Продать, чтобы потерять. Как построен бизнес на втором по величине маркетплейсе России

Продавцы маркетплейса Ozon столкнулись с резким падением доходов. За последние полгода комиссия площадки по некоторым категориям выросла втрое, съедая вместе с логистикой больше половины выручки. «Фонтанка» вместе с продавцами подсчитала, во что теперь обходится «выгодное» партнерство с гигантом, и спросила у компании, как на таких условиях можно хоть что-то заработать.

Расчеты шокируют: чтобы получить за пиджак 546 рублей, продавец вынужден выставлять его за 3850. Больше трети суммы забирает комиссия, еще почти столько же — логистика. Еще полгода назад площадка довольствовалась вдвое меньшей долей.

Когда летом прошлого года Оксана (по ее просьбе имя изменено. — Прим. ред.) решила выходить на маркетплейс с продажей женской одежды, она рассчитывала зарабатывать. Изучив предложения разных площадок, остановилась на Ozon: комиссия в 13% тогда показалась вполне терпимой. Сейчас, глядя на цифры в личном кабинете, она грустно шутит: «Можно заработать только в том случае, если знаешь, где дешево брать».

Еще в июне, что в 2024 году, что в 2025-м, за продажу одежды по схеме FBO, популярной у продавцов (товар лежит на складах маркетплейса, а тот сам занимается доставкой) Ozon брал 13%. В ноябре 2025-го в категории «Одежда» она подскочила до 43%. По альтернативной схеме FBS, где продавец сам мотается на пункты выдачи, — и вовсе до 47%. И это притом что деньги за логистику снимают отдельно от комиссии, и стоит это тоже очень немало.

Расчетами Оксана поделилась с «Фонтанкой».

Еще летом те, кто работает по схеме «полный фулфилмент» (продавец отвозит весь свой товар на склад Ozon, площадка же хранит, упаковывает, доставляет покупателю и принимает возвраты своими силами), чтобы получить на руки за пиджак хотя бы 1180 рублей, его нужно было выставить на продажу за 3200 рублей. Из выручки (2467 рублей) площадка вычитала с продавца 13% комиссии (416 рублей), еще от 57 до 256 рублей нужно было заплатить за логистику (при условии, что покупатель заберет вещь), 6% налога, и 61 рубль отчислялось за эквайринг и выдачу.

При этом сам пиджак покупатель на площадке видел «со скидкой» — за 2152 рубля (и 2090 рублей с «Озон-картой»). Разницу между желаемой ценой продавца и скидочной для покупателя маркетплейс продавцу потом компенсирует. Но не деньгами, а баллами, которые идут на оплату части комиссий и логистики.

— Тем самым они привлекают покупателей. Потому что по полной стоимости народ бы не брал. Но они эти баллы тоже хитро списывают, не совсем понятно. Фиг разберешься, — комментирует Оксана запутанный клубок из цен, скидок и внутренней валюты. — Почему нельзя было бы так: я даю цену, например 3000 рублей, за эту же цену покупатель покупает. Комиссия, например, 15%. Я плачу эти 15%, т. е. 450 рублей. Плюс, например, логистика. И все прозрачно. Зачем такие схемы?

С ноября же, с трехкратным повышением комиссионного процента, тот же пиджак приходится выставлять уже не за 3200, а за 3850 рублей. Покупатель видит, что тот же самый летний пиджак подорожал до 2771 рубль (или 2549 с «Озон-картой»). Продавец же по этой новой схеме вручает всего 1877 рублей. Прибыль, резюмирует Оксана, рухнула более чем в два раза — до 546 рублей.

— То есть сейчас все продавцы искусственно вынуждены завышать цены, чтобы получились нормальные цифры после оплаты комиссии, — объясняет она.

В итоге покупатель теперь все равно платит больше, продавец получает меньше, а маркетплейс, как говорит наша собеседница, «доволен, поскольку государство его в аппетитах никак не ограничивает».

Если же покупатель выкупать товар не стал, стоимость логистики (от 57 до 256 рублей) продавцу не возвращается. И за возврат этого товара на склад продавцу приходится платить повторно, рассказывает Оксана:

— Если его не выкупили, тогда он возвращается на склад, продавцы за это платят, а потом все по новой, когда приходит новый заказ, — опять логистика и так далее.

То есть с одного невыкупа продавец теряет удвоенную стоимость логистики.

По схеме, где «продавец сам фулфилмент» (FBS) и как белка в колесе должен отслеживать заказы, упаковывать товар и каждый раз бежать с ним в пункт выдачи, комиссия тоже возросла: до 47% в декабре против 20,5% летом. Причем успеть с этими всеми манипуляциями он должен в течение 8 часов — так трактуется суть «быстрой доставки своими силами день в день». Понятное дело, что в этом случае зона покрытия ограничивается для продавца регионом присутствия. На худой конец, если не успевает сам, продавец может привлечь курьера со стороны, и платить ему из своего кармана.

Так вот за тот же пиджак по 3200 рублей теперь по схеме FBS в счет комиссии уходит 1810 рублей против 656 в июне. Плата за логистику тут была иная, от 135 до 155 рублей, и в итоге, если летом «чистыми» выходило на руки 935 рублей, то теперь эта сумма съежилась более чем вдвое — до 414 рублей.

Повышение комиссии — это не единственная боль продавцов.

— Самое ужасное отличие [от Wildberries] — на ПВЗ Ozon товар при возврате не проверяют вообще! — делится Оксана.

