Финансы Город Рекламно-информационные материалы фонтанка pro

В поисках дохода. Массовый приток частных инвесторов меняет рынок банковских услуг

9 июня 2021, 10:06 31 986

Низкие ставки заставили людей искать альтернативу классическим депозитам. Отсюда — массовый интерес частных инвесторов к фондовому рынку. Для банков, в свою очередь, это возможность привлечь новых клиентов, удержать действующих и увеличить комиссионный доход.

Однако многие даже достаточно крупные финансовые организации, как правило, не имеют опыта брокериджа и создания инвестиционных продуктов для клиентов. Это несет определенные риски и для самого банка, и для его клиентов. Но решение может быть найдено — в виде коллаборации с профессиональными участниками фондового рынка.

Масштабы интереса физических лиц к биржевым операциям впечатляют. По данным обзора ключевых показателей профессиональных участников рынка ценных бумаг, подготовленного Центробанком по итогам 2020 года, всего за прошлый год россияне открыли 5,6 млн брокерских счетов. При этом розничные инвесторы обеспечили почти половину от общего объема торгов, заняв 47% рынка акций и депозитарных расписок, тогда как за год до этого их доля не превышала 34%. Общая стоимость ценных бумаг на счетах физических лиц в депозитариях достигла 5,3 трлн руб., увеличившись за год на 45%.

Один из интересных для физических лиц инструментов — индивидуальный инвестиционный счет (ИИС), который позволяет добавить к доходу от покупки/продажи ценных бумаг еще и налоговый вычет. Как сообщал Центробанк, ИИС открыты почти у 2% населения. Конечно, это не так много, как в Великобритании — там индивидуальные сберегательные счета с налоговыми льготами на 1 января 2020 года были открыты примерно у 16,8%. Аналогичные счета в Японии (Nippon Individual Saving Account, NISA) есть у 9,2% населения, а в Канаде (Tax-Free Savings Account, TFSA) — у 37,5%. Конечно, это не полные аналоги ИИС, но по ним также предоставляются налоговые льготы, и у них инвестиционная направленность.

Перспективы для дальнейшего роста присутствия частных лиц на фондовом рынке очевидны. Тем более что сегодня для этого достаточно скачать мобильное приложение, открыть брокерский счет онлайн и все операции также можно совершать дистанционно. Активное развитие цифровых сервисов, низкие ставки по банковским вкладам, многообразие готовых инвестиционных продуктов и решений для новичков, сильная динамика фондового рынка — все это способствует дальнейшему повышению интереса граждан к инвестициям.

Цифры и факты

Прогноз Банка России по инфляции на 2021 год повышен до 4,7–5,2%*.
Во второй декаде мая средние максимальные процентные ставки по вкладам физических лиц в 10 банках составили 4,94%**
Количество физических лиц, имеющих брокерские счета на Московской бирже, за апрель 2021 года увеличилось на 623 тыс. человек, до 11,7 млн***.
Частные инвесторы вложили в апреле в российские акции на Московской бирже рекордные 77 млрд рублей, в облигации — 82,4 млрд рублей, в биржевые фонды (БПИФы и ETF) — 9,5 млрд рублей***.
По итогам апреля количество открытых индивидуальных инвестиционных счетов (ИИС) превысило 3,9 млн. Оборот по ИИС с начала 2021 года составил 592,6 млрд рублей***.
Приток средств в ПИФы в I квартале 2021 г. достиг близкого к максимальному за время существования индустрии уровня. Количество пайщиков —физических лиц за квартал увеличилось более чем на 1 млн (до 3,7 млн)****.

Банки в деле

По данным Центробанка, большая часть клиентов (85%) приходят на биржу через банки, и только 15% — через управляющие и брокерские компании. Большинство банков из первой десятки — максимум, двадцатки — уже достаточно давно присутствуют на рынке брокериджа, разрабатывают специальные инвестиционные продукты и вообще стараются привлечь клиентов в эту сферу вложения средств. Для банков среднего размера, которые «на всякий случай» получили лицензию брокера и управляющей компании либо вообще ее не имеют, это непрофильная деятельность, требующая привлечения значительных ресурсов. И окупить ее в короткий срок вряд ли представляется возможным. В то же время и терять клиентов, которые могут уйти в другие банки или финансовые компании за инвестициями, безусловно, не хочется.

В этом случае, вероятно, стоит не «изобретать велосипед», а обратиться к готовым решениям, уже созданным на рынке и предназначенным специально для тех банков, которые хотели бы активнее развивать продажи инвестиционных продуктов, но не готовы для этого перестраивать внутреннюю структуру.

Такое решение для банков предлагает сегодня один из старейших брокеров на рынке — финансовый холдинг «БКС Мир инвестиций», имеющий 25-летний опыт работы в сфере инвестиций. Как отмечает директор по работе с партнерами «БКС Мир инвестиций» Денис Шейбаль, эти решения не требуют от банка никаких вложений — за счет того, что брокер также зарабатывает на продажах. У банка также будет комиссия, так что это взаимовыгодное сотрудничество.

Отдав брокерское направление на аутсорсинг, банк получает встроенное инвестиционное приложение, персонального аккаунт-менеджера, поддержку, сопровождение процесса продаж и доступ к экспертизе по инвестпродуктам и развитию продаж от одного из лидеров рынка. В общем, всю инфраструктуру, которая позволяет сразу же начать продажи и получать доход.

