Заменит ли рассрочка ипотеку: как меняется рынок недвижимости Петербурга после отмены льготных программ

«Фонтанка.ру» и СРО А «Объединение строителей СПб» опросили ведущих застройщиков Петербурга и Ленобласти и узнали, насколько выросла популярность покупки квартир в рассрочку и нужно ли увеличивать ее сроки, чтобы она выходила за срок строительства домов.

После окончания действий программы льготной ипотеки покупатели действительно стали чаще пользоваться рассрочками.

«Популярность этого инструмента значительно выросла, — комментирует коммерческий директор „Петербургской Недвижимости“ (входит в Setl Group) Ольга Кобякова. — Например, за весь 2023 год количество сделок в рассрочку составляло 8 % от общего числа, а за первые 8 месяцев 2024 года этот показатель достиг 27 %». Если же сравнивать интерес к рассрочкам в июле 2024 — то есть в первый месяц после отмены льготной ипотеки — с августом 2024 года, то в структуре продаж количество таких сделок несколько снизилось — с 66 % до 55 % соответственно, отметила она. При этом в июне 2024 года их было всего 10 %.

«Безусловно, рассрочки являются удобным для покупателей вариантом приобретения недвижимости, — добавила Ольга Кобякова. — Например, внося небольшой первый взнос, можно зафиксировать цену и в комфортные сроки продать старую квартиру, чтобы позже совершать следующие платежи по схеме. Или, если у человека деньги лежат на вкладе, воспользовавшись программой рассрочки, он может продолжать получать процентные начисления, заплатив лишь первую сумму за приобретаемую квартиру».

«Доля покупок недвижимости в рассрочку всегда увеличивается при росте ставок по ипотеке, и актуальные ипотечные события не исключение, — говорит Сергей Софронов, коммерческий директор ГК „ПСК“. — Но и покупателей, выбирающих рассрочку, далеко не так много, если сравнивать с классической ипотекой по приемлемым ставкам».

«Рассрочки, безусловно, становятся более популярны после окончания действия ипотеки с господдержкой, — соглашается Дмитрий Фалкин, вице-президент по продажам и сервису Группы RBI. — С другой стороны, в бизнес-классе и в целом в элитном сегменте рассрочка всегда была базовым инструментом и на нее приходилось порядка 70 % сделок, ипотека ее только „дополняла“. Так что о серьезном изменении структуры продаж говорить точно нельзя».

«Прошло всего 2,5 месяца с момента отмены ряда программ льготной ипотеки — за такой короткий период ожидать резкого изменения доли рассрочек в общем объеме продаж, конечно же, не приходится, — говорит Максим Турта, руководитель департамента продаж Группы Аквилон в Санкт-Петербурге и ЛО. — Но мы видим постепенный рост интереса клиентов к данному инструменту покупки и поэтому активно его развиваем и совершенствуем». По его словам, с точки зрения покупателей, рассрочки больше всего эффективны для тех, кто планирует продать свою имеющуюся недвижимость или ожидает дивидендов по вкладам, иных бонусов.

Сергей Терентьев, директор департамента недвижимости Группы ЦДС, вспоминает, что несколько лет назад компания практически прекратила предоставлять рассрочки в связи с низкой востребованностью этого инструмента. «Сейчас мы вернулись к нему, но нельзя сказать, что рассрочки набирают популярность, — отметил он. — Главная причина заключается в коротком сроке, на который застройщик может предоставить рассрочку в рамках 214-ФЗ, что приводит к очень высоким платежам. В связи с тем, что большинство наших объектов находятся в высокой стадии готовности, максимальный срок, на который мы можем предоставить рассрочку, составляет 1,5 года».

По словам Сергея Терентьева, этот способ оплаты подходит, в основном, людям, которые планируют реализовать какие-то активы — например, другую квартиру, — и благодаря этому погасить остаток задолженности. «Рассчитывать, что через год-полтора на рынке появится новая программа льготной ипотеки, на которую можно будет перейти с рассрочки, достаточно рискованно, — считает он. — И многие покупатели это понимают, поэтому рассрочки пока мало востребованы. В нашей компании их доля не превышает 3-5 % в общем объеме продаж. В целом количество сделок с „живыми“ деньгами, в которые входят единовременная оплата и рассрочки, с июня не изменилось. Падение наблюдается в части сделок, совершаемых по ипотечным программам».

