Продать что-нибудь ненужное: как улучшить жилищные условия при таких ставках по ипотеке

Чтобы купить квартиру побольше, люди довольно часто продают то жилье, что у них есть. Но при текущем уровне ключевой ставки вторичный рынок не так динамичен, как хотелось бы, и средний срок экспозиции вырос до 3 месяцев. Поэтому застройщики придумывают разные схемы, чтобы ускорить сделки и помочь с цепочкой продаж и покупок. Сами же покупатели также готовы идти на компромиссы и переезжать в более далекие районы, где жилье стоит дешевле, а значит, метров можно купить больше.

Улучшение жилищных условий — понятие довольно расплывчатое, и каждый девелопер (да и покупатель, отвечающий на вопрос о цели покупки) трактует его по-своему.

— Более 90% покупателей сегодня приобретают квартиры для улучшения жилищных условий, — считает Наталья Кукушкина, руководитель группы маркетинга компании ЦДС. — Кроме того, многие инвестиционные покупки также рано или поздно могут стать средством улучшения жилищных условий, например когда квартира приобретается для извлечения пассивного дохода от сдачи в аренду, а затем становится домом для повзрослевшего ребенка.

Она отметила, что многокомнатные квартиры, как правило, приобретают люди, которые до этого уже являлись собственниками другой недвижимости. Например, раньше они проживали в квартире меньшей площади в более отдаленном от центра районе, а с улучшением финансового положения смогли позволить себе больше.

— При выборе новой квартиры люди могут как улучшать район и качество места проживания, при этом выбирая квартиру той же комнатности и площади, что была у них до этого, так и переезжать в квартиру большей площади, меняя район проживания, например уехать ради расширения жилплощади из города в область, — говорит Наталья Кукушкина. — Вариантов улучшения жилищных условий много, и каждый человек под ними подразумевает что-то свое.

В пресс-службе «Группы ЛСР» считают, что около 30% покупателей приобретают недвижимость с целью улучшения жилищных условий, но при этом подавляющее большинство все-таки заинтересовано в улучшении качества жилья, а не в увеличении площади квартиры. «Только 9% покупателей выбирают квартиру большей площади, — подчеркнули в компании. — Отдельно можно выделить клиентов, которые меняют регион или район своего проживания, что тоже в некоторой степени связано с улучшением жилищных условий. Таких клиентов немало — около 18%».

— Если говорить о наших покупателях, то улучшить жилищные условия хотят примерно две трети, или около 60%, — рассказала Ольга Тихомирова, начальник отдела продаж СК «Дальпитерстрой». — Как правило, это семьи с детьми, и подавляющее большинство из них хотят переехать из «однушки» в «трешку», а бывает — и в четырехкомнатную квартиру. Доля тех, кто хотел бы поменять «двушку» на «трешку», невелика: всего около 10% от количества желающих улучшить жилищные условия.

«Учитывая семейную направленность наших жилых комплексов, в 2023 году доля многокомнатного жилья в спросе составила более 55%, — говорит Юлия Ружицкая, генеральный директор агентства недвижимости «Главстрой». — При этом на долю повторных покупок с целью увеличения жилплощади приходится почти треть от всех сделок компании».

Некоторые девелоперы изначально рассчитывают на семейную аудиторию

— В наших жилых комплексах средняя площадь квартиры составляет 60 кв. м — это на 20 кв. м больше средней площади строящихся квартир по Петербургу, — рассказал Сергей Степанов, директор по продажам Объединения «Строительный трест». — Мы традиционно строим семейные квартиры, более 65% предложения — это семейные квартиры. Большая часть наших клиентов — это семьи с детьми, и они целенаправленно приходят за покупкой просторной квартиры, и чаще всего это не первая приобретаемая недвижимость, поэтому они готовы платить за комфортные условия. Поэтому значительная доля покупателей квартир в наших ЖК возвращается в компанию, когда принимает решение о улучшении жилищных условий. Например, приобретает квартиру большей площади с рождением еще одного ребенка.