В среднем на подключение банка к продуктам «БКС Мир инвестиций» уходит около месяца-полутора — скорость и качество интеграции особенно важны для тех банков, которые хотят успеть попасть на волну спроса. Инновационное онлайн-решение компании заключается в том, что инвестиционная страница брокера встраивается непосредственно в мобильное приложение банка. То есть витрина инвестиционных продуктов размещается в приложении кредитной организации. Кликая на нее, клиент переходит в систему БКС, где открывает брокерский счет, приобретает продукт, совершает любые необходимые действия — но при этом дизайн остается тот же, что у банка. Другими словами, для клиента этот переход осуществляется бесшовно и незаметно. При этом в режиме онлайн клиент всегда может видеть актуальный состав своего портфеля.

Есть и офлайн-решение, которое позволяет банку начать продажи инвестпродуктов в течение полутора-двух недель после заключения договора. В таком случае рабочий терминал устанавливается на компьютер менеджера в банке. В компании БКС уверены, что сотрудники, работающие в рознице, могут эффективно продавать клиентам новые инвестиционные продукты, у которых есть большое сходство с банковскими услугами. При этом со стороны БКС кредитной организации будет оказана максимальная поддержка, включая качественное обучение менеджеров. Клиенты, в свою очередь, наверняка уже что-то слышали про фондовый рынок — если сами не пробовали — и на волне интереса готовы приобретать подобные продукты в финансовом учреждении, с которым уже привыкли работать.

Спектр инвестиционных продуктов, которые можно продавать таким образом, весьма широк. При этом в БКС считают, что в первую очередь стоит ориентироваться на более консервативные продукты с понятным регулярным доходом. Новички, приходящие на рынок, раньше пользовались в основном депозитами и, как правило, не готовы к повышенному риску. Для новых частных инвесторов характерна модель buy and hold, подразумевающая, что они не участвуют активно в судьбе своих средств, а передают их в доверительное управление или вкладывают в ПИФы под опеку профессионалов.

В настоящий момент у БКС более 50 партнеров, для которых компания выстроила продажи инвестпродуктов, востребованных их клиентами. Половина из них — банки. В 2021 году планируется удвоить число партнеров как среди банков, так и среди нефинансовых организаций.

Купи акцию — получи бонус

Инвестором потенциально может стать каждый — сегодня именно такой подход использует холдинг «БКС Мир инвестиций», расширяя сотрудничество и выходя за рамки финансового сектора.

Казалось бы, человек, ежемесячно оплачивающий счета за мобильный телефон или покупающий билет на самолет, меньше всего в этот момент думает об инвестициях. Но в БКС уверены: важно сделать подходящее предложение в нужный момент, а люди, готовые к инвестициям, есть в любом клиентском пуле. Тем более, что сейчас большинство инвесторов — это не те люди, которые раздумывают, куда деть лишние 5–10 млн рублей. Они обычно ищут варианты, как 200 тыс. превратить в 220 тыс. Достаточно большая часть продуктов предполагает вложение от 5–10 тыс. рублей. А инвестиции в ПИФы и вовсе могут начинаться от 100 рублей — цена бизнес-ланча давно не укладывается в эту сумму.

Яркий пример сотрудничества с нефинансовыми организациями: участник бонусной программы авиакомпании при покупке инвестпродукта получает мили, которые затем можно использовать для приобретения авиабилета. Помимо авиакомпаний среди нефинансовых партнеров БКС телеком-операторы, крупные маркетплейсы, онлайн- и офлайн-ретейлеры.

На фоне интереса к инвестиционным продуктам в целом такое сотрудничество работает в обе стороны — увеличивая клиентскую базу брокера и повышая лояльность к компании. «Способность предвосхищать потребности клиентов — это конкурентное преимущество не только для банков, но и для всех розничных компаний. А интерес к инвестициям у граждан только нарастает», — комментирует Денис Шейбаль из БКС.

Конечно, привлеченные таким образом клиенты, как правило, начинают с небольших сумм. Но потом, войдя во вкус, они наращивают объем инвестиций. Если даже банки далеко не все сильны в брокеридже, то для нефинансового сектора аутсорсинг таких продуктов — единственная возможность их реализовать. Для каждого партнера БКС создает кастомизированные решения, учитывающие потребности и интересы партнеров. При этом, работая на фондовом рынке более 25 лет, БКС хорошо знаком с требованиями регулятора в этой сфере, а значит, все будет сделано по закону и в соответствии с правилами.

^*^{http://cbr.ru/press/pr/?file=23042021_133000key.htm}

^**^{http://cbr.ru/press/pr/?file=24052021_192043PR2021–05–24T19_18_33.htm}

^***^{https://www.moex.com/n34065/?nt=106}

^****^{http://cbr.ru/press/event/?id=9786}

^{ООО «Компания БКС», лицензия №154-04434-100000 от 10.01.2001 на осуществление брокерской деятельности. Выдана ФСФР. Без ограничения срока действия.}

^{Текст: Мария Мокейчева}

_{^{Новости компаний}}

ПО ТЕМЕ

Лайк