные продукты. Как вам удалось найти русский пармезан и моцареллу?

Кристофер Уинн: – Это было очень сложно. В августе 2014-го ввели санкции, а у нас было запасов сыра всего на 3 недели. Мы очень напряженно искали производителей, с кем можно было начать работать, вызвали экспертов из Берлина, Лондона, из Италии. А затем буквально жили на заводе, чтобы добиться нужного качества. Проблема была не в оборудовании, производство прекрасно оснащено. Вопрос в том, как правильно им управлять. Завод мог выпускать хороший продукт один день, две недели. Но как только наши специалисты уезжали, сотрудники, стоящие на линии, изобретали свой способ улучшить процесс производства, и качество сразу падало. Нам потребовалось 6 – 8 месяцев, чтобы наладить выпуск ингредиентов. Кроме того, себестоимость такого сыра оказалась выше, чем его цена на рынках за рубежом, просто потому, что хорошее молоко в России круглогодично очень сложно найти. Первое, на чем начинают экономить фермеры, – это корм. В итоге сразу падает качество молока.

- Себестоимость производства качественных продуктов в России выше, чем в Европе?

Кристофер Уинн: – Да, до введения санкций ввоз зарубежного сыра обходился дешевле, чем его закупка в России сейчас. Частично это связано еще и с тем, что поставщики осознали уникальность своего положения и повышают цены.

Джек Сваизленд: – Себестоимость производства выросла. Но с другой стороны, пусть в ущерб бизнес-показателям компании, нам удалось удержать цены, не повышать их для потребителей. И это оказалось верным шагом. Мы сохранили лояльность покупателей.

- То есть можно ожидать, что вы в ближайшее время все же поднимете цены?

Джек Сваизленд: – Нет, такого не будет. Мы приняли решение, что будем и впредь жертвовать своей маржинальностью для того, чтобы клиенты оставались с нами.

- Вы рассматриваете возможность по созданию собственных производств?

Кристофер Уинн: – Мы ведем такие переговоры. Это мясное, сырное производства, создание упаковки. В том числе, рассматриваем Ленобласть и Петербург. Думаю, принятие решения можно ожидать в течение года.

- Давайте вернемся к франчайзингу. Как быстро новый ресторан выходит на окупаемость?

Кристофер Уинн: - На то, чтобы ресторан начал приносить прибыль, как правило, требуется до трех месяцев, а чтобы окупить инвестиции – от 1 года до 5 лет. Можно рассчитывать на доход от 250 – 300 тысяч до миллиона рублей в месяц.

- Этот доход сравним с ресторанами в Америке или Европе?

Джек Сваизленд: – До девальвации рубля в 2014-м сопоставимые продажи ресторанов здесь и в США были очень близки. Хотя до сих пор есть и исключения – самые успешные наши рестораны в России являются и самыми успешными по всей сети в мире.

- У вас были убыточные рестораны?

Кристофер Уинн: – Нет. Хотя… был один. Мы закрыли одну точку, которая занимала очень большую площадь – 500 кв. м. Но все остальные наши рестораны рентабельны.

- Сеть «Папа Джонс» уже работала в Петербурге, но в 2014-м разорвала контракт с франчайзи World Wide Papa's. Что произошло?

Джек Сваизленд: – Петербург, как и Москва, – очень важный рынок для нас. И было очень огорчительно покинуть его в 2014-м. Но более важно, чтобы люди, работающие с нами, были лояльны к бренду. Если в какой-то момент ценности наших партнеров расходятся с нашими, и они хотят управлять брендом не так, как мы себе это представляем, то мы принимаем решение расстаться.

- Тяжело теперь возвращаться?

Кристофер Уинн: – Конечно, конкурентов стало больше, чем несколько лет назад, требуются большие инвестиции. За 5 лет мы планируем вложить 600 млн рублей в развитие сети в Петербурге. Еще один ресторан мы откроем до конца года. В следующем – наверное, 5 – 10 точек. Потенциально мы готовы открыть до 40 ресторанов, может быть, больше. Но такие планы труднопредсказуемы. Рынок растет.

- А рынок растет?

Кристофер Уинн: – Конечно. У нас рост сопоставимых продаж – 20% в год. Если сравнивать конкуренцию в России с рынком в США и в других странах, она не так велика.

Джек Сваизленд: – Я согласен, рынок на подъеме. Со второй половины 2014 года рост средних продаж замедлился, но все же сохраняется и сейчас. И показатели в России одни из самых лучших в сети «Папа Джонс» в мире.

- Почему? У нас, вообще-то, кризис.

Джек Сваизленд: – Рынок общественного питания снижается, но доставка готовых блюд растет. Может быть, у людей стало меньше средств на покупку автомобилей и путешествия, но в еде они пока себе не отказывают.

- Каковы подводные камни во франчайзинге? Какие ошибки делают ваши партнеры?

Кристофер Уинн: – Очень важно понимать, что надо активно вкладываться в маркетинг и в общение с клиентами. Если вы не инвестируете в продвижение бренда, ваш бизнес будет очень медленно развиваться.

- Политическая напряженность в отношениях России и США как-то сказывается на бизнесе? Как часто вас проверяют?

Кристофер Уинн: – Наш новый ресторан уже проверяли, но это была плановая инспекция Роспотребнадзора. «Папа Джонс» – это американский бренд, но пицца – это итальянский продукт. И мы не занимаемся политикой ни в Америке, ни здесь. Мы занимаемся своим делом.

- Есть какие-то отличия в поведении клиентов в России и в США?

Кристофер Уинн: – В России у нас самая большая доля продаж через Интернет, больше, чем в Америке, больше, чем в Англии и Китае. На мой взгляд, это показатель того, что российская молодежь очень продвинутая. В остальном люди очень похожи. Пицца – везде один из самых популярных продуктов. На самом деле это римское блюдо, ему больше 2 тысяч лет. Во времена Римской империи они использовали лепешки на завтрак. В них вкладывались все овощи и мясо с предыдущего ужина с оливковым маслом. Затем, после завоевания Южной Америки, в это блюдо добавили томаты, моцареллу.

- В России любят говорить, что пицца – еда для бедняков.

Кристофер Уинн: – Никогда не слышал такого.

Беседовала Елена Вавилова, «Фонтанка.ру»