Лень или выгода: почему покупатели жилья в новостройках готовы доплатить за отделку

В 2025 году почти 70% покупателей массового жилья выбирали квартиры с чистовой отделкой — подсчитали в «Петербургской недвижимости». Готовые варианты перестали быть приятным бонусом и фактически превратились в новую норму рынка.

На фоне растущих цен и утомительного процесса самостоятельного ремонта все больше людей готовы доплатить или включить отделку в ипотеку — лишь бы быстрее получить ключи и заехать в готовое пространство. И, судя по динамике, этот тренд только набирает обороты.

Особенно важно наличие отделки для тех, кто покупает жилье для сдачи в аренду, переезжает из другого города — или по любым причинам не хочет лишних хлопот. Потенциальный спрос к квартирам с любым видом готовой отделки может превышать предложение.

Массовый переход от сдачи новостроек в виде бетонных коробок к вариантам с отделкой начался примерно в 2015 году, рассказала Мария Мартемьянова, директор по продажам ГК «А101» в Санкт-Петербурге. Именно тогда застройщики массового сегмента стали активно предлагать чистовую отделку, а следом за ней появился формат white box. Если в нулевые покупатель почти всегда получал голые стены, то теперь рынок стандартизировался.

Вопреки возможным предположениям, тенденции к отказу от чистовой или white box отделки на рынке не наблюдается.

—  Это долгосрочная стратегия и финансовая целесообразность: доплата за ремонт от застройщика составляет 20–22% от стоимости квартиры, в то время как самостоятельный ремонт сегодня обойдется в 30–35%, — говорит она.

Если используется семейная ипотека, кредит будет по ставке в 3-4 раза ниже, чем потребительский. Поэтому выбирать вариант с отделкой выгоднее, считает Сергей Софронов, коммерческий директор ГК «ПСК». И даже если на ремонт деньги у покупателей есть, они, скорее, направят их на другие цели — от мебели до каких-либо личных расходов: например, на образование детей.

Павел Мельников, директор департамента развития проектов Setl Group, подчеркнул, что стоимость строительных материалов и работ продолжает расти. В результате самостоятельный ремонт часто обходится дороже, чем отделка от застройщика. Кроме того, последнюю можно включить в ипотеку.

— По данным на февраль 2026 года средняя стоимость квадратного метра в жилых комплексах с чистовой отделкой составляет около 281 тыс. рублей в Петербурге и 192 тыс. рублей в Ленинградской области, — пояснил он. — Стоимость самой отделки в среднем находится на уровне 40 тыс. рублей за квадратный метр — в зависимости от девелопера.

По данным компании «Главстрой Санкт-Петербург» за февраль, в сегменте масс-маркет доля квартир с чистовой отделкой в структуре спроса превысила 65%, увеличившись на 4 п. п. по сравнению с январем 2026 года. Одновременно сократилась доля сделок с квартирами с предчистовой отделкой (–1,6 п. п.) и без отделки (–2,2 п. п.).

Структура предложения за месяц практически не изменилась: более 53% экспозиции приходится на квартиры с чистовой отделкой, 26,7% — на лоты без отделки и 19,7% — на предчистовую. Таким образом, интерес покупателей к полностью готовым квартирам сейчас выше их доли в экспозиции: девелоперы стараются поддерживать объем, пополняя рынок новыми лотами.

— Динамика показывает, что интерес покупателей во многом коррелирует со структурой предложения, — считает Дмитрий Ефремов, начальник управления продуктового менеджмента и маркетинговых исследований «Главстрой Санкт-Петербург». — Готовые квартиры остаются востребованными: для части покупателей это способ сэкономить время и расходы на самостоятельный ремонт, особенно на фоне роста его стоимости. Одновременно сохраняется интерес и к более гибким форматам, прежде всего к предчистовой отделке, которая позволяет адаптировать интерьер под собственные предпочтения.

На фоне роста стоимости ремонта из-за удорожания стройматериалов и работ подрядчиков готовая отделка от застройщика становится для покупателя более предсказуемым и понятным решением, отметила начальник отдела продаж ООО «СЗ „17-Я ЛИНИЯ“» Анна Чернухо.

