«Не купят — буду деактивировать». Что происходит с рынком ПВЗ маркетплейсов

Рынок пунктов выдачи заказов (ПВЗ) маркетплейсов стремительно превращается в рынок продавцов. Объявлений о продаже пунктов выдачи на популярной площадке столько, что хоть на хлеб намазывай. Цены падают — прибыльные точки обещают отдать по цене смартфона. Продавцы в один голос твердят о «личных причинах». Сотрудники — о падении зарплат вдвое. А продажи в отдельных категориях товаров просели на треть.

Популярный российский сервис объявлений захлебывается от предложений ПВЗ. Продавцы выставляют свои точки пачками — под раздачу идут и «ВБ», и «озоны», и «яндексы». Но так вышло, что в глаза бросается обилие именно Wildberries. Последние трудности маркетплейса бьют не только по селлерам, но и по владельцам ПВЗ. Первые объявления пошли с 20-х чисел июля, а уже с начала августа посыпались плотным валом.

По стране картина не менее показательная. На площадке «Авито» корреспондент «Фонтанки» насчитал их не менее 2,8 тысячи штук. Это означает, что на продажу выставлено около 3% от всех 98 тысяч существующих пунктов выдачи WB.

Продавцы обещают «высокую прибыль», «стабильный доход», «безубыточность». Но количество объявлений говорит само за себя — желающих продать гораздо больше, чем готовых купить.

Встречаются объявления с пометкой «срочная продажа», «цена из-за срочности», «отдам за минимальную стоимость». Катерина, которая продает точку во Фрунзенском районе, ответила корреспонденту прямо: «Не купят — буду деактивировать».

Примечательно, что несмотря на небольшой срок размещения, продавцы уже снижают цены. Например, петербуржец Владимир в июле оценил свою точку в Адмиралтейском районе в 800 тысяч, а к середине августа сбил цену до 590 тысяч рублей. В целом по городу цены варьируются от 30 тысяч рублей, дешевле хорошего смартфона, до 4,6 миллиона. Средняя цена колеблется в диапазоне 1,1 миллиона, при этом почти треть пунктов выдачи можно купить дешевле 500 тысяч.

Впрочем, дешевизна обманчива. В объявлении за 50 тысяч рублей продавец скрыл реальные цифры выручки, расходов и прибыли. При этом помимо 50 тысяч покупатель должен будет внести обеспечительный платеж по аренде — еще 75 тысяч. Итого вход в такой бизнес обходится в 125 тысяч. То есть по сути покупатель примет на себя чужие обязательства.

«Фонтанка» решила разобраться, чем, собственно, ПВЗ за 30 тысяч отличается от ПВЗ за миллион. И почему на продажу выставлены и те и те.

Сергей Соловьев, управляющий партнер юридической компании «Бугров и Партнеры», считает, что массовая продажа пунктов выдачи — не случайность, а результат системных проблем, которые копились месяцами. Он выделил три основные причины.

Первая — штрафы и жесткие требования маркетплейсов:

— На самом деле и Ozon, и Wildberries, и другие маркетплейсы поменьше, они душат предпринимателей, кто оформляет ПВЗ, штрафами и требованиями относительно работы ПВЗ. Это уже продолжается как год. И вот к лету это усилилось: у нас появилось много запросов, что ПВЗ выставляет непомерные штрафы и за любой чих списывает деньги с ПВЗ, то есть не выплачивает те комиссионные, которые должен за объем товара, который через них проходит, — поделился он с «Фонтанкой».

Вторая причина — задержки выплат.

— Предприниматели, имеющие ПВЗ, выплаты от маркетплейса раньше получали в четкое время, сейчас идут задержки. Задержки вызваны известными причинами, — говорит эксперт.

И третья причина — эмоциональная. Люди реагируют на информационный фон, как когда-то скупали гречку, соль и яйца:

— Это реакция просто психологическая на стресс и прогнозирование.

По словам Соловьева, в прошлом году точек открыли слишком много. И в этом тоже одна из причин того, что мы видим сейчас:

— На примере Нижнего Новгорода я видел: в одном районе, в одном квартале, где четыре дома, открывается два пункта выдачи заказов. Люди, видя, что у других получается, тоже захотели получить эту возможность. Это еще, возможно, всё наслоилось как откат от увеличенного количества пунктов выдачи заказов, которые открывались и закрывались в течение двух лет. Могло три пункта выдачи открыться и закрыться. Люди пробовали свои силы, продавали и шли дальше.

