Само не заработает: как российский рынок франшиз развивается за счет отечественных брендов

После «шокового» 2022 года, когда страну покинули многие зарубежные бренды, российский рынок франшиз в 2023-м не просто ожил, но и растет за счет российских компаний — в самых разных направлениях: от торговли едой и бьюти-индустрии до образования и туризма. Отечественные предприниматели, в свою очередь, видят потенциал и для расширения за рубежом.

По статистике Businessmens.ru, основанной на данных по количеству заявок, за январь-ноябрь 2023 года по сравнению с аналогичным периодом 2022 года спрос на франшизы вырос на 57,7%. Самой массовой категорией стали туристические и пункты выдачи заказов. Серьезный рост наблюдается и по сферам образования, путешествий и развлечений.

На круглом столе «Фонтанки» представители различных направлений обсудили, как прошел для рынка франчайзинга 2023 год и как сориентироваться тем, кто хочет развивать бизнес по франшизе. Особенность этой сферы заключается в том, что там есть и уже зарекомендовавшие себя игроки, и те, кто только начинает развивать бизнес по такой схеме.

— 2023-й стал для нас годом тестового запуска франчайзинга. До этого мы не упаковывали франшизу целенаправленно, тем не менее, у нас сейчас есть четыре успешно действующих партнерских филиала: два в Москве и по одному в Ленинградской и Новгородской областях, — рассказал основатель и директор сети клубов робототехники и программирования GoROBO Эльдар Ихласов. — Люди напрямую обращались ко мне и хотели получить от нас партнерское предложение. Как правило, это были родители детей, которые уже занимались в наших клубах, либо те, кто следил за нашими соцсетями.

По данным Businessmens.ru, спрос на франшизы в области образования вырос в 2023 году на 92,6%. Интерес к этому направлению подтверждает и Ольга Апалькова, директор по стратегическому развитию Первой международной школы программирования для детей KIBERone и IT-Sissters.

— Сейчас мы представлены в 470 городах в 34 странах мира, и за прошедший год у нас открылось порядка 350 локаций КиберШкол в России и за пределами страны, — говорит она. — Мы много открыли франшиз в других странах, в том числе на Ближнем Востоке, в Азии, Европе и странах СНГ. Некоторые действующие партнеры приходят к нам с инициативой стать мастер-франчайзи на определенной территории. В этом году мы смотрим, в первую очередь, на Азию и Ближний Восток.

Ольга Апалькова отмечает, что все большее количество людей доверяет франчайзингу: по данным департамента аналитики и маркетинга KIBERone, в целом за 2023 год рынок в России вырос на 17% и составил примерно 3,3 трлн рублей. Количество заявок на создание франчайзинговых предприятий через специализированные порталы выросло примерно на 60%.

— Мы считаем, что на прирост показателей рынка оказали влияние, в том числе, отложенный спрос, связанный с экономической нестабильностью и неблагоприятной внешнеполитической обстановкой, и формирование доверия к модели франчайзинга. Люди не хотят экспериментировать с форматами и берут готовые решения, потому что создавать самому все с нуля слишком затратная история, — добавила она. — При этом появляются франшизы, требующие особой проверки со стороны потенциальных франчайзи. Особое внимание нужно уделять количеству собственных точек в управлении, престижным наградам — и обязательно общаться с действующими партнерами для уверенности в том, что проект успешно работает. В KIBERone мы всегда предоставляем такую возможность.

Сфера общепита остается одной из крупнейших категорий франчайзинга, но здесь многое зависит от того сегмента, который выберет предприниматель.

— Наш формат находится на стыке ритейла и общепита. Как и в ритейле, ключевой показатель для нас — like-for-like (LFL), то есть сравнение продаж за прошлый и текущий период у одних и тех же торговых объектов, — рассказывает Антон Дулов, основатель сети магазинов вкусной еды UPPETIT. — Мы получаем максимально честный LFL, так как считаем его по нашим собственным точкам, которые работают уже 6 лет. Сравнивая 2023 и 2022 годы, мы видим, что наши точки выросли на 32,3%. Это отличный результат — он отражает рост качества самой модели бизнеса. И у нас в запасе есть еще много идей, которые позволят поддерживать этот показатель на высоком уровне.

