ПоделитьсяКупить жилье в строящемся доме сегодня можно двумя способами: напрямую у застройщика через отдел продаж или обратившись в агентство недвижимости. У каждой схемы есть свои особенности, преимущества, а иногда и недостатки.
В Петербурге нет единых стандартов, по которым застройщики и агентства недвижимости взаимодействуют между собой. Каждая компания выбирает свой путь. Одни девелоперы продают квартиры самостоятельно, другие предпочитают доверить этот процесс риелторам. Часто строительные компании комбинируют разные схемы продажи жилья в новостройках, используя для этого как собственные отделы продаж, так и агентства недвижимости.
Довольно много сделок на первичном рынке Петербурга и пригородов сегодня проводится с помощью риелторов и брокеров. Например, на счету ООО ЦРП «Петербургская Недвижимость» каждая третья сделка, которая заключается на рынке строящегося жилья 78-го региона. Покупателю решать квартирный вопрос через риелтора или брокера выгоднее по нескольким причинам. Во-первых, агентство недвижимости располагает обширной базой предложений, а значит, и выбор у него намного шире, тогда как застройщик предлагает только свои проекты. Кроме того, к услугам покупателей не просто менеджер, а настоящий эксперт, обратившись к которому можно сравнить цены, объекты и схемы оплаты.
Агент в помощь
«Многие клиенты не ориентируются конкретно на какой-либо объект или строительную компанию. Они поручают профессиональному брокеру или агентству помочь им сделать выбор, а сотрудники подбирают самое подходящее по их критериям жилье. Например, наша компания работает только с надежными застройщиками. И может предложить покупателям самые интересные проекты во всех районах Петербурга и в самом популярном районе пригородной зоны Ленобласти. При этом «Петербургская Недвижимость» является эксклюзивным брокером одного из крупнейших застройщиков нашего региона – компании Setl City. А также сотрудничает на эксклюзивной основе с рядом крупных и известных строительных компаний», – говорит генеральный директор ЦРП «Петербургская Недвижимость» Олег Пашин.
По словам Татьяны Копыстыринской, коммерческого директора ГК «Пионер», направление «Санкт-Петербург», агентство может стать надежным партнером в том случае, если покупка проходит за счет денег, вырученных от продажи уже имеющейся недвижимости. «При межрегиональных сделках это также может быть выгодно, так как часть расходов агентство возьмет на себя», – считает эксперт.
Руководитель маркетинга и аналитики Лаборатории Метров Елизавета Яковлева добавляет, что риелторская компания – это всегда комплекс услуг: ипотечный брокеридж, юридическое сопровождение, оформление необходимых документов. При всем при этом агентство выступает как эксперт, который работает со всем рынком, знает о всех самых выгодных акциях и предложениях и может порекомендовать лучшие предложения. «Так, АН «МЕТРЫ» является эксклюзивным брокером квартир компании NavisDevelopmentGroup, являясь при этом брокером других застройщиков. В рамках эксклюзивного сотрудничества АН «МЕТРЫ» помимо продажи жилья разработало специальную концепцию малоэтажного жилья «Европейские пригороды» для NDG, проектирует новые очереди строящихся комплексов ЖК «Шотландия» и ЖК «Итальянский квартал», исходя из последних тенденций на рынке недвижимости, оптимизирует квартирографии, занимается маркетинговым продвижением объектов», – говорит Елизавета Яковлева.
Партнерские отношения
В то же время нюансы при покупке через агентство недвижимости все-таки есть. Например, если агентство не специализированно продает объекты застройщика, то покупатель может не получить достаточного объема информации относительно того, что покупает. «Это часто связано с отсутствием должных знаний у агента об объекте, который он предлагает. Агент может склонять покупателя к объекту, более выгодному с точки зрения вознаграждения. Может удлиниться процесс покупки из-за неслаженной работы между агентом и застройщиком», – полагает Татьяна Копыстыринская.
Чтобы избежать такой ситуации, в Холдинге RBI (входят компании RBI и «Северный город») разработали собственный инновационный инструмент работы с агентствами недвижимости – портал RBI-РАМПА («Рабочее место партнера»). Помимо актуальной базы недвижимости с удобной системой подбора вариантов, с полной информацией об объектах, с системой on-line бронирования и резервирования квартир, портал РАМПА включил в себя обучающую «Бизнес-школу RBI». С ее помощью партнеры холдинга – не только агенты, но, например, сотрудники банков, которые работают с ипотечными заемщиками, – могут лучше узнать проекты компании, а заодно повысить свои компетенции в сфере продаж. «У нас есть несколько ступеней, рассчитанных на специалистов разного уровня, и отдельная программа для региональных партнеров. Занятия проходят не только онлайн, но и вживую – на презентациях и тренингах», – рассказывает Ирина Петрова, руководитель отдела привлечения инвестиций и работы с агентствами Холдинга RBI.