— Текущие рыночные условия постепенно меняют структуру предложения, — рассказала Екатерина Ульянова, директор департамента маркетинга и продукта GloraX. — С учетом роста стоимости квадратного метра и сохраняющегося уровня ипотечных ставок девелоперы все чаще переводят отделку из базовой характеристики в формат дополнительной опции. На это влияет и рост себестоимости строительства, включая подорожание материалов и отделочных работ, и необходимость удерживать конечную цену квартиры в рамках платежеспособного спроса.

Клиентам в сегменте «комфорт» все так же важен быстрый переезд с минимальными затратами, поэтому спрос на готовые решения растет. Отдельным преимуществом становится возможность включить стоимость ремонта в ипотечный кредит, добавил Максим Тютюнник, руководитель отдела продаж ГК «Расцветай». В условиях высоких процентных ставок покупателям выгоднее оплачивать ремонт по ипотечной ставке (даже рыночной), чем брать отдельный потребительский кредит под 25–30% годовых.

По словам эксперта, в более дорогих сегментах покупатели расценивают квартиру как уникальный статусный продукт, поэтому стандартная отделка здесь не соответствует индивидуальным запросам и не пользуется популярностью.

— Мы как мебельная компания, занимающаяся поставками мебели в том числе и для застройщиков, видим основное изменение, скорее, в смене предложения, — пояснила Анна Демидова, коммерческий директор и совладелец мебельной компании «Союз». — Лет пять назад все массово обсуждали «ипотечную меблировку». Застройщики прекрасно видели выгоду этого для клиента, как и сами покупатели. Всем рынком разрабатывали алгоритм, даже обсуждали некое законотворчество в связи с этим. Но потом все как-то сошло на нет — остались частные инициативы некоторых застройщиков. То есть предложение есть, но это скорее опция для галочки, чем полноценный бизнес-процесс.

— В наших проектах комфорт-класса сейчас около 95% сделок — с чистовой отделкой, — говорит Максим Жабин, директор по развитию ГК «Едино». — Это не просто дань моде: самостоятельный ремонт стал дороже, сложнее и занимает самый ценный ресурс сегодня — время. Мы не видим предпосылок для снижения количества квартир с отделкой в наших проектах и в нашей экономической модели. Покупатель хочет сразу заехать и жить, а девелопер видит в этом инструмент сокращения рисков и ускорения продаж.

Спрос на отделку стимулировали льготная ипотека и высокая инфляция, подчеркнул Евгений Колесников, руководитель PR-направления ГК «Лидер Групп». Возможность включить стоимость работ в ипотечный кредит и зафиксировать цену ремонта на 2-3 года вперёд оказалась слишком привлекательной, чтобы ею не воспользоваться.

— Качество отделки от застройщика за последние годы значительно выросло — особенно это касается межкомнатных дверей, керамогранита и сантехники, — уточнил он. — Практически во всех наших жилых комплексах предусмотрен выбор между полной и белой отделкой (white box). Так, с полной отделкой предлагаются все квартиры в недавно стартовавших продажах ЖК «Аэросити 7» и «Аэросити Life».

В массовом сегменте жилья наличие отделки — весомый аргумент для покупателей. По словам Евгения Колесникова, сейчас средняя стоимость полной отделки в проектах комфорт-класса составляет около 30 тысяч рублей за квадратный метр.

— Практика показывает: если квартира изначально предлагается без отделки, значительная часть клиентов все же стремится выбрать более приближенный к готовому формат. Около 22% покупателей апгрейдят лот до уровня white box, а еще примерно 28% выбирают полную чистовую отделку, — добавила Екатерина Ульянова. — То есть в совокупности почти половина клиентов предпочитает решение, позволяющее существенно сократить объем будущих ремонтных работ.

Если же в базовом предложении проекта уже предусмотрена чистовая отделка, то, как рассказала эксперт, структура спроса выглядит иначе. В этом случае лишь небольшая доля покупателей меняет формат: около 5% переходят на white box, а полностью отказаться от отделки в пользу чернового варианта решается примерно 1% клиентов.