По ее словам, с возвратами творится все, что бог на душу положит:

— Участились случаи, когда покупатели берут вещи, спокойно их носят, а потом просто возвращают. Без бирок, грязные. У меня меняют новые белые пиджаки на грязные мужские белые рубашки. Как-то в возврате, на котором было написано «темно-синий пиджак», мне вернулся пиджак старый грязный светло-розовый. Я писала в поддержку, мол, почему не проверяют при возврате, как в ВБ, там сказали: «У нас так».

Если вещь испорчена, то по правилам площадки продавцу вернут лишь одну пятую ее стоимости:

— Недавно мне вернули пальто со срезанными пуговицами и бирками, пришитыми на скорую руку. В поддержке мне ответили, что могут вернуть только 20% — и всё. Стала возмущаться — оператор закрыл диалог, — делится личным опытом Оксана. — Очень много таких женщин сейчас развелось, которые воруют части костюмов.

На ее жалобу Роспотребнадзор ответил, что занимается только отношениями между продавцом и покупателем, а вопросы маркетплейса и продавцов можно решать только в судах.

Нововведения затронули и плату за логистику. Если раньше доставка по Петербургу обходилась в 56 рублей, а дальний регион, например Омск, по высшей границе (256 рублей), то теперь неразберихи добавили и сюда, делится продавец:

— Сейчас как-то тоже хитро начали считать, не только по объему, но и по другому времени доставки. Последние нововведения по доставке я даже не отслеживала, мне хватило комиссии. Плюс сейчас при жалобе на качество товара ввели возврат мне на ПВЗ, а не на склад. Я за это плачу, конечно.

В итоге, чтобы заработать хоть что-то (а ведь люди идут в продажи именно за этим), продавцам приходится выискивать поставщиков-бессребреников:

— Я выживаю только потому, что знаю, как и где дешево купить. Первоначально мы закупали в других местах, с таким раскладом я бы уже была в минусе, — резюмирует Оксана и отмечает, что в сравнении с августом чистая прибыль в ноябре упала на 40%.

И еще молиться, чтобы покупатель выкупил вещь с первого раза, не заменил на кирпич и не испачкал за время примерки. В целом неважно, мучаешься ли ты с самовывозом или доверяешь все Ozon — маркетплейс заберет почти половину выручки.

Уходить на другую площадку затея бесперспективная — подводные камни есть на любой площадке. Марина, которая несколько лет работала на Wildberries, была вынуждена избавиться от ПВЗ после того, как площадка насчитала ей 600 тысяч рублей штрафа: изменились габариты товара в системе, а она, продавец небольшого товара, этого не заметила и не обновила данные.

— За первые два года бизнес на маркетплейсе позволил нам построить дом. А потом много стало всяких штрафов. Последний год я только платила, платила, платила. Мы с мужем платили людям зарплату уже из своей зарплаты — это не бизнес, понятно. Нельзя, невозможно сочетать работу и вот эти продажи. Это нужно прямо погружаться, сидеть там бесконечно, потому что они очень часто меняют все, без предупреждения.

И она не чувствует себя одинокой в своих проблемах.

— Есть чаты селлеров, в «Телеграм» их очень много, и у всех одни и те же проблемы, к сожалению.

В Ozon «Фонтанке» ответили, что увеличение комиссионных отчислений для продавцов по части категорий — это мера вынужденная:

— Это ответ на объективный рост операционных затрат: подорожание топлива и логистики, аренды складов и транспорта, рост налоговой нагрузки и т. д., — пояснили там.

Там добавили, что комиссии для продавцов остаются на рыночном уровне и сопоставимы с другими крупными участниками рынка:

— Бизнес остается прибыльным для продавцов, и мы видим рост их числа и ассортимента на площадке: на маркетплейсе работают более 650 тысяч предпринимателей, и по сравнению с летом их сток вырос на четверть.

На маркетплейсе объяснили, что баллы продавцам начисляют, когда покупатели заказывают товар со скидкой, однако участвовать в акции продавец не обязан:

— На площадке уже реализовано решение, когда любой продавец может отказаться от участия в акциях, но оно не пользуется популярностью: только 2% продавцов добровольно отказались от скидок за счет площадки, а 6 из 10 продавцов, отказавшихся от скидок за счет Ozon, позже запросили скидки на свои товары за счет площадки, — подчеркнули там.

Продавцы также сами выбирают модель работы с платформой и набор услуг, который они делегируют площадке, объяснили в компании. Обязательной услугой является только комиссия за продажу, а логистика, размещение товара на складе и продвижение внутри площадки остаются на усмотрение продавца — при желании он может пользоваться только онлайн-витриной Ozon, а доставлять и рекламировать товар самостоятельно.

Что же касается проверки возвращаемых товаров, то их проверяют на складах и в ПВЗ. При этом выстроен процесс защиты продавцов от необоснованных возвратов: чтобы вернуть товар, клиент оформляет заявку в личном кабинете, после чего, в зависимости от схемы продаж, продавец или Ozon принимает решение о возврате. В заявке клиент должен предоставить фотографии товара, упаковки и бирок. Недавно в компании, отметили там, сократили сроки возврата с 21 до 15 дней для большинства категорий, для новогодних товаров — до семи дней, и новые сроки станут дополнительным инструментом поддержки продавцов.

В целом же в Ozon подчеркнули, что именно для предпринимателей масштабируют логистическую инфраструктуру до самых удаленных регионов и реализуют различные меры поддержки: «Благодаря этому их оборот на нашей платформе за первые три года работы в среднем растет в 6 раз».