Антон Дулов считает, что на рынке готовой еды сейчас идет активный рост, который будет продолжаться — в том числе на уровне федерального ритейла.

— Для нас важно, что идет общий рост рынка, на котором мы считаем себя, с одной стороны, экспертами, с другой — инноваторами, — добавил он. — Все наши франчайзи — это клиенты, которые покупали нашу готовую еду и на каком-то этапе приняли решение стать партнерами. Сейчас мы активно работаем над франшизой и растем. Так, в прошлом году открылось 10 новых точек UPPETIT, а в конце года компания вышла на темп открытия двух в месяц. В этом году планируется открыть 30 новых точек, сохранив при этом рост модели, сравнимый с прошлым годом.

Спрос на франшизы в бьюти-индустрии также растет: по данным Businessmens.ru, в категории «Салоны красоты» он увеличился на 50%, а в категории «Маникюр» — и вовсе на 70%.

— Наша компания на рынке существует уже 15 лет, но 2023 год был для нас очень активным, показательным: мы приросли в два раза по открытиям студий по франчайзингу, — рассказала Марина Седловская, исполнительный директор международной франчайзинговой сети студий ногтевого сервиса «4hands», президент Ассоциации предпринимателей в сфере индустрии красоты «Красивый Бизнес «АКБ». — На начало прошлого года у нас было 116 студий, сейчас уже более 220. Кроме того, мы приобрели международный статус, открыв первую студию по франшизе в США. Также у нас подписан контракт с Канадой.

Она рассказала, что сейчас компания развивает 4 вида франшизы, рассчитанных на разный спектр потребителей: от классических студий ногтевого сервиса до семейных проектов и салонов для мужчин.

Еще одно направление, которое стало восстанавливаться после перипетий пандемии и закрытия ряда направлений для россиян, — туризм. Спрос на туристические франшизы, по данным Businessmens.ru, вырос на рекордные 192% по сравнению с 2022 годом.

— Если 2022 год был годом внутреннего туризма, то в 2023 спрос стал более сбалансированным, — рассказывает Александр Иванов, руководитель департамента развития и дистрибуции группы компаний «Слетать.ру». — В 2024 году на первый план выходит не увеличение количества офисов, а развитие и рост каждого отдельного турагентства сети. Особое внимание планируем уделять максимальному развитию сервиса в каждой точке, системной работе с туристами для наращивания среднего чека, доходности с тура и увеличения возвратности клиентов. Кроме того, в этом году у нас важное событие — сети «Слетать.ру» исполняется 10 лет.

— Франчайзинг и партнерские программы — это важное направление. Особенно в условиях, когда надо очень быстро поднимать и укреплять экономику, внедрять новые продукты, решения, будь то IT, товары или услуги. Импортозамещение сегодня — популярный тренд, — говорит Дмитрий Лазаров, генеральный директор «УК «ЭРСИ Групп». — Но процесс внедрения и вывода на рынок совершенно новых продуктов, по нашей практике, занимает намного больше времени, чем хотелось бы, поэтому в долгосрочной перспективе мы видим будущее за партнерской моделью и за франчайзингом.

Он добавил, что рынок партнерских отношений требует урегулирования: его основная проблема в том, что нет четких законов, позволяющих отделить хорошее от плохого — при том, что в нем заняты около 30 млн человек в нашей стране.

— Необходимо признать важность этого рынка, поскольку он помогает повышать благосостояние людей, — комментирует Дмитрий Лазаров. — Но у многих само это понятие ассоциируется до сих пор с чем-то не очень хорошим. Чтобы исправлять ситуацию, мы в этом году создали Ассоциацию франчайзинга и партнерских программ ФраППэ с целью объединения рынка и активно продвигаем закон о партнерских программах.

Суть этого закона заключается в том, что компания, которая развивается по схеме франчайзинга, должна быть российской или иметь российское юрлицо, а деньги должны проходить по понятному механизму банковского эквайринга. Продукт должен быть понятным: должны быть описаны и он сам, и особенности его применения. Выплаты же должны соответствовать себестоимости товара.

— Не должно быть такого, что заплатил 100 рублей и получил 10 тысяч, — пояснил Дмитрий Лазаров. — Такой закон позволит убрать с рынка большое количество пирамид. Кроме того, в случае разногласий все споры останутся в рамках российской юрисдикции.