Дмитрий Ефремов, начальник управления продуктового менеджмента и маркетинговых исследований «Главстрой Санкт-Петербург», говорит, что программы рассрочки интересны покупателям, так как люди, которые приняли решение о покупке квартиры, рассматривают только варианты, которые позволят либо избежать ипотечного кредита по рыночной ставке, либо отсрочить переход на нее. «Поэтому те клиенты, которым по каким-то причинам не подходят условия семейной ипотеки, хотят реализовать свою потребность в новом жилье в том числе с помощью данной формы оплаты, — объяснил он. — В структуре сделок „Главстрой Санкт-Петербург“ доля продаж квартир в „Юнтолово“ и „Северной долине“ с использованием различных рассрочек значительно выросла после отмены льготной ипотеки: если в июне этой формой оплаты воспользовались 4 % покупателей, то в июле–августе этот показатель увеличился на 14 п. п. и составил 18 %».

Важное преимущество рассрочки — это возможность либо избежать ипотеки по рыночной ставке, либо отсрочить переход на нее на максимально допустимый срок, считает Дмитрий Ефремов: «И застройщики, и покупатели надеются, что нынешняя ключевая ставка в среднесрочной перспективе будет скорректирована в сторону уменьшения».

Мария Орлова, коммерческий директор ГК «А101» в Санкт-Петербурге, добавила, что оптимальная доля рассрочек в структуре продаж застройщиков становится критически важной на текущем рынке недвижимости.

«Популярность программ рассрочки после изменения на ипотечном рынке выросла, впрочем, ипотека все еще остается главным двигателем продаж, и застройщики предлагают различные привлекательные программы, — говорит она. — В первую очередь, речь идет о семейной ипотеке, на которую приходится до 50-70 % всех ипотечных сделок. Также в последние месяцы выросло число сделок по ИТ-ипотеке, действие которой закончилось в Петербурге, но продолжилось в Ленобласти. Традиционно популярна военная ипотека. Заняли свое место на рынке и различные субсидированные программы, которые мы совместно разработали с банками-партнерами. По ним можно оформить ипотечный кредит под 2-5 % годовых на льготный период, как правило, на время строительства дома. Или же под ставку в пределах 12 % на весь период».

Выбирая между ипотекой и рассрочкой, покупатель, как правило, ориентируется на личную финансовую стратегию, отметила Мария Орлова: если он рассчитывает на единоразовое получение крупных сумм в ближайшем будущем, то с большой долей вероятности он предпочтет программы рассрочки. Если же для него важнее спрогнозировать выплаты на длительное время и равномерно распределить платежи, более привлекательной будет ипотека.

«Вполне ожидаемо, что после сокращения господдержки покупатели больше ориентируются на иные инструменты — рассрочку, субсидируемые продукты, трейд-ин и другие программы, — говорит Ян Фельдман, директор по маркетингу ГК „Ленстройтрест“. — Значительное число клиентов уже не соответствуют условиям оставшихся на рынке госпрограмм и вынуждены переключиться на другие варианты покупки. Поэтому в отношении рассрочки действительно можно говорить о дальнейшем росте популярности инструмента. Застройщики в рамках таких программ пытаются дать клиентам альтернативу ипотеке — минимальный первоначальный взнос, небольшие фиксированные платежи, возможность растянуть их на относительно длительный срок и т. д.»

По его словам, активное развитие таких программ стартовало с конца прошлого года из-за изменений условий программы господдержки. «У нас доля покупок с использованием этого инструмента в первом полугодии выросла вдвое и достигла 20 % от общего числа сделок, — комментирует Ян Фельдман. — После 1 июля популярность схемы еще больше увеличилась. Рассрочка сейчас востребована примерно 25-30 % наших клиентов».

За последние месяцы девелоперы существенно расширили вариативность форм рассрочек, создавая, по сути, адресные предложения.