При этом, по словам Натальи Кукушкиной, многокомнатные квартиры раскупают медленнее, чем студии и небольшие «однушки», однако они находят своего покупателя в течение планового периода реализации проекта.

— Мы не видим ситуаций, когда в том или ином ЖК «зависают» все трехкомнатные квартиры, — отметила она. — Особенно популярны многокомнатные квартиры компактной площади или варианты с суперклассными планировками. При этом чем дороже объект, тем меньшее значение имеет площадь квартиры и большее — продуманность планировки.

Татьяна Халилова, директор департамента продаж GloraX, и вовсе считает, что так или иначе, любое приобретение недвижимости для собственного проживания может рассматриваться как улучшение жилищных условий.

— Оно может быть связано с повышением класса жилого комплекса, увеличением площади квартиры или сменой локации, — рассказала она. — Доля инвесторов в структуре продаж, как правило, не превышает 10%, следовательно, целью остальных 90% сделок можно считать улучшение жилищных условий.

В зависимости от жизненной ситуации продавца, на вторичном рынке оказываются разные квартиры.

— Кто-то продает квартиру в старом жилом фонде или в другом регионе, — поясняет Татьяна Халилова. — Мы не отмечаем сформировавшегося тренда на массовую продажу квартир в свежих новостройках или в старом жилом фонде. Что касается доли повторных покупок, то в масштабных проектах, которые вводятся поэтапно и сроки реализации которых рассчитаны более чем на 3 года, она может достигать 30%.

Покупатели из других городов — далеко не редкость для петербургских проектов.

— В наших жилых комплексах доля региональных покупок в среднем составляет порядка 38%, — отметила Юлия Ружицкая. — То есть наши клиенты реализуют квартиру в регионах и переезжают в Санкт-Петербург по работе или ближе к родственникам.

Кроме того, чтобы «далеко не ходить», те, кто хочет улучшить условия, переезжает прямо внутри одного ЖК.

— У нас в компании очень высокий процент тех, кто обращается к нам во второй, а то и в третий раз, — рассказывает Ольга Тихомирова. — Поэтому в нашем случае речь идет о продаже покупателями именно «новой вторички». Причем обращаются как те, кто хотел бы продать жилье и купить новое, так и те, кто хотел бы дополнительно приобрести еще одну квартиру. В целом, по нашей статистике, люди при покупке нового или дополнительного жилья стараются остаться в пределах своего микрорайона, таких сделок у нас около 90%.

При повторной покупке люди обычно выбирают более свежие проекты девелопера, с которым уже имели позитивный опыт приобретения жилья, добавили в пресс-службе «Группы ЛСР». В компании доля таких покупателей составляет 15–17%. В целом же продавать могут любое жилье: квартиру в доме советского периода постройки, которая досталась от родственников, купленную ранее квартиру, из которой семья «выросла», и т. п.

— Повторные покупки у одного девелопера встречаются довольно часто, это может быть как приобретение второй квартиры в том же проекте, так и покупка недвижимости в другом объекте при наличии глобального доверия к компании-застройщику, — отметила Наталья Кукушкина. — Но нужно понимать, что большинство людей покупают квартиру один раз в жизни. Доля граждан, приобретающих более одной квартиры, не превышает 25–30%. Большинство покупателей склонны брать в кредит максимально возможную сумму и долго выплачивать ипотеку. Сегодня средний срок выплат приближается к 15–20 годам.

При этом интересно посмотреть, что же чаще всего покупают на вторичном рынке.

По данным Консалтингового центра «Петербургская Недвижимость» (Setl Group), во II квартале 2023 г. на вторичном рынке Петербурга и пригородов было реализовано 30,2 тысячи квартир. По итогам первого полугодия 2023 года в целом объем реализации — 51,1 тыс. сделок. Доля пригородной зоны стабильна последние несколько лет — 25% в объеме спроса.