Сергей Софронов добавил: чем дороже недвижимость, тем больше выражено стремление делать ремонт самостоятельно. Поэтому «белые стены» — это своего рода переходный вариант от полной отделки к возможности сделать все с нуля самостоятельно. Если идти по ценовой шкале дальше к бизнес-классу, вплоть до элитной недвижимости, там отделка уже и вовсе не востребована.

— В комфорт-классе мы предлагаем квартиры с отделкой в трех вариантах: светлые тона, темные тона и в варианте «белых стен» (white box), то есть полной подготовкой под чистовые работы, — рассказал он. — Последний вариант чаще пользуется спросом в ценовом сегменте выше среднего. Например, у нас в ЖК «Респект» и «Сезоны», наряду с полной чистовой, есть и опция «белые стены». То есть это также комфорт-класс, но с ценами за квадратный метр выше — за счет целого ряда параметров, схожих с более дорогими сегментами.

— В 2024 году в структуре наших сделок по 43% занимали квартиры с чистовой отделкой и без отделки, а 14% приходилось на white box, — рассказала Мария Мартемьянова. — Однако уже в 2025 году доля продаж с отделкой взлетела до 79% при полном исключении формата white box. В 2026 году тренд закрепился: те же 79% сделок проходят с чистовой отделкой, а white box и бетон вернулись в продуктовую линейку в объемах по 11%. Ключевая причина — желание покупателей зафиксировать стоимость.

— Лидеры спроса в сегменте масс-маркет — предчистовая и чистовая отделка, — добавил Максим Тютюнник. — В частности, предчистовая стала «золотой серединой», практически вытеснив черновую. В таком варианте все «грязные» работы (стяжка, разводка электрики, выравнивание стен) выполнены застройщиком. Покупателю остается только финишное покрытие: ламинат, обои, плитка. Предчистовая отделка идеально подходит для тех, кто хочет уникальный интерьер, но не готов тратить 3–6 месяцев на черновые этапы.

— Чистовая отделка для Setl Group уже стала одним из стандартов строительства. — говорит Павел Мельников. — Дома классов комфорт и высокий комфорт мы сдаем с готовой отделкой. В комплексах высокого комфорт-класса предусмотрена возможность отказаться от отделки, но на практике мы видим, что доля тех покупателей, которые отказываются, не превышает 2%. Для Санкт-Петербурга отделка в премиальных жилых комплексах — большая редкость. Мы предлагаем квартиры с премиальной отделкой в ЖК бизнес-класса «Аристократ» на Васильевском острове и ЖК премиум-класса «Кристалл Холл» на Рижском проспекте

В комфорт-классе лидирует чистовая отделка, а предчистовая или white box остается нишевой — для тех, кто хочет полностью контролировать интерьер, уточнил Максим Жабин. По его словам, white box широко используется в премиум-сегментах, где есть пентхаусы, двухуровневые квартиры, панорамное остекление на высоких этажах — там такой вариант вполне уместен, так как не ограничивает фантазию покупателя.

— Отделка особенно востребована у инвестиционных покупателей — прежде всего в сегменте студий и небольших однокомнатных квартир, — говорит Анна Чернухо. — Для них важно получить готовый продукт, который можно сразу сдавать в аренду. Аналогично поступают и покупатели из регионов, которые приобретают жилье для детей-студентов: им важно быстро обустроить быт, а не заниматься длительным ремонтом.

В условиях высокой чувствительности покупателей к цене гибкая конфигурация продукта становится важным инструментом поддержания продаж. Екатерина Ульянова считает, что для рынка сегодня оптимален сбалансированный подход. С одной стороны, наличие отделки увеличивает себестоимость проекта и операционную нагрузку на девелопера — это дополнительные процессы, связанные с закупкой материалов, организацией работ и контролем качества. С другой, готовая или частично готовая отделка остается важным фактором выбора для значительной части покупателей. Именно поэтому полностью исключать отделку из продукта, особенно в сегменте комфорт-класса, сейчас преждевременно.