«У нас сейчас предлагается 24 варианта рассрочки: для разных проектов, для жилой недвижимости и апартаментов, для офисных помещений, с разными размерами первоначального взноса и последующих платежей, на разные периоды, — перечисляет Сергей Софронов. — В разработке таких программ мы отталкиваемся от многочисленных сценариев при покупке того или иного вида недвижимости. Это наиболее индивидуализированные предложения, поэтому этих программ так много». По его словам, наибольшей популярностью пользуются рассрочки с минимальным первоначальным взносом: даже если у покупателя есть вся сумма, он может положить оставшуюся часть на депозит и получить дополнительный доход за период действия рассрочки. Ключевым плюсом рассрочки является возможность ее погашения путем оформления ипотеки на остаток, говорит Сергей Софронов.

Дмитрий Фалкин отмечает, что как «замещение» ипотеки популярны программы рассрочки с сопоставимой величиной первого взноса — 15 %, 20 %.

«Это небольшой первый взнос. Ряд застройщиков предлагают и меньший, от 5 %, — но в таком случае они сами принимают на себя связанные с рассрочкой риски расторжения, — говорит он. — Один из таких рисков — необходимость возвращать агентское вознаграждение, которое застройщик уже выплатил ранее. Поэтому, кстати, в агентском договоре часто прописывается выплата вознаграждения частями (по мере платежей рассрочки) или обязательство вернуть комиссию в случае, если сделка будет расторгнута».

В компании «Ленстройтрест» разработаны разные форматы — от краткосрочных программ на 1-3 года на время строительства дома до более длительных вариантов, отметил Ян Фельдман. «В арсенале у застройщиков есть беспроцентные краткосрочные продукты, которые не подразумевают удорожание недвижимости до момента ввода дома в эксплуатацию, — поясняет он. — При более длительных программах удорожание, как правило, предполагается. Но при этом проценты, начисляемые на остаток, все равно будут в два-три раза ниже, чем при ипотеке по рыночным ставкам».

При этом востребованы и те, и другие продукты — все зависит от покупательских стратегий. Так, по словам Яна Фельдмана, можно взять рассрочку на год и с пятипроцентным первоначальным взносом, а можно растянуть платежи на комфортных для себя условиях на восемь лет, а первоначальный взнос будет в пределах 5-20 %, в зависимости от индивидуальных условий.

«Для покупателей, особенно тех, кто не может или не хочет брать ипотеку в новых условиях рынка, рассрочка очень удобный инструмент, — говорит он. — Главными его недочетами всегда считались большой первоначальный взнос (до 50 %) и краткий срок действия (на год-два). Но эти минусы застройщики уже исправили и предлагают клиентам сейчас самые комфортные условия».

Дмитрий Ефремов рассказал, что обычно рассрочки в сегменте масс-маркет распространяются на период до ввода корпуса в эксплуатацию и отличаются длительностью и размерами взносов, в том числе и первоначального.

«Каждый застройщик самостоятельно определяет, насколько корректируется стоимость квартиры, которую оформляют с использованием рассрочки, есть также варианты и без удорожания, — рассказал он. — Кроме того, за покупателем остается право для погашения остатка перейти на ипотеку (в том числе семейную) и дождаться более выгодной рыночной ставки».

Квартиры в проектах «Главстрой Санкт-Петербург» можно приобрести в рассрочку только до ввода в эксплуатацию, отметил Дмитрий Ефремов. При этом диапазон первоначального взноса колеблется от 100 тыс. рублей до 20 % от стоимости с ежемесячным платежом от 35 тыс. рублей — или без промежуточных выплат, срок действия — от 1 месяца до года.

Он отметил, что по результатам продаж в январе–сентябре 2024 года наиболее популярной оказалась рассрочка со встречной сделкой — покупатель вносит первый взнос 5 %, затем в течение 4 месяцев продает «старую» квартиру и погашает остаток за «новую», — а также рассрочка под банковский вклад: с их помощью было заключено 47 % и 21 % сделок соответственно от общего числа продаж с использованием данной формы оплаты.

В компании «Петербургская Недвижимость» также действуют несколько программ рассрочки без удорожания. Ольга Кобякова отметила, что данные программы помогают покупателям и зарабатывать на вкладах, и фиксировать текущую стоимость квартир, так как ввиду сокращения предложения в Петербурге, повышенной инфляции и формирования отложенного покупательского спроса — цены на квартиры неизбежно пойдут вверх.