— В структуре спроса во II квартале 2023 г. стабильно преобладают квартиры в «новой вторичке», то есть объектах, введенных в эксплуатацию после 2010 года, на них приходится 49%, — рассказала Ольга Трошева, директор КЦ «Петербургская недвижимость». — Наибольшей популярностью во II квартале 2023 г. в Петербурге пользовались однокомнатные и двухкомнатные квартиры, в совокупности составляющие 61% от общего числа сделок».

При этом, как отметила Ольга Трошева, после того, как на последних заседаниях ЦБ последовательно принимал решения о повышении ключевой ставки, к концу сентября средняя ставка по ипотеке на вторичное жилье составила 14,5%.

— На вторичном рынке отсутствуют льготные программы, поэтому если продавец хочет очень быстро продать жилье, он вынужден предоставлять скидку, — комментирует она. — В среднем срок экспозиции квартир составляет 3–4 месяца. Важный тренд — покупатели активно интересовались состоянием квартир, которые они рассматривали. Особенно популярны варианты с качественным ремонтом. Это свидетельствует о том, что люди хотят приобрести готовое жилье, где они могут сразу комфортно жить без необходимости делать ремонт или обновлять интерьер.

Наталья Кукушкина подтвердила, что продажа вторичного жилья сегодня несколько затруднена высокими ставками по ипотечным кредитам, что увеличивает время на поиск покупателя.

— В связи с этим первичный и вторичный рынок пока функционируют параллельно друг другу, — сообщила она. — Многие покупатели сегодня собирают первоначальный взнос, используя свои накопления и при необходимости добавляя к ним потребительский кредит, а затем берут ипотеку на квартиру в новостройке. Уже имеющаяся у них жилплощадь при этом может спокойно продаваться, без спешки и дисконта. Впоследствии деньги от ее продажи используются для погашения кредита на новостройку.

Застройщики подтверждают, что средний срок экспозиции объектов недвижимости составляет около 3 месяцев.

— Возможно, в ближайшее время этот срок увеличится из-за ухудшения условий по базовым ипотечным продуктам, — комментирует Татьяна Халилова. — В таком случае количество сделок может сократиться, а срок экспозиции объекта недвижимости — увеличиться.

— Если говорить о статистике 2023 года, то по нашему внутреннему опыту, на продажу квартиры, соответствующей балансу цена/качество, в среднем уходит 3 месяца, — подтвердила Юлия Ружицкая.

В пресс-службе «Группы ЛСР» говорят, что срок может вырасти и до 6 месяцев, так как высокая ставка по ипотеке значительно сужает круг потенциальных интересантов.

— Минимум полгода, если речь идет о продаже «вторички», — пессимистично говорит Ольга Тихомирова. — Новое жилье продается гораздо быстрее, так как квартиры в новостройках благоустроенные, материалы отделки новые и качественные. Плюс ко всему «вторичку» еще не очень активно покупают из-за того, что на нее проблематично получить семейную ипотеку.

Помочь покупателю не застрять в процессе продажи старой квартиры для того, чтобы собрать денег на первый взнос, призваны различные программы застройщиков, заинтересованных в новых продажах.

Среди них: программы субсидирования ипотеки (совместно с банками), ипотека траншами, которая позволяет избежать затрат по ипотечным платежам на период строительства, а застройщику предложить более гибкие условия покупки под конкретный запрос клиента, собственные программы рассрочки, а также трейд-ин, рассказала Ирина Соловьева, коммерческий директор по региону Санкт-Петербург Группы «Эталон».

Например, в Петербурге у «Эталона» действует программа «Выкуп старой в зачет новой квартиры», когда квартира выкупается агентством-партнером, в отличие от схемы, предполагающей поиск покупателя жилья на рынке, как это было раньше.

— Такая схема сделки является полноценным трейд-ин, так как предоставляет возможность сначала продать свою старую жилую недвижимость, а потом приобрести новую квартиру, — пояснила Ирина Соловьева. — При этом нет необходимости тратить время и средства на поиски покупателя своей старой квартиры, стоимость приобретаемого жилья фиксируется на весь период сделки, а сама квартира, выбранная по этой программе, недоступна другим покупателям.