Цена на ПВЗ, по словам Соловьева, зависит от того, что именно продается:

— Разница, скорее всего, в товаре, в обороте. Там, где небольшой трафик, естественно, ты чисто продаешь стол, стулья, потому что ты передаешь право аренды от собственника. А кто-то может продавать помещение либо долгосрочное право аренды. 50 тысяч, по моему мнению, — это касса, компьютер, стол, стулья и вот эти вот ширмы, за которыми люди переодеваются. Там больше, в принципе, ни камеры, ничего нет, и стеллажи.

А дорогие лоты — это совсем другая история, полагает эксперт. За 4 миллиона выставлены товарные остатки и бизнес как имущественный комплекс:

— Они продают его в совокупности. Это и реклама, это трафик, это оценка ликвидности этого бизнеса в этой точке, проходимость. Это те, у кого уже налажена на этой территории репутация, и туда забирать товары люди ходят постоянно.

Соловьев также объяснил, в чем преимущество покупки ПВЗ на сайтах объявлений перед открытием с нуля через маркетплейс. По его словам, Wildberries и Ozon помогают с оборудованием и обучением, но не решают главную проблему — поиск помещения:

— Wildberries поможет тебе с кассой, но они не помогут заключить договор аренды. Ты должен будешь сам найти место.

А продавец готового ПВЗ эту проблему уже решил. У него есть контакт с собственником, и он может передать его новому владельцу:

— Люди, кто имеет точку и продает, имеют контакт с собственником и могут просто одним днем переписать договор на нового предпринимателя. Это бизнес под ключ.

За бесценок с точкой готовы расстаться те, кто вошел в дело недавно и у кого не пошло.

Все как один, владельцы объясняют продажи личными причинами: переезд, смена деятельности, семейные обстоятельства.

Елена в Песочном продает совмещенный пункт Wildberries + Ozon за 1 млн рублей. Она сразу предупреждает: причина не в кризисе

— Нет, нет, это наладится, никуда не денешься. Продаю из-за территориального признака: раньше жили в Петербурге, было удобно, а сейчас переехали в другой район Ленобласти — тяжеловато, — говорит она.

Но на вопрос журналиста, как изменились продажи, Елена признается:

— Количество заказов на Wildberries уменьшилось в связи с пожаром на складе. Где-то процентов на 30 точно.

Она уточняет: машины с поставками ходить не перестали, но товаров привозят меньше. Доставка задерживается на три-четыре дня, люди отказываются от заказов, потому что вещи приходят не вовремя. Брака, по ее словам, нет.

— Если раньше можно было заказать и получить послезавтра, то сейчас доставка может занимать три-четыре дня, и то не факт. Людям же нужно в определенные сроки. Вещь приходит позже — люди отказываются.

Дмитрий продает два пункта в Адмиралтейском районе за 2,5 млн рублей. Он объясняет продажу личным проектом:

— Ветклинику собираемся открывать, нужны деньги.

Он категорически не согласен с тезисом о массовом падении:

— Выручка я бы не сказал, что упала. Для ПВЗ есть два месяца с самой низкой выручкой — январь и август. В августе падает на 30–40%. Возможно, с этим связано.

Он утверждает, что даже пожар на складе его почти не коснулся:

— Единственное, что было, — пару дней претензии от возвратного отдела, но мы прислали видео, и все разобрались. Система выдачи не пострадала.

Когда корреспондент делится наблюдениями, что в соседних пунктах выручка упала вдвое, Дмитрий не соглашается:

— Мне кажется, преувеличивают. Как бы каждый день цифры проверяем, сверяем. Может быть, так совпало, что август — низкий месяц.

Марина продает новый ПВЗ во Фрунзенском районе за 50 тысяч рублей. Она объясняет продажу нехваткой времени:

— Продаю 2 своих пункта по семейным обстоятельствам — нет времени заниматься бизнесом. Открыла в конце февраля с целью продажи.

По ее словам, логистика работает, доставки возят, резкого спада нет. Ни одного дня без доставок не было.

Магда продает совмещенный пункт Wildberries + Ozon в Выборгском районе за 4,6 млн рублей. Она объясняет продажу переездом в Москву и уверяет, что бизнес стабилен. И в доказательство приводит выручку за июнь: 296 тысяч рублей принес «вайлдберриз», еще 250 тысяч — «озон».

На просьбу журналиста о данных за июль она прислала скриншоты выручки: 298 тысяч рублей от «вб» и 256 тыс — от «озона».

