Расцветут те, кто торгует контрафактом. Зачем Wildberries заморозил выплаты селлерам

Wildberries заморозил выплаты селлерам на месяц. Вместо двух недель, как было прежде. Это 200 тысяч рублей с каждого миллиона оборота, которые ушли в беспроцентный кредит маркетплейсу. Заплатит за это в конечном итоге покупатель — ростом цен, уходом мелких брендов и засильем контрафакта. Офлайн уже дешевле маркетплейса.

Wildberries увеличил срок вывода средств за проданный товар. Теперь за каждый проданный свитер продавец получит деньги через месяц, хотя до нововведения этот срок был вдвое короче — 14 дней.

На WB изменения официально подтвердили. В пресс-службе площадки «Фонтанку» заверили — таковы рыночные практики:

— Сам срок увеличился на 2 недели и сейчас доходит до стандартного рыночного уровня, — заявили там и добавили, что «изменения не носят одностороннего характера».

Для селлера это значит, что аренда склада, новая партия товара, зарплата и собственный кредит — все это висит на паузе. А деньги за уже проданный свитер лежат у маркетплейса. Совершенно бесплатно.

Получить свои деньги раньше селлеры все же могут — если заплатят комиссию в 4,3% от суммы продажи, говорит собеседник «Фонтанки».

— Самое хамское — даже те, кто платит за ускоренный вывод через опции, свои деньги не получают. Мы платим процент, чтобы вывести свои же заработанные средства, и всё равно сидим без денег. Это издевательство, — делится Андрей.

Селлеры и эксперты удивлены:

— Удивительно, что WB так долго соображал. Такие же правила уже давно работают на «Озоне» и в «Яндекс.Маркете», — говорит глава ГК INFOLine Иван Федяков.

По сути, маркетплейс удвоил беспроцентный кредит, который селлеры выдают компании, объясняет он:

— Отсрочка платежа — это беспроцентный кредит, который селлер дает маркетплейсу. И это очень, очень выгодная для площадки ситуация, особенно сейчас, когда ставки по коммерческим кредитам составляют от 18 до 25%.

Раньше замороженными оказывались лишь средства за непроданный товар. Теперь к этому добавляется еще и задержка самой выплаты, говорит член экспертного совета при комитете Госдумы РФ по защите конкуренции в сфере госзакупок Дмитрий Тортев:

— В чатах селлеров говорят о том, что при обороте в 1 млн рублей около 200 тыс. остаются «замороженными». Это приводит к тому, что бизнес селлера, у которого нет финансовой подушки (а точнее, сверхвысокой наценки), просто не выдерживает кассового разрыва.

Как говорит продавец Сергей, компании с маржинальностью ниже 10% попадают в кассовый разрыв сразу. Селлеры рассказывают, что увеличение сроков возврата средств уже меняет их жизнь в худшую сторону.

— Конечно, нам пришлось резко изменить систему работы, нужно было скорректировать планы по поступлению денег. Фактически WB влезает мне в карман и прокручивает у себя мои деньги не две недели, а четыре, — говорит руководитель одной из компаний-селлеров Сергей.

— У нашей компании возникли кассовые разрывы. Мы должны платить налоги за первый квартал до 28 апреля. А деньги придут только 20 апреля. Приходится брать кредиты под 30–40% годовых, потому что WB заморозил наши средства, — рассказывает Андрей, руководитель компании-продавца.

Юристы в этом видят системную проблему.

— Селлер рассчитывает, что раз в неделю получит деньги. На этом завязаны производственные цепочки, оплата поставщиков, реклама. Задержка в две недели для мелких продавцов — это невозможность закупить новую партию, — объясняет Сергей Соловьев, управляющий партнер ЮК «Бугров и Партнеры».

По оценкам Соловьева, под ударом — 30–40% всех селлеров на WB. Это те, у кого нет финансовой подушки и сверхвысокой наценки.

Могут уйти с маркетплейсов и эффективные компании со своим производством, оригинальными товарами и наценкой менее чем 100%, полагает Иван Федяков.

— А те, кто торгует контрафактом, имеет наценку 100–300% и может ждать месяц, — наоборот, расцветут, — говорит он.

В любом случае такая ситуация ведет к деградации ассортимента, прогнозирует эксперт.

Кажется, что проблема селлеров где-то далеко. Но в итоге платит тот, кто заказывает товар, — конечный потребитель. Ведь проглотить дополнительные издержки селлер не может и будет вынужден заложить в розничную цену, иначе вся его работа уйдет в минус и придется покинуть площадку.

Эксперты перечисляют минимум три составляющие, которые селлеры будут вынуждены добавить в ценник.

1. Комиссии площадки.