Самой востребованной, по ее словам, стала программа «Год к ключам», в которой при первом взносе в 20 % остаток вносится раз в год. На эту программу пришлось 53 % продаж в рассрочку в августе 2024 года. Также популярны программы, где платежи вносятся в три этапа — самый большой, последний, нужно внести за 3 месяца до ввода дома в эксплуатацию, рассрочка на 2 года в сданных домах и рассрочка с первым взносом в 10 %, когда имеющаяся квартира продается через агентство «Петербургская недвижимость».

Максим Турта рассказал, что в Группе Аквилон также есть целый ряд рассрочек — например, рассрочка на два года, где основной платеж в 70 % вносится в конце срока, распространяется на уже сданные проекты, и можно получить ключи, вложив всего 15 % от стоимости дома. Как правило, рассрочки идут без удорожания, отметил он.

Рассрочки в настоящее время стали важным инструментом для покупки недвижимости, но при этом девелоперам необходимо оценивать возможные риски.

Основной риск, по словам Марии Орловой, заключается в том, что девелопер, не являясь банком, по сути кредитует большое количество заемщиков. «При этом он не может провести настолько же тщательный аудит их финансового состояния, — отметила она. — Кроме того, важно учитывать и финансовую модель проектов — большая доля рассрочки будет влиять на темпы наполнения эскроу-счетов, что может привести к нарушению финансовой модели».

«В связи с тем, что востребованность рассрочки растет, некоторые застройщики, возможно, пожелают пересмотреть свой подход к оценке того индивидуального предложения, которое они могут сделать клиенту, оценивать клиентов более жестко, — продолжил рассуждение о рисках Дмитрий Фалкин. — Хотя, конечно, застройщик не является финансовой организацией, и такой подробный скоринг клиента, как в банковской сфере, здесь невозможен».

Дмитрий Ефремов говорит, что поскольку рассрочка предполагает меньший порог вхождения в сделку по сравнению с ипотекой, такая форма оплаты является менее удобной для застройщика, счета эскроу не наполняются так, как это происходит при 100 % оплате или ипотеке. «Иными словами, застройщику необходимо выдерживать определенный баланс между сделками с использованием рассрочек и другими формами оплаты с целью минимизации рисков», — добавил он.

«Существует только один риск — своевременного внесения платежей, — комментирует Сергей Софронов. — Чем больше сделок в рассрочках, тем больше эти риски. В целом, как и с кредитованием. Нельзя сказать, что возникают большие риски, поскольку доля рассрочки в общем объеме продаж не является подавляющей. Но снижаются темпы наполнения эскроу-счетов, что влияет на ставку по проектному финансированию — она не снижается. А значит, и на доходность проекта в целом».

«Девелоперы не являются кредитными организациями и, предоставляя рассрочки, мы серьезно рискуем. Основной риск — дебиторская задолженность в случае неисполнения покупателем обязательств по оплате, — считает Максим Турта. — Более того, все мы знаем, что в рамках действующего 214-ФЗ у компаний нет возможности работать напрямую со средствами дольщиков — проекты реализуются за счет достаточно дорогих кредитов, а при возрастающей доле рассрочек страдает наполнение эскроу-счетов, что напрямую влияет на процент кредитования проекта. Поэтому, повторюсь, рассрочки — высокорискованный продукт для бизнеса. Но для того, чтобы помогать покупателям приобретать жилье, мы предлагаем и совершенствуем данный инструмент» .

«У ряда застройщиков есть непонимание, как они будут работать с дебиторской задолженностью, и опасения, что появится большой процент клиентов, которые не смогут вносить следующие платежи, — говорит Ольга Кобякова, — но в рамках нашего застройщика мы предоставляем бесплатный сервис для клиентов по переходу с рассрочки на ипотеку, тем самым снижая риски невыплаты следующих платежей».

Ян Фельдман также выделяет два вида рисков. Во-первых, продажи в рассрочку замедляют для застройщика наполнение эскроу-счетов, а от этого, как известно, зависит ставка по проектному финансированию. Второй риск — потеря платежеспособности клиента.