— На практике наиболее эффективной оказывается гибкая модель предложения, — продолжила она. — Покупателям предоставляется возможность адаптировать формат отделки под свои потребности: например, дозаказать white box или полную чистовую, если квартира продается без ремонта, либо, наоборот, отказаться от готовой отделки в базовом предложении с соответствующей корректировкой стоимости.

Рисков для застройщика здесь нет, если он в состоянии обеспечить выполнение работ в срок, считает Сергей Софронов. «Высушивать» предложение — убирать отделку с целью немного снизить цену — также не имеет особого смысла. Даже приобретения с сугубо инвестиционной задачей не особо зависят от наличия или отсутствия отделки.

— Возник некий консенсус, что меблировка от застройщика — это скорее дополнительный риск и сложности, чем сфера, которую можно было бы осваивать, — продолжила Анна Демидова. — А причина сложностей до банальности проста: изначально у большинства застройщиков эта система выстроена неверно. Подход «все домой, все на базу» — это, конечно, здорово, но у него оказались свои «но». Предложениями меблировки занимались отделы продаж или клиентские отделы застройщиков. Возникла длинная цепочка общения, где вопрос клиента долго шел через отдел застройщика к финальным исполнителям, а потом обратно, так же ходили уточнения. В результате простейший вопрос решался намного дольше, чем должен был, — в итоге это выливалось во всеобщие страдания.

Для застройщика квартиры с отделкой — это одновременно инструмент продаж и дополнительный риск, считает Анна Чернухо. С одной стороны, такие квартиры более востребованы. С другой — растет себестоимость проекта и появляется ряд операционных сложностей. Например, к финишной отделке обычно приступают уже после ввода дома в эксплуатацию, поэтому передача квартир может происходить позже. Кроме того, в условиях высокой инфляции сложно точно спрогнозировать стоимость материалов и работ на момент, когда отделка фактически будет выполняться, если квартиры продаются на начальном этапе.

— Например, в нашем проекте ЖК «17 линия» мы приняли комбинированное решение: студии предлагаются с полной отделкой «под ключ», а одно-, двух- и трёхкомнатные квартиры — с предчистовой отделкой, — пояснила она. — В целом рынок движется к более гибкой модели. Небольшие квартиры всё чаще продаются с полной отделкой, поскольку покупатель ожидает готовый продукт. Более просторные квартиры, наоборот, чаще предлагаются в формате предчистовой отделки, позволяя владельцам адаптировать интерьер под себя.

В условиях жесткой конкуренции в Ленобласти отказ от отделки равносилен добровольному выходу из борьбы за массового покупателя, считает Максим Тютюнник. Квартиры с чистовой и предчистовой отделкой продаются в среднем на 20–30% быстрее, чем «бетон»: покупатель видит конечную стоимость жизни, а не смету с открытой датой.

Основной риск эксперт связывает с ростом цен на стройматериалы. Резкий скачок в их стоимости (как, например, в 2023–24 годах) может сделать отделку невыгодной для застройщика, если лоты были проданы по старым ценам на этапе котлована.

— Отделка ускоряет продажи и укрепляет ценовое предложение, но это не просто декоративный штрих, — добавил Максим Жабин. — Если не продумать экономику, подрядчиков, материалы и эксплуатацию, она может стать источником проблем. Мы закладываем модель содержания ещё на этапе проектирования, учитываем себестоимость, долговую нагрузку и логистику. В наших проектах рост себестоимости за последний год составил 25–30%, но часть удаётся компенсировать через оптимизацию.

Дмитрий Ефремов добавил, что все зависит от целевой аудитории проекта. В одних случаях формат без отделки воспринимается спокойно, в других наличие готового решения становится конкурентным преимуществом.

— На наш взгляд, рационально сохранять вариативность продуктовой линейки: предлагать квартиры с чистовой отделкой, предчистовой и без отделки, — говорит он. — Это позволяет учитывать разные запросы покупателей.

В дизайне отделки рынок пришел к трем вариантам: чистовой светлой и темной и предчистовой. Большая часть предложения существует именно в этой конфигурации, отметил Сергей Софронов, а любая индивидуальность влечет за собой увеличение затрат и сроков. Как минимум, уходит возможность оптовых закупок отделочных материалов, на которые в таком случае можно получить хорошие скидки.