— На данный момент примерно 30% квартир в новостройках приобретается после продажи «вторички», — говорит Сергей Степанов. — Наши клиенты могут выбрать программу бронирования квартиры по системе Trade-in, благодаря которой покупатель фиксирует цену квартиры в выбранном жилом комплексе и получает сопровождение сделки по продаже своей старой квартиры опытным риелтором без дополнительных финансовых затрат.

— На рынке существует два варианта приобретения квартиры по трейд-ин: первый — когда застройщик сам выкупает старую квартиру, в этом случае чаще всего дисконт составляет порядка 10–15% от рыночной стоимости. И второй вариант, когда застройщик дает покупателю время на реализацию старой квартиры, — рассказала Ольга Трошева. — Как правило, срок реализации квартиры на вторичном рынке устанавливается в программе trade-in у каждого застройщика, при этом на покупку квартиры в новостройке может быть предложена скидка в зависимости от периода продажи «вторички» либо действовать скидка на услуги компании по продаже вторичного жилья и т. д.

Юлия Ружицкая говорит, что трейд-ин — достаточно популярный инструмент для решения жилищного вопроса.

— БОльшая часть квартир в новостройках сегмента масс-маркет в Петербурге приобретается после продажи имеющегося жилья и в ипотеку, — объяснила она. — Действующие с 2020 года льготные ставки позволили формату трейд-ин закрепиться на рынке и нарастить свою долю. Число сделок трейд-ин с выкупом за год в нашей компании выросло на 38%. Около 80% клиентов, совершающих сделки по программе, переезжают в более просторную квартиру или выбирают жилье большей комнатности.

Она отметила, что сегодня на рынке существует масса разных вариаций на тему трейд-ин: часть застройщиков предоставляют услуги по продаже имеющегося жилья, например через агентство-партнера, при этом стоимость нового жилья фиксируется на время реализации старой квартиры.

— Мы работаем по другой схеме, мы сразу выкупаем квартиру, без посредников, — добавила Юлия Ружицкая. — В сложившихся обстоятельствах наша схема является максимально комфортной и безопасной для покупателя — без временного разрыва между сделкой и деньгами. Получается, что клиент сразу меняет старые метры на новые, защищая себя от ценовых колебаний на рынке. Разницу в стоимости можно оплатить с помощью ипотеки или субсидий.

В «Группе ЛСР» также отметили, что в основном «старая» квартира является первым взносом для приобретения «новой»: продажа осуществляется через агентство-партнера, условием в том числе являются разумные сроки реализации «старой» квартиры, а это значит, что цена будет на 10–15% ниже рыночной.

Каждая компания выбирает ту схему, которая наиболее актуальна именно для ее покупателей, привлекая в том числе и сторонних партнеров.

— Еще год назад GloraX запустил партнерскую программу с сервисом «Обмен РФ». Партнерская программа предполагает, что «Обмен.РФ» выкупает квартиры (в том числе квартиры с обременением по ипотеке и расположенные не только в Санкт-Петербурге и Ленобласти), находящиеся в собственности у клиентов, желающих приобрести новое жилье в наших проектах, — рассказывает Татьяна Халилова. — Сделки могут также проходить с привлечением ипотечных средств. «Обмен.РФ» гарантирует незамедлительный выход на сделку и берет на себя юридическое сопровождение сделки. Подписание договора купли-продажи и ДДУ на новое жилье проходит за один день. После сделки бывший собственник может еще три месяца жить в старой квартире. Часть средств, вырученных от продажи, «Обмен.РФ» может вернуть наличными.

Кроме трейд-ин, к инструментам, позволяющим решить квартирный вопрос с продажей старого жилья, она отнесла траншевую ипотеку и даже рассрочку, которая позволяет погасить большую часть долга перед вводом объекта в эксплуатацию.

— Мы предоставляем своим покупателям агентов, которые работают с «новой вторичкой» — в домах, которые построила наша компания, — отмечает Ольга Тихомирова. — Что касается механизма трейд-ин, то мы прибегаем к нему достаточно редко, только если данная квартира нас по каким-то параметрам очень заинтересует.

