Покупатель новостроек диктует правила скидок

Специальные предложения сопровождают практически каждый объект на всех этапах его возведения. «Фонтанка» разбиралась, когда выгодней всего покупать жилье в Петербурге.

На различного рода акции и скидки застройщики идут не от хорошей жизни, что вполне закономерно. К тому же сам клиент становится разборчив, у него появилась возможность сравнивать и выбирать не только сами объекты недвижимости, но и сопровождающие сделку специальные предложения.

«Сегодня на рынке недвижимости доминирует покупатель. Застройщикам, вовлеченным в серьезную конкуренцию за клиента, приходится искать его внимания, предлагая скидки, объявляя различные маркетинговые акции», – так описывает нынешнюю ситуацию специалист отдел маркетинга ООО «КВС. Агентство недвижимости» Наталья Попова.

По ее словам, еще недавно компании, стремясь завоевать расположение покупателей, активно предлагали бытовую технику, гаджеты, подарочные сертификаты и другие бонусы, напрямую не влияющие на стоимость квартиры. «Сегодня такого рода подарки перестали интересовать большинство потенциальных клиентов. Кризис перевел их интерес в другую плоскость, где решающим фактором становится цена квартиры. Теперь застройщики предлагают в подарок балкон, кладовую, место в паркинге или особые условия их приобретения, дарят квадратные метры по числу детей и прочее» – говорит эксперт.

С таким подходом солидарен директор по продажам компании «Строительный трест» Сергей Степанов. «Однотипные акции, скидки от застройщиков, похожие одна на другую, уже набили оскомину. В сегменте комфорт- и бизнес-класса, как правило, действуют стандартные предложения, которые порой даже не озвучиваются в рекламе», – констатирует он.

Например, стандартно предоставляется 10% скидки от базовой цены квартиры при единовременной стопроцентной оплате или при использовании ипотечного кредита.
Работать в данном направлении компании вынуждает состояние строительного рынка.

«Сокращение покупательского спроса приводит к ценовой конкуренции. И одним из главных инструментов, позволяющих привлечь внимание покупателей в конкурентной борьбе, становятся различные акции, скидки или спецпредложения. В 2016 году тренд появления привлекательных бонусов от застройщиков, в числе которых реальная скидка, укрепился. Многие девелоперы предоставляют скидки в размере 10 – 15% от стоимости жилья и предлагают различные варианты беспроцентных рассрочек. Это объяснимо, учитывая текущую ситуацию», – утверждает руководитель аналитического центра «Главстрой-СПб» Петр Буслов.

Директор по продажам и маркетингу ГК «Ленстройтрест» Артем Босов также видит прямую зависимость между количеством спецпредложений и общим положением дел в отрасли, но отмечает и плюсы для покупателей. «Конкуренция на рынке строящейся недвижимости сейчас велика, как, пожалуй, никогда. И потребителю предоставляется богатый выбор», – напоминает он.

Щедрость в разумных пределах

Акции и специальные предложения не появляются спонтанно, их эффективность заранее просчитывается. Работать себе в убыток никто не собирается, поэтому не стоит сразу же бросаться туда, где обещают самые большие скидки, проценты и бесплатные квадратные метры.

«Главный инструмент стимулирования продаж – это качественный продукт и репутация надежной компании. Скидки предлагают все застройщики, безусловно, они привлекают дополнительное внимание покупателей. Но стоит отметить, что скидка в размере 20 – 30% настораживает и стоит обратить внимание на то, какая компания ее предлагает, на финансовое состояние застройщика, проследить ход строительства объектов и задаться вопросом, к чему приурочена такая скидка», – советует директор по продажам Группы компаний «Эталон» Ирина Онищенко.

Петр Буслов также приводит конкретные цифры, на которые, по его мнению, следует ориентироваться. «Нужно отметить, что дисконт в размере 25% от базовой стоимости квартиры – это максимально допустимый порог для девелопера. Такого рода спецпредложения используются застройщиками редко, например при запуске нового проекта, чтобы повысить интерес со стороны потенциальных покупателей. Скидки, превышающие этот показатель, должны вызвать у покупателя сомнения в добросовестности застройщика и его финансовой устойчивости» – предупреждает он.

Артем Босов еще более осторожен и считает, что тут все зависит от конкретного проекта, застройщика и стадии готовности дома: «К скидкам в 15% и более относительно средней рыночной цены по локации лично я бы отнесся с крайним недоверием. Такой крупный дисконт должен заставить подумать о реальности завершения подобного проекта – особенно если он находится на ранней стадии строительства. Бесплатного ничего не бывает, и либо застройщик серьезно экономит на материалах и работах, что обязательно скажется на качестве такого дома, либо сознательно строит пирамиду в надежде покрыть затраты в будущем, за счет новых продаж по более высоким ценам».

Начальник отдела продаж ООО «ПЕТРОСТРОЙ» Анна Князева солидарна с коллегами и советует ориентироваться примерно на такие же цифры. Она также уверена, что уважающий себя застройщик не может и не будет торговать себе в убыток. Есть себестоимость строительства, ниже которой торговать заведомо убыточно. В среднем экономия на специальных предложениях составляет 10 – 15%, иногда она может достигать 20%.

«Понятно, что есть компании, стоимость предложения которых изначально завышена. И такие компании могут позволить себе понизить стоимость предложения, предположим, не на 10%, а на все 20%», – поясняет Анна Князева.

Особую бдительность следует соблюдать в период «сезонных распродаж».

Всему свое время

Плотность проведения акций не распределяется равномерно по всему году, но полностью «мертвых» месяцев, конечно, нет. Найти определенное количество спецпредложений можно всегда, хотя сезонность в этом вопросе все же присутствует.

«Наиболее интересную цену можно получить в период низкого спроса, каким является летний сезон, и в рамках новогодних акций. Средний срок, в течение которого проводятся акции, – месяц», – говорит Петр Буслов.

«Как правило, во многих компаниях скидки и акции достигают своего пика ближе к концу года, в преддверии новогодних праздников», – подтверждает Ирина Онищенко.

«Вот с осени традиционно происходит оживление рынка, растут продажи, что приводит к уменьшению количества акций, скидок и зачастую к увеличению цен», – напоминает Артем Босов.

«Акции, интересные маркетинговые программы – обычная практика для компаний, работающих на рынке строящегося жилья. Все они действуют в различные периоды в течение года. Варианты различны, это могут быть привлекательные рассрочки, паркинг по специальной цене, скидки на первый взнос и многое другое практикуют застройщики, чтобы покупателям было удобно и выгодно приобретать жилье в том или ином строящемся комплексе», – подытоживает генеральный директор ООО ЦРП «Петербургская Недвижимость» Олег Пашин.

Максим Кончаров, для «Фонтанки.ру»