Инструмент оказался востребованным: за первые полгода на «RBI-РАМПА» зарегистрировалось более 3,5 тысячи специалистов. Результат также не заставил себя ждать: доля агентских сделок в структуре продаж компании по сравнению с прошлым годом выросла на 13%, а по количеству агентских сделок, учитывая текущую динамику, к концу года можно ожидать прироста на 70 – 80%.
Прямой путь
При покупке через застройщика у покупателя также есть ряд преимуществ. «Если покупатель уже определился с выбором жилого комплекса, квартиру в котором он собирается приобретать, то лучше обращаться напрямую к застройщику. В этом случае он получает исчерпывающую информацию о своей будущей квартире от строительной компании, может оперативно посетить объект вместе с менеджером и узнать обо всех возможных вариантах оплаты и соответствующих скидках», – говорит директор по продажам Группы компаний «Эталон» (бренд в Петербурге – "ЛенСпецСМУ") Ирина Онищенко.
С коллегой соглашается руководитель маркетинга и рекламы ГК «ЦДС» Станислав Жигунов, добавляя, что специалисты застройщика смогут клиенту подобрать жилье, исходя из озвученных предпочтений. «Там же покупатель сможет забронировать квартиру и подать заявку на ипотечный кредит, если это необходимо. Кроме того, сотрудники застройщика оперативно предоставят информацию о ходе строительства жилого комплекса, наличии на его территории и поблизости инфраструктуры, планах по ее строительству», – говорит Станислав Жигунов. По его словам, в агентство имеет смысл обращаться, если покупатель слабо разбирается в рынке или у него сложная схема продажи существующей недвижимости.
В компании «Строительный трест» считают, что покупателю удобнее получать всю необходимую информацию из первых рук – от застройщика. Девелопер не сотрудничает на постоянной основе с риелторами, агентствами и прочими посредниками, а реализацией недвижимости компании занимается собственный отдел продаж. «Мы можем быть на 100% уверены, что наши менеджеры смогут предоставить покупателю полную информацию о проекте, продемонстрировать квартиры, помочь выбрать ипотечную программу, оформить договор. В то же время менеджеры агентства, у которого в портфеле «любой» жилой комплекс, никогда не смогут дать полную информацию о каждом объекте. Все равно львиная доля работы с покупателем будет выполняться отделом продаж застройщика», – говорит директор по продажам компании «Строительный трест» Сергей Степанов и напоминает, что агентства не несут ответственности за действия застройщика. Всем прекрасно известны громкие скандалы с обманутыми дольщиками и банкротствами компаний, квартиры которых продавались, в том числе, и через агентства.
Если же говорить о нюансах, которые могут сыграть не в пользу покупателей, то здесь можно упомянуть разве что выбор квартир, ограниченный объектами застройщика. Впрочем, если покупатель четко знает, что он хочет, этот момент не имеет для него значения.
Покупателю удобнее обращаться к застройщику, особенно если он уже выбрал компанию-застройщика и интересующий жилой комплекс, поскольку это позволит, в том числе, более оперативно получить необходимую информацию и осуществить сделку. «Скорость получения любой информации напрямую у застройщика будет выше, – отмечает директор по маркетингу и продажам компании «ЮИТ Санкт-Петербург» Екатерина Гуртовая. – Агентству, которое продает обычно отнюдь не один объект, работая с рядом застройщиков, потребуется все равно запрашивать у застройщика дополнительные данные, если они будут необходимы клиенту».
По мнению Екатерины Гуртовой, важно для покупателей и такое преимущество обращения напрямую к застройщику, как наличие больших возможностей по организации просмотров квартир и объектов. «ЮИТ успешно наладил технологию посещения клиентами строительных площадок и отдельных квартир в домах, находящихся в высокой степени готовности», – поясняет Екатерина Гуртовая.