О востребованности этого варианта ведения бизнеса говорит и тот факт, что внутри жилых районов около 60% бизнеса работают по схеме франшизы, говорит Оксана Моисеева, заместитель коммерческого директора по коммерческой недвижимости ГК «А101».

— С 2019 года мы активно работаем с рынком франчайзинга, — рассказала она. — У нас есть программа предварительного акцепта, по которой каждое помещение в районе получает предварительное одобрение от нескольких франчайзеров. Это примерно в два раза ускоряет открытие нового бизнеса.

По ее словам, как для франчайзи, так и для застройщиков главную сложность представляет перенасыщенность рынка однотипными точками внутри локации. Например, пункты выдачи заказов открываются буквально дверь в дверь.

— В своих районах мы регулируем процесс распределения сегментов бизнеса, — пояснила Оксана Моисеева, — у нас есть своя аналитика трафика, а функционал коммерческих помещений под пекарню или ресторан, например, мы закладываем еще на этапе проектирования. Также мы заключаем партнерские соглашения с предпринимателями, которым интересно находиться в сбалансированной качественной инфраструктуре, эффективно вести дело. Такой подход позволяет ускорить продажу франшизы, а мы можем подобрать помещения в соответствии с необходимыми техническими характеристиками.

Второе направление в сфере франчайзинга для ГК «А101» — помощь в «упаковке» франшизы, когда локальная компания расширяется и начинает развивать сеть в соседних локациях или даже внутри района по этой схеме, добавила она.

Как отмечает Ольга Апалькова, обострение внешнеполитической обстановки и уход из России иностранных брендов обусловили высокий уровень импортозамещения во всех секторах бизнеса: одежда, продукты питания, мебель, детские товары и аксессуары, развлечения, образование. Но лидирующие позиции занимает сфера услуг (образование, автосервисы, студии красоты и др.), все направления, связанные с едой (рестораны, магазины готовой еды, продуктовые магазины, кофейная тема), и службы доставки и ПВЗ.

По данным Российской ассоциации франчайзинга, 95% рынка представлены российскими брендами, и эта тенденция сохранится в 2024 году, добавила она.

Если рассматривать набор арендаторов коммерческих помещений в новостройках, то на первое место по популярности, безусловно, выходят пункты выдачи заказов (ПВЗ), считает Оксана Моисеева. Также популярны различные школы — как иностранного языка, так и робототехники, — медицинское направление (в первую очередь, лаборатории), салоны красоты и т.п.

— В сфере общепита приятно, что не только фастфуд, но и сетевые полноформатные рестораны расширяются по франшизе в жилых районах — наверное, со времен ковида, — добавила она. — Ну и, конечно, кондитерские, кофейни, булочные — это тоже входит в топ.

— Индустрия красоты в целом активно развивается в течение последних лет десяти, — подтверждает Марина Седловская. — И это я говорю не только как исполнительный директор компании «4hands», но и как руководитель ассоциации предпринимателей в этой сфере. Мы видим, как меняется и сама отрасль, и предприниматель внутри нее.

Она отмечает, что это на самом деле достаточно рентабельный бизнес с высокой доходностью на вложенные инвестиции.

— В последний год мы обратили внимание, что большое количество предпринимателей, которые ищут направление для развития бизнеса, выбирают как раз между франчайзингом пекарни — или чем-то еще, что связано с едой, — и тем, что связано с красотой. И то, и другое востребовано на постоянной основе, поэтому является удачной бизнес-моделью, — пояснила Марина Седловская.

Спрос на туристические франшизы также демонстрирует высокий рост — несмотря на то, что люди не ездят отдыхать так же часто, как ходят в пекарню.

По словам Александра Иванова, по статистике Wordstat, количество целевых запросов «купить тур» в январе 2024 года выросло к январю прошлого года на 25%, а целевой запрос «купить франшизу» — на 22%.

— У туристических агентств закономерно становится больше заявок, а значит, возрастает и чистая прибыль. Например, в прошлом году общий объем забронированных туров у франчайзинговых турагентств «Слетать.ру» показал +26% по сравнению с 2022 годом. А средний чек стал больше на 30%, — рассказывает он.