— В апреле 2026 года комиссии на Ozon в ряде категорий могут достигать 70% от выручки, а полгода назад были 30%. WB следует той же логике, просто другим способом, — говорит Дмитрий Тортев.

2. Риски задержек выплат.

— Селлеры вынуждены закладывать в стоимость товара не только комиссии и логистику, но и риски, связанные с задержками выплат, — отмечает тот же эксперт.

3. НДС.

— Ввели НДСные лимиты. В товарной сфере «купи-продай» или «создай-продай» очень быстро эти лимиты набирают и платят дополнительный налог. Это всё сказывается на цене, — объясняет Сергей Соловьев, управляющий партнер ЮК «Бугров и Партнеры».

В итоге тот самый свитер за 1,5 тысячи рублей превратится в свитер по 2 тысячи. И это все происходит уже сейчас — офлайн обгоняет маркетплейс по цене. Для e-com, который годами строился на экономии, это нонсенс.

— Корм для собаки я покупаю на WB, на Ozon и в обычном магазине. В последнее время вживую бывает дешевле на 20–30%, — приводит личный опыт Сергей Соловьев.

Покупателю придется платить не только больше, но и рисковать — остаться без заказа вообще, считает Соловьев:

— Компании из группы риска не смогут исполнять обязательства перед покупателями. Маркетплейсы перекладывают проблемы с отказниками на селлеров: человек отказался от товара — комиссию платит продавец, но этих денег он не видит. Их забирает WB. Мелкий селлер начнет сворачивать магазин. А требования покупателя уходят в никуда — либо превращаются в дополнительные долги.

Под ударом — не только мелкие:

— У средних и крупных завязаны производственные цепочки. Договоры на крупные партии, пошив одежды. Надо платить поставщикам — а денег нет. Влетают в неустойки, берут кредиты. В прошлом году у меня было несколько предпринимателей: кассовый разрыв на два-три месяца довел их до банкротства.

Прошло время, когда маркетплейсы могли рассчитывать на продажу своего бизнеса. Время удачных IPO и появления зарубежных инвесторов прошло. Соответственно, они будут думать, как еще можно выжать деньги из селлеров, считает Иван Федяков. У компаний замедляются темпы роста выручки, но растет прибыль, и в ближайшее время электронные площадки будут все более активно работать над повышением своей экономики.

— Заработать на перепродаже бизнеса и привлечении акционеров не получается. Сильно давить на потребителя они не могут, чтобы тот не сбежал. Значит, можно давить на селлеров, которые находятся почти в полной зависимости от маркетплейсов и терпят все это. Либо уходят с площадок или переходят в сегмент высокомаржинальных продуктов или контрафакта, — заключает Иван Федяков.

Дмитрий Тортев называет происходящее «закручиванием гаек»:

— Маркетплейс получает огромный пул денег, которыми может распоряжаться бесплатно. WB и Ozon владеют собственными банками и всерьез заинтересованы в использовании средств продавцов по нулевой ставке.

На практике, говорит он, маркетплейс создает искусственную проблему, которую тут же предлагает решить за деньги. Услуга «Вывести сейчас» при досрочном выводе 1 млн рублей стоит 43 тысячи рублей. Это превращает задержку платежа в дополнительный источник дохода платформы.

Куда идут эти деньги? Тортев приводит цифры:

— Группа RWB (Wildberries и Russ) в 2025 году инвестировала в свое развитие более 310 млрд рублей — в склады, логистику, покупку новых бизнесов. Последние сделки — «Ситимобил», «Таксовичкоф» и «Грузовичкоф» за 3–8 млрд рублей. Это шаг к созданию собственной экосистемы и увеличению монополизации.

По итогам 2025 г. оборот, то есть совокупная стоимость всех товаров, проданных через WB, превысила 6,1 трлн рублей, это на 49% больше, чем годом ранее. В 2024 г. темпы роста были выше — тогда оборот увеличился на 60%.

Чистая прибыль Wildberries & Russ, по данным самой компании, в 2025 году составила 175 млрд рублей. Темпы роста чистой прибыли в 2024 г. также были выше к 2023 г. — она увеличилась более чем в 3,5 раза. Выручку, то есть доход после учёта возвратов, компания не раскрывает.

Сергей Соловьев, управляющий партнер ЮК «Бугров и Партнеры», добавляет: «Они завоевали рынок и теперь диктуют условия селлерам. А платит за всё конечный потребитель».

При этом ФАС на кратные увеличения комиссий маркетплейсов и резкие ухудшения условий торговли для российских продавцов никак не реагирует, а селлеры уже на грани, говорит Тортев, ссылаясь на опросы:

— 30% селлеров готовы снизить цены, если комиссии уменьшатся хотя бы на 1%. Но пока комиссии растут, цены тоже будут расти. Многие продавцы уже ушли с платформ — насовсем либо в собственные каналы сбыта.