— У нас два маркетплейса — они друг друга вытаскивают. Если Озон страдает от несезонности, Wildberries подхватывает, и наоборот. Поэтому минуса нет, — объясняет она.

Единственное, что она подметила, — наличие проблемы с возвратами:

— Товары скапливаются в пунктах выдачи. Wildberries обещает урегулировать это за пару недель и в качестве поддержки дает владельцам промокоды на покупку товаров. Можно вбить в Wildberries и просто себе что-то купить. Такая небольшая мера поддержки.

Обороты за июль выглядят неплохо. Но это выручка, а не чистая прибыль. Из нее надо вычесть аренду (140 тыс.) и ФОТ (180 тыс. на два пункта), коммуналку и прочие расходы. И если верить остатку, то 220 тысяч рублей чистой прибыли в месяц — это очень хороший результат для ПВЗ. Тогда зачем ее продавать в разгар смутного времени, а не нанять управляющего и уехать в Москву с пассивным доходом? Очевидно, что-либо продавец рассказывает далеко не все, либо грядущие изменения пугают его сильнее, чем 220 тысяч в месяц чистыми радуют.

По оценке Торгово-промышленной палаты, писал «Коммерсантъ», в июле доходы отдельных ПВЗ упали на 15–20% по сравнению с прошлым годом, а в пиковые дни выручка проседала на треть.

В Wildberries тревожной картины не видят. В комментарии для «Фонтанки» Wildberries сообщила, что не фиксирует снижения заказов или всплеска закрытий ПВЗ в июле. Сеть насчитывает 98 тысяч точек в 22 тысячах населенных пунктах — на 13% больше, чем год назад. Число заявок на открытие новых ПВЗ за последнее время выросло почти вдвое — это, по мнению компании, говорит о сохранении интереса к бизнесу. Логистику перестраивают: товары направляют через другие доступные объекты, чтобы сохранить привычный объем доставок. Компания также инвестирует собственные средства в скидки для покупателей — по отдельным категориям заказы выросли на 40–50%. В Wildberries называют это «сигналом поддержки со стороны покупателей».

Те, кто сидят на «передовой», рисуют менее оптимистичную картину. Бизнес они не оценивают — просто делятся, как изменилась их работа за последние недели.

Сотрудница первого ПВЗ в одном спальном районе Петербурга признала, что продажи упали, но списала это на август — время отпусков и дач. По ее словам, в прошлом году летом тоже было пусто, а нагрузка вырастет с началом учебного года. Она поделилась, что в пиковые периоды работали в три человека, а поесть удавалось только к семи вечера, хотя смены начинаются в восемь утра.

При этом она пожаловалась на огромное количество возвратов:

— Заказывают 40 — возвращают 39. А мы каждую вещь обязаны открыть, всю просмотреть. Если не брак, а мы отправляем — брак вешают на нас.

В пример привела случай, когда коллега «попал» на 10 тысяч рублей из-за претензий к качеству сумки. Она отметила, что Wildberries ужесточил контроль за браком, поэтому сейчас его стало меньше, но призналась: зарплаты упали, и это чувствуется.

Сотрудница второго ПВЗ, через дорогу, также отметила, что в последний месяц заказов стало в два раза меньше:

— Обычно приезжало 800 наименований, сейчас в лучшем случае — 500. И машина приходит раз в 12 часов, а раньше — каждые 5. Людей стало меньше, и зарплата сократилась — раза в два, если не в два с половиной. Раньше в четверг, пятницу и понедельник была самая большая нагрузка — «жирные дни». В выходные работы почти не было — люди уезжали за город.

Сейчас все иначе. Даже в эти «жирные» дни я сижу без дела практически всю смену. Раньше смена длилась пять с половиной часов, но там была реальная работа. Теперь приходится торчать с восьми утра до десяти вечера — и все равно денег нет: предел оплаты за день 5 тысяч рублей, а раньше могло быть и 8. Хочу уйти в отпуск, но владелец не отпускает, пока не найду замену. А я и не найду — идти сюда никто не хочет.

Цифры, которые показывают реальное положение дел, в первой декаде августа опубликовал в своем Telegram-канале Василий Бумагин — известный IT-предприниматель в сфере E-commerce, основатель рекламного сервиса для селлеров MarketPapa и адвайзер аналитической платформы MPSTATS.

Самый показательный результат — в категории «Одежда». За неделю с 23 по 29 июля продажи обвалились в среднем на 17–32% по всем подкатегориям. Сильнее всего пострадали шорты (минус 32%) и платья (минус 28%) — то есть то, что обычно берут спонтанно и «к сезону».