Есть свои особенности и у франшиз, связанных с едой. Например, формат «готовой еды в коробочках», которую развивает UPPETIT, знаком далеко не всем.

— Это формат между столовой и casual-рестораном — у нас вкусно, но при этом быстро и не очень дорого, — поясняет Антон Дулов. — И для многих людей он оказывается более современным, с wow-эффектом. В этом плане мы конкурируем с пекарнями, но там вход чуть подороже, и с кофейнями («кофе на вынос»), где чек чуть дешевле. Изначально для людей это все «общепит», но, возможно, именно сейчас пришло наше время: люди поняли, что удобнее взять «коробочку». Появилось больше денег, чтобы покупать качественный продукт. И в этой конкурентной истории мы находим «своих», которые идут не на массовое имя, а на любовь к продукту.

При этом в пекарнях и кофейнях сейчас жесткая конкуренция. Рядом может быть еще несколько таких заведений, что автоматически снижает выручку.

Не менее распространенными стали и разнообразные детские кружки.

— В таких городах, как Петербург, Москва и других миллионниках, рынок IT-образования для детей уже насыщен, — считает Эльдар Ихласов. — Но есть регионы, небольшие города, в которых просто необходимо открывать такие кружки. Когда во время пандемии мы работали онлайн, у нас было много клиентов из разных городов, и от родителей был большой запрос на открытие клуба GoROBO в их городе. И в этом году мы будем больше смотреть в сторону регионов, чтобы помочь детям, у которых нет доступа к этому виду образования, все же его получить.

При этом акцент делается на офлайн-обучении, т.к. это помогает детям взаимодействовать друг с другом в командах, развивать коммуникативные навыки. Плюс руками собирать робота гораздо интереснее, чем какую-то его имитацию или онлайн-модель.

Развитие франчайзинговых сетей требует сопутствующей инфраструктуры. Так, по словам Дмитрия Лазарова, очень востребованы разнообразные онлайн-меню и решения для курьеров. Например, для того, чтобы оставлять чаевые онлайн: отсутствие такой возможности приводит к тому, что люди вовсе не дают чаевых, а это, в свою очередь, демотивирует персонал.

Плюс для тех, кто собирается развивать бизнес по франшизе, — наличие готовой просчитанной модели. Но чтобы ей воспользоваться, придется заплатить, а в дальнейшем — выполнять определенные условия управляющей компании. И это необходимо учитывать, примеряя на себя тот или иной вид бизнеса.

— Востребованными остаются франшизы с объемом вложений до 1 млн рублей, — комментирует Ольга Апалькова. — При этом наблюдается смещение франчайзингового предложения из ценовой категории «до 1 млн рублей» в категорию «от 1 до 3 млн рублей». Это объясняется ростом инвестиционных затрат по многим позициям при старте бизнеса. Например, в общепите открытие ресторана стало в среднем на 15–30% дороже по сравнению с началом 2022 года.

По ее словам, доходность и срок окупаемости напрямую зависят от величины дела: чем крупнее компания, тем дольше окупаются вложения. Например, средний срок возврата инвестиций для ресторана в идеальном случае — от 2 до 3 лет, а для детской школы программирования KIBERone — 4–6 месяцев, уточнила Ольга Апалькова.

— Когда кто-то заходит в бизнес, то возникает вопрос: я хочу поменьше вложить или побольше заработать, — говорит Марина Седловская, — В нашей компании есть несколько видов продуктов, которые позволяют войти в бизнес с разным объемом инвестиций. Если это наш новый бренд Nails up, то потребуется от 2,5–3,5 млн рублей, а бренд 4Hands — уже от 4,5 млн рублей. Мы придерживаемся модели, по которой окупаемость должна быть не более двух лет. Для нас это важно. Мы так выстроили работу своей внутренней системы, что у каждого, кто заходит в наш бизнес, есть наставник. Он мотивирован на результат партнера, обучает его и работает с ним каждый день. Поэтому, как правило, наши партнеры в среднем окупают вложения за 16–18 месяцев.

Что касается условий взаимодействия с франчайзи, то Марина Седловская отметила необходимость изначально прописывать все условия при заключении договора. Он включает паушальный взнос, который формируется по принципу конструктора: есть базовый блок, есть дополнительные надстройки, которые можно докупить, чтобы без проблем открыть студию: профессиональный подбор места, ремонт, выбор персонала, маркетинг.