«При оформлении ипотеки банки придирчиво рассматривают клиента, его доходы, кредитную историю и прочие параметры, — поясняет он. — В случае рассрочки такого жесткого анализа нет. „Андеррайтингом“ занимаются сами девелоперы на свой страх и риск. Мы, к примеру, нивелируем риски, увеличивая размер первоначального взноса, если кредитоспособность клиента вызывает какие-то сомнения».

Один из недостатков рассрочки по сравнению с ипотекой - это ее короткий срок, а значит, большой объем платежей. И перспектива сделать ее длиннее вполне актуальна.

«Длительная рассрочка, превышающая период строительства дома, уже встречается на рынке, но массового распространения такие программы не получили и рассчитаны они максимум на 3-4 года, — говорит Ян Фельдман. — Предлагать такой продукт сроком, к примеру, на 10-15 лет застройщики не могут согласно текущему законодательству. Возможно, такую возможность и следует прописать на уровне ФЗ-214. Тем более, что в ближайшие месяцы рассрочка, на фоне исчерпания лимитов по семейной ипотеке, может стать главным инструментом стимулирования спроса».

Дмитрий Фалкин напоминает, что есть ограничение объемов рассрочки, которые застройщик может предоставить, которое связано с наполнением эскроу-счетов: по соглашению с банком он должен обеспечивать определенные темпы, иначе приходится дополнительно привлекать кредитные средства, а стоимость их обслуживания уже привязана к ключевой ставке (т.е. ставка 19 % плюс несколько процентов маржи банка). Такую рентабельность строительная деятельность не может обеспечить в текущих реалиях в принципе.

«Будет ли иметь заметный эффект гипотетическое законодательное разрешение продлевать срок рассрочки за пределы срока строительства объекта? У меня есть сомнения на этот счет, — говорит Дмитрий Фалкин. — Те застройщики, чья экономическая модель предполагает такой способ продаж, пользуются им уже и так. Варианты „обойти“ ограничение существуют. Но мы не видим, что это приводит к повышенному спросу на их предложение и делает погоду на рынке».

Дмитрий Ефремов напоминает, что застройщики стараются выстроить план продаж таким образом, чтобы до ввода объекта в эксплуатацию реализовать все квартиры. «Однако последний год–полтора мы фиксируем до 30 % так называемого остатка, — говорит он. — Так что рассрочки, выходящие за сроки строительства, могли бы помочь девелоперам полностью распродать весь корпус, а для клиентов стать условной альтернативой ипотеке».

Сергей Софронов говорит, что частные примеры подобных рассрочек на рынке были и раньше. «Прежде всего, это удобно покупателям. В таких, например, случаях, как переезд из старой продаваемой квартиры в новую, — считает он. — Новоселье так или иначе требует подготовки и некоторых временных затрат, даже если квартира приобретается с отделкой. Застройщикам тоже будет проще».

В целом, если ситуация с ипотекой будет оставаться такой, какая она есть сейчас, то подобные изменения в 214-ФЗ сформируют предпосылку для развития длительных рассрочек уже куда более массово, уверен Сергей Софронов.

Сергей Терентьев отмечает, что в части изменения 214-ФЗ существует ряд тонких моментов: в первую очередь, обязательства застройщика по наполнению счетов эскроу перед банком, который осуществляет проектное финансирование. «Вопрос заключается в том, насколько банки будут согласны с более медленным наполнением этих счетов, — сомневается он. — Также никто не отменял логику наполнения счетов эскроу для получения минимальной ставки по проектному финансированию».

Второй аспект, по его словам, заключается в том, что после ввода дома в эксплуатацию застройщик имеет возможность погасить кредит и закрыть проектное финансирование, после чего продолжить реализацию оставшихся не проданными квартир. Если же застройщик предоставляет рассрочку на пять или шесть лет, то после ввода объекта в эксплуатацию у него может не хватить средств погасить взятый кредит и оставшиеся квартиры останутся в залоге у банка. Это создаст более сложную схему реализации.

«Возможно, введение длительных рассрочек даст рынку дополнительный объем сделок, но каждый застройщик будет решать самостоятельно, пользоваться ли таким инструментом, — резюмирует Сергей Терентьев. — Мы сейчас смотрим на продажу квартир в рассрочку как на вспомогательную схему, позволяющую не терять определенную долю потенциальных покупателей, но не как на основной инструмент возможного увеличения продаж».