К 5 августа ситуация начала выправляться, но очень неравномерно. Джинсы и рубашки почти вернулись к докризисному уровню. А вот футболки и платья так и остались в глубоком минусе. Тренд на восстановление есть, но медленное и избирательное.

Обувь провалилась глубже, но и восстанавливается быстрее. На неделе 23–29 июля кроссовки потеряли 23%, босоножки — 35%, сандалии — 31%, сабо и шлепанцы — по 35–36%. Это логично — сезонная обувь, люди берут ее «на сейчас», а не впрок.

Но уже через неделю, к 5 августа, кроссовки почти отыграли падение, туфли даже показали рост на 21% выше базы — вероятно, за счет смещения спроса на демисезонные. Кеды тоже почти восстановились.

При этом босоножки и сандалии остаются в минусе на 36% и 28% соответственно — их сезон уходит, и восстановить продажи уже не успеют.

Продажи бытовой химии упали на 13–26% в пиковую неделю — гели для стирки (минус 25%), порошки (минус 26%), капсулы (минус 21%).

К 5 августа категория практически не отыграла падение: общий минус к базе составляет 21,5%.

Косметика упала на 12–25% — меньше, чем одежда и обувь. Кремы, шампуни, сыворотки потеряли 18–23%. Духи и дезодоранты пострадали меньше (минус 12% и 16%) — их покупают скорее по привычке. Но восстанавливается эта категория слабее всех. Общий минус к базе — 21%.

Тем временем маркетплейсы продолжают привлекать новых владельцев. На сайтах подробно расписано, какие выгоды получит новоиспеченный владелец ПВЗ. Предлагают новичкам и финансовую поддержку на первых порах. Но есть нюансы.

Wildberries в первые три месяца гарантирует доход: если выручка ниже обещанной суммы, маркетплейс доплачивает разницу. На старте партнер бесплатно получает готовый комплект: вывеску, кронштейн и контроллер для электронного замка. Тратиться на рекламу не надо — подключение к федеральному бизнесу сделает свое дело. Задача новоиспеченного владельца ПВЗ — качественно обслуживать клиентов. Кроме того, маркетплейс дает доступ к «тепловой карте» спроса, которая показывает районы с максимальной плотностью заказов — фиолетовые зоны. Тем, кто открывается там, компания предоставляет повышенные тарифы и дополнительные субсидии. Бонусом идут помощь с планировкой и доступ к онлайн-обучению.

Ozon предвещает до 10% от оборота, повышенный тариф для новых точек — до 500 тыс. руб. в месяц. В первые девять месяцев работы компания предоставляет до 5,28 млн рублей. Брендинг — вывеска и сопутствующие материалы — обходится всего в 1 рубль. К этому добавляется обучение персонала и круглосуточная техническая поддержка. Обещают оформить ИП за три дня и запустить пункт за две недели.

Как на этом зарабатывают? Доход владельца ПВЗ складывается из процента от выданных заказов — у Ozon до 6% от стоимости товаров. Плюс фиксированные выплаты за каждый возврат, прием товаров от продавцов, выдача частных посылок и другие опции. Но главное — оборот точки. Чем больше заказов, тем выше доход. Из выручки владелец вычитает аренду, зарплату сотрудникам, налоги, интернет и видеонаблюдение. В теории ПВЗ окупается за несколько месяцев. На практике — как повезет с локацией, сезоном и потоком клиентов.

На днях компания отчиталась о мерах поддержки: в официальном телеграмм-канале Wildberries объявила, что фиксирует льготные тарифы для продавцов, работающих по модели FBS (со склада продавца), до 31 января 2027 года. Среди продленных мер — сниженная комиссия за быструю отгрузку, увеличенный срок отмены заказов и бесплатное использование конструктора тарифов «Выходные дни для склада продавца». В компании уверяют: затраты селлеров снизились до 22% в зависимости от категории, а спрос на FBS вырос более чем в 10 раз.

Кроме того, компания запустила программу по открытию партнерских хабов. Суть — в децентрализации: товары продавцов будут храниться не на одном гигантском складе, а распределяться небольшими партиями по партнерским хабам, приближенным к покупателям. К тому же, пояснила глава RWB и основатель Wildberries Татьяна Ким, это позволит владельцам ПВЗ и предпринимателям с подходящими помещениями заработать на том, что они уже арендуют или имеют в собственности.