Отделка отошла от сиюминутных трендов и стала более универсальной — с преобладанием нейтральной цветовой гаммы и светлых оттенков, полагает Евгений Колесников. По его словам, девелоперы перешли от стремления к уникальности в дизайне к созданию базового продукта, подходящего для любого интерьерного решения.

Дизайн отделки разрабатывают на основе анализа потребностей покупателей, подчеркнул Максим Жабин.

— У нас есть собственная лаборатория продукта, которая изучает клиентов уже много лет, поэтому решения по отделке — это не случайность и не дань моде, а результат системной работы, — говорит он. — Кастомизация возможна с помощью опций пакетов или выбора кухни, санузлов и отделки для двухуровневых квартир или пентхаусов. Но базовый пакет продуман так, чтобы закрывать реальные потребности большинства покупателей, включая интеграцию решений умного дома: управление светом, температурой, датчики движения и воздуха — всё встроено в отделку и работает как единая система.

— Стандарт отделки в наших квартирах разработан с профессиональными дизайнерами, — продолжил Павел Мельников. — Для жилых комплексов комфорт- и высокого комфорт-класса стандарт отделки включает входные и межкомнатные двери, флизелиновые обои под покраску, матовые натяжные потолки, высокие плинтусы с кабель-каналом, а также современные выключатели и розетки. Напольное покрытие в комнатах — кварцвинил. В санузлах используется крупноформатная керамическая плитка, система теплого пола и сантехника ведущих российских и европейских брендов. Премиальная отделка для проектов бизнес- и премиум-классов — это симбиоз передовых технологий, европейского качества и модных трендов.

— По нашему опыту, базовые цветовые решения — оптимальный вариант, который позволит каждой семье реализовать свои идеи в оформлении дома, — говорит Дмитрий Ефремов. — В наших проектах чистовая отделка представлена в универсальных светлых и темных оттенках. При этом в «Кронфорт. Центральный» часть лотов предлагается с предчистовой отделкой, что исключает первичный этап ремонта.

— Девелоперы внимательно следят за изменениями в интерьерных трендах и постепенно обновляют решения в отделке, — говорит Екатерина Ульянова. — Например, в нашем проекте «Парголово» недавно был пересмотрен дизайн санузлов. Изначально стандарт предусматривал сочетание нейтральной серой плитки и плитки с имитацией дерева — это долгое время считалось универсальным и наиболее распространенным решением для массового жилья. Однако в последние годы интерес к «плитке под дерево» заметно снизился, и мы обновили концепцию отделки — начали использовать плитку с эффектом терраццо, которая позволяет сделать пространство визуально более современным и выразительным.

Эксперт добавила, что такие изменения нередко приводят к росту себестоимости отделки, однако позволяют повысить общее качество восприятия готовых квартир. В результате интерьер остается нейтральным и универсальным, но выглядит более актуально и соответствует современным представлениям о жилом пространстве.

Поиск надёжных подрядчиков остается одной из главных проблем в отделке, и каждый застройщик справляется с этим вызовом по-своему.

— Особенно проблема касается масштабных проектов и интеграции умного дома, — пояснил Максим Жабин. — В холдинге «Едино» есть компания, которая специализируется на отделочных работах. Это помогает контролировать себестоимость и выполнять часть работ с высоким качеством. Безусловно, такой подход минимизирует риски и позволяет поддерживать стабильное предложение квартир с отделкой.

Мария Мартемьянова подчеркнула, что комплексное повышение стоимости и трудности с поиском качественных бригад заставляют людей, которые изначально купили квартиру без отделки, заезжать в «бетонные коробки» или white box и жить в таких условиях, откладывая капитальный ремонт.

— Чем больше объемы строительства в моменте, тем сложнее задача обеспечить выполнение работ, — продолжил Сергей Софронов. — У нас нет огромных объемов и площадей, которые мы сдаем одномоментно. Очереди строительства запускаются и вводятся поэтапно, процессы распланированы. То есть, причин для отказа от отделки, не говоря уже о сдвиге сроков ввода в эксплуатацию, у нас нет.