Сам себе агент
Крупным компаниям, имеющим представительства в разных городах, гораздо проще привлечь региональных покупателей. И, наоборот, клиентам из этих городов проще купить квартиру в Петербурге. Например, в сентябре у покупателей «Группы ЛСР» появилась возможность приобрести квартиру в любом объекте компании дистанционно. Теперь из любого офиса продаж в Москве можно купить квартиру в любом комплексе, строящемся в Санкт-Петербурге или Екатеринбурге и наоборот. Но иногда помощь риелтора бывает необходима.
«Если вы живете в городах, где есть офисы продаж «Группы ЛСР», то, обратившись в них напрямую, вы сэкономите время, получите более полную информацию о проектах. Однако, если вы живете там, где наших офисов нет, иной возможности приобрести квартиру от «Группы ЛСР», кроме обращения в сотрудничающее с нами агентство, тоже нет. В этом случае смело обращайтесь к нашим партнерам. Возможно, приобретение по такой схеме займет чуть большее время, чем при визите в офис застройщика. Однако это не влечет дополнительных расходов и не менее надежно. Мы доверяем своим партнерам и рекомендуем их всем клиентам, не имеющим возможности обратиться непосредственно к нам», – говорит коммерческий директор «Группы ЛСР» Юрий Ильин.
Обширную сеть региональных представительств имеет Группа компаний «Эталон», но услугами агентств-посредников застройщик не пренебрегает. «Мы работаем с десятками агентств недвижимости по всей России, имеем 15 офисов в крупных городах. Однако вся национальная сеть продаж ГК «Эталон» охватывает 43 города РФ. Поэтому зачастую покупатели обращаются сначала в агентство недвижимости, которое, в свою очередь, рекомендует клиентам именно нас как надежного застройщика, всегда выполняющего свои обязательства качественно и в срок», – говорит Ирина Онищенко. У компании «Петербургская Недвижимость» есть отделения в Мурманске и в Архангельске, также налажено сотрудничество с агентствами в других городах.
Татьяна Копыстыринская добавляет, что аккредитованное застройщиком агентство сможет грамотно провести связку между сделками по покупке и продаже. Если существуют специальные совместные программы у агентства с застройщиком, то у клиента повышается возможность получить комплексную качественную услугу.
Вопрос цены и надежности
Утверждение, что покупка через риелторов автоматически означает переплату за квартиру, неверно. Взаимодействие застройщика и агентства по недвижимости никак не сказывается на покупателе. Как правило, застройщик платит комиссионные агентству, при этом конечная стоимость квартиры остается неизменной. «Для покупателя все услуги брокерской компании или агентства бесплатны. При этом клиент может воспользоваться теми же ипотечными и скидочными программами, рассрочками и акциями, которые действуют у застройщика», – поясняет Олег Пашин.
А вот на вопрос о том, какая из схем покупки является более надежной, однозначно ответить сложно. Вопрос скорее не в безопасности конкретной схемы покупки, а в надежности конкретного агентства или застройщика. «Покупателю следует помнить, что выбирать нужно только надежного застройщика, с безупречной репутацией. Поэтому и к выбору агентства недвижимости следует подходить разумно, подразумевая, что оно сотрудничает только с проверенными строительными компаниями, которые работают на рынке много лет и имеют крепкую финансовую позицию», – напоминает Ирина Онищенко и приводит пример: на протяжении почти 30 лет работы на рынке ГК «Эталон» всегда тщательно выбирает агентства-партнеры.
Многие покупатели считают, что агентство недвижимости проверяет застройщика, прежде чем заключить с ним договор о сотрудничестве, и наоборот, застройщик не станет связываться с недобросовестными риелторами. Это справедливо в отношении крупных участников рынка, которые дорожат своей репутацией. «Безусловно, мы проверяем риелторские компании прежде, чем начать с ними сотрудничать. Поэтому обратившись к ним, покупатель ничем не рискует», – говорит Юрий Ильин.
Итак, вопрос о том, покупать жилье напрямую у застройщика или обращаться в агентство недвижимости, стоит рассматривать с точки зрения удобства и приоритетных целей, а не выгоды. Обращаясь к риелтору, покупатель ничего не переплачивает, но получает эксперта, который подберет для него наиболее качественный и подходящий по всем параметрам вариант и будет сопровождать клиента в процессе сделки. Если человек четко знает, что хочет, и не нуждается в помощниках, то прямое обращение к застройщику – именно то, что ему нужно.
Александра Ширяева, для «Фонтанки.ру»