Иногда для того, чтобы увеличить жилплощадь или найти подходящий вариант жилья, приходится перебираться в новое место жительства, меняя не только район, но и регион. Что, впрочем, в случае с Петербургом и Ленобластью вполне может означать недалекий переезд.

— Районы Петербурга достаточно обширные и включают локации с разным ценовым предложением, — отметила Юлия Ружицкая. — Классический пример — Приморский район, где соседствует премиальное жилье и новостройки комфорт-класса. Также нередко покупатели рассматривают не конкретный район, а совокупность факторов — близость к работе, сады и школы в шаговой доступности, зеленые и рекреационные зоны. Безусловно, есть и личные факторы — район детства или район, где изначально хотелось бы жить, но в силу финансовых возможностей для первого жилья был выбран другой.

В «Группе ЛСР» считают, что смена района проживания ради более комфортной квартиры — не редкая ситуация.

— В целом люди оценивают свои приоритеты. Разница в цене будет зависеть не только от района проживания, но и качества недвижимости, — пояснили в компании. — Если клиент понимает, что новая квартира в привычном для него районе стоит слишком дорого, он может рассматривать другие, как правило, соседние территории. Разница в цене может быть существенной. Простой пример: двухкомнатные квартиры на Васильевском острове в ЖК «Морская набережная» сейчас стоят от 12 млн рублей, в то время как квартиры аналогичной площади в ЖК «Ручьи» будут стоит чуть меньше 10 млн.

Ольга Трошева говорит, что покупатель жилья в первую очередь отталкивается от своих финансовых возможностей: «Важна итоговая стоимость квартиры, которая, в свою очередь, складывается под влиянием разных факторов: местоположение, планировка, транспортная доступность, внешнее окружение и т. д. Покупатели обращают внимание на качество строительства, наличие дополнительных удобств (спортивные площадки, колясочные, парковки), а также на общую инфраструктуру района».

Единого мнения у застройщиков относительно привязанности к месту своих покупателей нет. Так, Наталья Кукушкина считает, что большинство людей готовы менять район своего проживания. «При этом они готовы приобретать квартиры в новых ЖК в отдаленных районах города или в Ленинградской области, продавая при этом старое жилье в более центральных локациях», — добавила она.

А вот Ольга Тихомирова, напротив, считает, что люди неохотно принимают решение сменить район проживания.

— Доля таких покупателей не превышает 10%, — сообщила она. — Если же говорить при этом о ценовой разнице, то здесь смотря что с чем сравнивать. К примеру, за 11 млн рублей вы можете купить скромную стандартную «двушку» в Московском районе Петербурга либо шикарную «трешку» в областном Кировске, который сейчас активно застраивается и люди охотно покупают там жилье. То есть в этом случае разница — почти в два раза.

Сергей Степанов привел в пример то, что 50% тех, кто приобрел недвижимость в жилом квартале NEWПИТЕР на юго-западной границе Санкт-Петербурга и Ленобласти, ранее проживали в ближайших районах, где они выросли, и им эта локация нравится. В таком случае приобретение новой квартиры чаще всего связано с желанием улучшить жилищные условия, приобрести дополнительные «квадраты» и при этом иметь под рукой социальную инфраструктуру и жить в благоустроенном районе.

— Вторая часть жильцов, наоборот, переехала из других районов или регионов, — говорит он. — В этом случае на выбор повлияла локация проекта, которая позволяет жить вблизи Финского залива и дворцово-парковых ансамблей, при этом, благодаря развитой транспортной инфраструктуре (в частности, съезда на КАД), беспрепятственно доезжать до любой части города.

— Мы не наблюдаем определенного тренда, каждый клиент решает вопрос, руководствуясь своими приоритетами: для кого-то принципиально важно жить в центре, а кто-то хочет приобрести более просторную квартиру для большой семьи и готов переехать в более отдаленный район. Отчасти это также зависит от занятости и возраста клиентов, наличия или отсутствия детей, — обобщила Татьяна Халилова.