— У нас есть собственный учебный центр, свой торговый дом с постоянным запасом товара, чтобы быстро обеспечивать отгрузку партнерам расходных материалов. В общем, все условия для того, чтобы помогать партнерам развиваться, — продолжила она. — И, конечно, радует, что некоторые партнеры уже по итогам первого года, не дожидаясь окупаемости, запускают и вторую, и третью, и четвертую студию — то есть, по сути, строят свою сеть внутри нашей сети.

Целевая аудитория тех, кто хочет стать франчайзи группы компаний «Слетать.ру», делится на две части: тех, у кого есть опыт в туризме, и тех, у кого его нет.

— Несколько лет назад мы создали «Академию Слетать.ру», где каждый желающий может получать знания от ведущих экспертов туристической сферы на вебинарах, онлайн-курсах, тренингах и так далее. Это позволяет и нашим сотрудникам, и франчайзи не прекращать процесс обучения, овладевать актуальными инструментами и информацией. Кроме того, управляющая компания на постоянной основе взаимодействует с франчайзи в аспекте обучения. В 2023 году мы провели 10 очных тренингов и воркшопов для турагентов в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Казани, Уфе; 130 вебинаров, включающих прямые эфиры, закрытые вебинары для агентов сети, вебинары по турпродукту, особенностям направлений и обзору отелей, — рассказывает Александр Иванов. — Мы также достаточно скрупулезно относимся к выбору партнера с точки зрения юридической чистоты. Например, есть достаточно много агентств, которые хотят работать под брендом «Слетать.ру», но мы им отказываем в силу разных причин.

По его словам, на старте необходимо 300–350 тыс. рублей. Открытие начинается с поиска локации и ее оценки с точки зрения удобства и проходимости. Управляющая компания полностью сопровождает открытие новых офисов «Слетать.ру» на всех этапах. Кроме того, и после старта бизнеса франчайзи пользуются рекламными материалами и всеми инструментами головной компании, получают поддержку и ответы на возникающие вопросы в формате 24/7.

— Окупаемость зависит от того, где будет точка: не все они находятся в городах-миллионниках, открываемся мы и в населенных пунктах на 150 тыс. человек, поэтому реальный срок окупаемости составляет от полугода, — добавил Александр Иванов.

Для того, чтобы открыть школу робототехники и программирования GoROBO, нужно от одного миллиона рублей, говорит Эльдар Ихласов. При этом начать можно с того, чтобы часть курсов преподавать в своем детском центре — как дополнительное направление. Окупаемость, по его словам, — примерно год-полтора, но с каждым новым открытым клубом просматривается тенденция к сокращению этого срока.

Для того, чтобы стать франчайзи UPPETIT, необходимо 6,5–8 млн рублей, говорит Антон Дулов. Окупаются они примерно за 25 месяцев. Для сравнения, инвестиции в открытие пекарни составляют 8–10 млн рублей, в кофейню — от 4 млн рублей.

— Более важно то, что мы работаем по так называемой обратной франшизе, — рассказал он, — т.е. до 90% всего, что нужно для открытия точки, делаем сами. Это может прозвучать грубовато, но, в каком-то смысле, нам нужен франчайзи, который не будет нам мешать. Тогда эффективность точки будет выше. Второй важный момент — мы транслируем нашу ценность. У нас такой девиз: «Едим сами и делимся с вами» — то есть наш продукт мы делаем для себя и для своих.

Такой подход позволяет нивелировать разницу между своими и «франшизными» точками, обеспечивая одинаковый уровень качества по всей сети.

— В финале мы обязательно проводим собеседование, чтобы понимать, что человек разделяет наши ценности. По итогам можем и отказать во франшизе, — добавил Антон Дулов. — Я думаю, многим знакома эта проблема, когда люди вроде бы хотят купить франшизу, но при этом многое хотели бы поменять, а не использовать тот опыт, за которым лежат огромные потраченные ресурсы — деньги, время и т.п.