Анна Демидова видит основной проблемой застройщиков в этой сфере не совсем корректный выбор подрядчиков: когда выбирают тех, кто просто продает товар подешевле.

— Причем, что обидно, на рынке достаточно много компаний по оснащению квартир или апартаментов полного цикла, которые готовы были взять на себя общение и взаимодействие с клиентом и помощь в обучении к сотрудников со стороны застройщика, — рассказала она. — Это бы существенно упростило процесс и взаимодействие сторон. Но ставка была сделана на формулу «купим дешевле — продадим подороже». И это была не услуга, а просто товарная розница, которая не закрывала основные стремления клиентов и их запрос. А эпоха такой торговли давно позади: в эпоху маркетплейсов простое движение товара формата «купи-перепродай», которая не несет клиенту закрытие «болей», не сможет предложить конкурентное преимущество.

«Главстрой Санкт-Петербург» решает этот вопрос силами собственных генподрядных организаций на всех объектах компании. Дополнительные подрядные компании привлекаются через тендерные процедуры с предварительным квалификационным отбором.

— В таких условиях для девелопера особенно важно формировать устойчивый пул партнеров, способных стабильно выполнять задачи на проектах. Поэтому компания продолжает работать с рынком подрядчиков и привлекать новые организации с помощью системы открытых тендеров, — уточнил он.

Рынок смещается в сторону готовых решений, где отделка интегрирована в проект. Максим Жабин подчеркнул, что сегодня она становится частью благоустройства, а не «дополнением»: тропинки, лавочки, освещение работают вместе с квартирой и двором. Для покупателя это не опция, а характеристика качества жизни, закрепленная в проекте, в бюджете и в самой отделке.

Максим Тютюнник считает, что в сегменте «комфорт» доля квартир с готовой отделкой будет стремиться к максимуму. С марта этого года вступил в действие ГОСТ на отделку жилья в новостройках. Это повысит доверие покупателей к качеству, что скажется на увеличении спроса.

— Доля квартир с предчистовой отделкой также покажет рост, так как в таком варианте самые дорогостоящие и «грязные» работы уже выполнены застройщиком, — говорит он. — Таким образом, рынок постепенно эволюционирует в сторону предложений с готовой отделкой. Предчистовая останется также востребованной.

— Скорее всего, рынок будет развиваться не в сторону полного отказа от отделки, а в направлении более гибких форматов предложения, полагает Екатерина Ульянова. Отделка постепенно становится не обязательной характеристикой продукта, а инструментом управления спросом и ценообразованием. В сегменте комфорт-класса это особенно заметно: девелоперы стремятся снизить минимальный порог входа в проект за счет базовых лотов без отделки, но при этом сохранить для покупателя возможность выбрать степень готовности квартиры.

По словам эксперта, так рынок становится более вариативным. Покупатели получают возможность подобрать формат жилья в зависимости от бюджета, планов на переезд и готовности заниматься ремонтом, а девелоперы — более гибко формировать продуктовую линейку и работать с разными сценариями спроса.

— Учитывая, что этот продукт более всего интересен покупателям с ипотекой, то на спрос большое влияние будет оказывать доступность льготных ипотечных программ и процентная ставка по рыночным кредитам, — говорил Евгений Колесников. — Сохранится интерес к нему со стороны региональных покупателей, которым важно заехать в квартиру сразу после получения ключей, инвесторов, а также тех, кто приобретает жилье для детей с расчетом на будущее.

Рынок продолжит развиваться в сторону готовых решений, считает Павел Мельников. Сегодня отделка для покупателей — это прежде всего удобство. Ее отсутствие в классах комфорт и высокий комфорт уже воспринимается как ограничение продукта и может снижать конкурентоспособность проекта.

Тренд очевиден: по мере роста доступности ипотечных инструментов доля квартир с чистовой и предчистовой отделкой продолжит увеличиваться, подытожил Дмитрий Ефремов. В перспективе можно ожидать также распространения формата частичной меблировки как логичного продолжения этой тенденции.