Одна из основных статей расходов при открытии бизнеса — арендная плата: почти во всех сферах требуется помещение. По словам Оксаны Моисеевой, средняя арендная ставка в новых районах Петербургской агломерации и Новой Москвы составляет 18,5 тыс. рублей за квадратный метр в год. Если арендовать помещение без отделки, то цена будет ниже, но потребуются расходы на ремонт. Поэтому для тех, которые девелопер оставляет в собственном управлении, действуют меры поддержки предпринимателей.

— Для так называемых дотационных бизнесов (это, например, образовательные и медицинские центры) у нас действуют арендные каникулы до 6 месяцев. Здесь необходимо лицензирование, этот процесс может затянуться, но мы всегда идем навстречу, — объясняет она. — Там, где лицензия не требуется и бизнес полностью работает на коммерческой основе, арендные каникулы — около 3 месяцев. Как правило, за 1,5 месяца можно справиться с ремонтом, поэтому оставшееся время становится небольшим дисконтом для запуска.

Также в качестве помощи новым партнерам компании предлагают рассрочку на покупку франшизы, а кто-то дает дополнительно кредитование через банки, комментирует Ольга Апалькова.

— Хорошей новой нормой стало создавать академию знаний по всем бизнес-процессам — это один из критериев качества, — добавила она. — Стоимость популярных франшиз растет, но не более 15%.

При этом эксперт отмечает, что в хорошие проекты становится зайти все сложнее, потому что большинство территорий уже занято и идет более качественный отбор партнеров франчайзи.

При этом, несмотря на наличие готовой модели бизнеса, не всегда и не у всех дела идут гладко. Как отметила Оксана Моисеева, если у предпринимателя нет запаса средств — «подушки» на первое время, — то часто такие точки быстро закрываются. Для девелопера это означает ротацию на территории и недовольство жителей, которые уже привыкли к определенным товарам и услугам.

— В жилых районах ГК «А101» открылись 1300 бизнесов, а порядка 400 предпринимателей состоят в бизнес-сообществе, которое организовала Группа. Мы системно общаемся с ними и знаем, с какими проблемами приходится сталкиваться, — рассказала она. — Опыт показывает, что до 50% тех, кто приобретает франшизу, не до конца осознают: несмотря на продуманную модель, самим также придется прикладывать большие усилия, чтобы все работало. Успех зависит именно от человека, от вложенных в дело сил и времени.

— У нас довольно специфичный бизнес и непростые продукты, поэтому самая большая проблема — это обучение дистрибьюторов, — продолжил тему взаимодействия с франчайзи Дмитрий Лазаров. — Не все до конца вникают в информацию, которую предоставляет компания, хотя на это выделяются большие ресурсы. Есть база знаний, к каждому франчайзи прикреплен наставник, есть отдельно куратор региона. В личном кабинете мы сделали инструмент для тестирования дистрибьюторов, похожий на игру «Кто хочет стать миллионером» или на экзамен в ГАИ. То есть обучение для нас становится периодически камнем преткновения, хотя и постоянно проводится.

По мнению Александра Иванова, главная проблема лежит в плоскости осознания франчайзи «Все-таки это мой бизнес» или «Это бизнес в целом управляющей компании».

— Несмотря на то, что мы стараемся контролировать осознанность выбора, все равно бывает так, что партнер, который заходит в бизнес, думает, что все за него будут делать сотрудники управляющей компании. Это, однозначно, общая боль всего рынка, — отметил он.

Плюс не хватает какой-то базовой экспертности с точки зрения продаж, понимания, что такое воронки и как работает маркетинг. Не все готовы работать с CRM-системами, хотя по ним в «Академии Слетать.ру» также есть обучающие курсы, как и по всем упомянутым выше аспектам.

— Бывает так, что приходится рассказывать, какие каналы продвижения существуют, как в принципе вести предпринимательскую деятельность, — добавил Александр Иванов.

— Франшиза — не волшебная таблетка, но мы работаем так, чтобы она все-таки ей стала, — комментирует Марина Седловская. — К нам заходят абсолютно разные люди, но мы находим инструменты, чтобы их адаптировать. У нас есть бизнес-наставники, а система выстроена таким образом, что в течение двух месяцев, которые занимает открытие студии, мы активно обучаем партнера в нашем корпоративном университете. И в дальнейшем тоже проводятся аттестации: нам важно, чтобы стандарты, которые заложены в нашу модель, выполнялись — причем не только партнерами, но и сотрудниками.

Она добавила, что такая система позволила практически избежать закрытия студий: в наиболее тяжелых случаях их могут выкупить другие партнеры.

— Очень хочется иногда отсеивать людей, но мы стараемся дать возможность каждому, — пояснила Марина Седловская. — Ведь многим просто мешает страх и отсутствие информации, им надо правильно ее транслировать.

Эльдар Ихласов отметил: если проговорить по максимуму все возможные вопросы в начале сотрудничества, это помогает избежать проблем в дальнейшем. Плюс — постоянный контакт и диалог с партнерами.

— Сейчас у нас их не так много, поэтому я могу позволить себе делать это лично, но отдел поддержки партнеров уже запущен, — добавил он.

Вопрос доверия — один из основных при покупке франшизы, подчеркнул Антон Дулов.

— Человек вроде бы покупает готовое решение, инструмент для зарабатывания денег, но при этом до конца в него не верит и хочет что-нибудь в нем «докрутить». Здесь ломается много копий, — поясняет он. — Второй момент: все равно при наличии модели от деятельности человека зависит увеличение прибыли. Но тут надо понимать, что есть точки, которые взлетают в первый день, а есть те, что через год или полгода. И если у нас есть понимание этого и контакт с партнером, то мы помогаем ему и вместе выводим точку «в ноль».

— Главным трендом в 2024 году будет подключение качественных IT-решений для оптимизации запуска и поддержки новых точек, формирования единой отчетности и ведения бухгалтерии, организации стандартизированного управленческого учета, — считает Ольга Апалькова. — Автоматизация позволяет быстрее масштабироваться и минимизировать расходы и время на открытие каждого нового франчайзи.

Несмотря на различие сфер, в которых можно развиваться по франшизе, общий принцип успеха все равно остается общим. И о нем так или иначе сказали все участники круглого стола.

— Стопроцентная отдача и желание работать, — комментирует Дмитрий Лазаров.

— Активная жизненная позиция, работоспособность и доверие друг к другу, — продолжила Марина Седловская. — Бизнес по франчайзингу — это как брак. Он может быть долгим, но только если партнеры будут друг друга поддерживать.

— Наверное, одно из самых главных— это проактивность партнера, то есть все белые пятна, которые возникают на пути, необходимо уточнять и синхронизироваться с управляющей компанией. А также — честный диалог, совместное принятие основополагающих решений, открытая передача знаний и опыта компании, поддержка коммуникации и в неформальной среде, — делится Александр Иванов. — С каждым партнером мы всегда находимся в постоянном общении, предоставляем необходимые для работы инструменты, быстро решаем все возникающие вопросы. «Слетать.ру» проводит регулярные профессиональные онлайн- и офлайн-мероприятия для сети турагентств. Например, ежегодно проходит традиционная большая конференция сети.

А в феврале этого года топ-менеджмент ГК «Слетать.ру» и директора турагентств сети уже встречались на стратегической сессии, — подчеркнул Александр Иванов. — И, однозначно, нужно гореть индустрией, которой собирается заниматься партнер. А также правильно воспринимать тот путь со стороны управляющей компании, который предлагается для достижения успеха. Ведь франшиза — это и есть то самое ноу-хау, которое нужно для развития бизнеса на начальном этапе.

Он добавил, что со стороны франчайзи важно быть погруженным в свой бизнес, четко осознавать, что это работа, которая даст результат через определенное время.

— Залог взаимовыгодного партнерства — в первую очередь, доверительные отношения, — согласилась Оксана Моисеева. — Успешный бизнес — как счастливая семья: он возможен только там, где есть постоянный диалог.

— Очень важно, чтобы франчайзи понимали, какой круг обязанностей на них упадет, — уточнил Антон Дулов. — У владельцев брендов разный подход к этому вопросу. Есть те, которые делают компоновку точки, дают контакты ремонтной бригады — а дальше разбирайтесь сами. Мы делаем по-другому, кто-то третий делает ещё как-то. Открытие точки общепита сильно отличается от ПВЗ — и нужно понять, к каким трудностям вы готовы, а к каким нет. Только после этого стоит выбирать бизнес.

Ну а дальше — доверие. Если вы выбрали кого-то, то сделали это по какой-то причине — и логично этому выбору доверять, резюмировал он.