Стройте, но по-другому: кого защитит введение эскроу-счетов на рынке ИЖС

С 1 марта 2025 года эскроу-счета можно использовать при строительстве частных домов. Опрос ДОМ.PФ и ВЦИОМ показал, что при наличии финансовых гарантий желающих построить собственный дом с подрядчиком может стать вдвое больше, чем сейчас. Однако новая схема несет и свои сложности.

Как эскроу будет работать в ИЖС и каковы перспективы рынка в новых условиях, рассказали участники круглого стола «Фонтанки».

Цель введения эскроу-счетов в сегменте ИЖС, который до последнего времени не так активно привлекал внимание со стороны государства, — обеспечить прозрачность и надежность процесса постройки дома, считает Дмитрий Апанасенко, руководитель направления «Домокомплекты» ППК «Технониколь». Он отметил, что механизм эскроу прошел проверку в многоквартирном строительстве с 2019 года и исключил проблемы, которые возникали десятилетия назад при долевом участии.

— В ИЖС данный механизм позволяет сделать прозрачной процедуру строительства и обезопасить желающих построить дом, — говорит он. — Плюс, как мне видится, это привлечет на рынок крупных застройщиков, потому что многие из них уже обратили свое внимание на загородный сегмент. У них есть большие компетенции в организации масштабных застроек целыми кварталами и микрорайонами. В целом это сделано именно для стимулирования и повышения прозрачности рынка.

— Рынок ИЖС у нас в стране достаточно свежий в отличие от многоквартирной застройки, и там творился некий хаос, — продолжил Сергей Осипов, основатель и генеральный директор компании KeyStroy. - Строили кто хотел, что хотел и как хотел, не было никаких регламентов и норм по приемке, а частные бригады и фирмы-однодневки сильно сбивали цену. Поскольку большинство клиентов принимают решение исходя из цены, по итогу они проигрывали, выбрав эти непонятные фирмы.

Сергей Осипов подчеркнул, что потребность в регуляции рынка назревала давно, потому что при правильном введении эскроу-счетов выиграют все: заказчики будут в безопасности, банки получат залоговое имущество, а нормальные, стабильные игроки избавятся от демпинга на рынке и непрофессиональных конкурентов.

— Однако я считаю, что нельзя в ИЖС под копирку вводить те же самые механизмы, что и в МКД, где сначала рынок перегрели льготными ипотеками, которые выдавали в больших количествах, а потом процесс резко тормознули, и все посыпалось, — добавил он.

Дмитрий Горкин, генеральный директор компании «СипМонтаж», высказал мнение, что в регламентации ИЖС по системе эскроу были наиболее заинтересованы банки, потому что они больше всего пострадали от ситуации с ипотекой.

— Если бы они могли следить за своими средствами и выработать регламент траншевых ипотек не на своих ошибках, а подготовившись к ним, то, скорее всего, и до эскроу в ИЖС дело бы не дошло, — полагает он. — В июле траншевые ипотеки прекратили свое существование, но рынок был к этому неготов, и процентов 70 крупных профессиональных компаний с рынка ушли либо уходят — это компании, которые обладали квалифицированными ресурсами, где люди работали по 15 лет. Мы успели подготовиться к этому периоду, сократив лишние затраты, к тому же у нас были собственные средства от продаж девелоперского проекта. По сути, новыми правилами государство в один момент обрушило этот рынок и дало войти в него «квартирщикам» — компаниям с большими бюджетами, но без компетенций в области ИЖС. Так что рынок ИЖС уже начал переживать переделку, после которой выживут адаптированные компании с собственными средствами.

Андрей Шаронов, генеральный директор строительной компании «Русский Север», привел причины, подтолкнувшие рынок ИЖС к системе эскроу.

— Когда ипотеку выдавали направо и налево всем, кому можно и нельзя, дешевые деньги под 6% брали в том числе и под самострой, — рассказал он. — Ипотеки и стройки стало много, что сформировало пузырь и вызвало бешеный рост цен. Часть людей обращались к недобросовестным подрядчикам — эти компании исчезли с деньгами, и достроить то, подо что были взяты кредиты, многие не смогли. В итоге люди остались без денег, с недостроями и с невыплаченной ипотекой. Банки в этой ситуации тоже сильно пострадали, потому что во многих случаях люди не могли обеспечить эту ипотеку ничем.

Вторая причина — это экономика в целом. Как пояснил эксперт, рынок последние годы был разогнан льготной ипотекой, а попытка остановить этот разгон ограничениями убила 40–50% спроса, так как по нынешним ставкам выплатить кредит почти невозможно. Поэтому все в ИЖС сегодня строятся «в кэш», чтобы не брать дорогих кредитов.

— Подготовиться к этому не было никакой возможности, и я считаю, наша задача сейчас — быстро адаптироваться, — подчеркнул Шаронов.

Введение эскроу в ИЖС инициировали именно банки, убежден Дмитрий Горкин. По его словам, формат договора защищает две стороны — банк и заказчика. В случае расторжения договора весь эскроу раскрывается в пользу заказчика на кредитный счет и идет в сторону его погашения. Также пока у большинства банков нет выделенных людей и отделов, чтобы работать с этой схемой в ИЖС, что усложняет взаимодействие с ними.

— Компаний со своими средствами, как мы, на рынке единицы, и нас еще и загоняют в риски, которые мы обязаны будем вешать на клиента, — говорит он. — Поэтому клиентская цена будет на 20% больше, чем при оплате «живыми деньгами». Также по закону о защите прав потребителей клиент может разорвать с нами контракт по любой причине в любой момент, даже если в доме ему только дверь осталось поставить. Эскроу в этом случае раскрывается в пользу банка. Участок и строение, которое мы построили за свои деньги, остаются в залоге у банка, пока мы выясняем отношения с клиентом. Но после суда с клиента, как правило, взять нечего, ведь чаще всего ипотеку под 6% берут те, у кого денег нет. Те, у кого они есть, придут «в кэш» и на 25% дешевле построят дом.

Сергей Осипов рассказал, что пока около шести банков работают с ИЖС по эскроу, но кредитное финансирование «на бумаге» выдают как минимум три из них.

— В одном из них такие высокие критерии по одобрению, что у нас ни один клиент там так и не смог получить кредит, — говорит он. — В другом банке уже три месяца нам пытаются одобрить кредитную линию, и уже сменилось несколько менеджеров, и трижды запросили заново все кипы документов. Остался единственный третий банк, где все довольно просто с организацией и где нам выделили кредитную линию. Все работает пока по такой схеме — мы в банк посылаем счета от наших поставщиков, они под эти счета отправляют нам деньги, мы этими деньгами оплачиваем стройматериалы.

Дмитрий Апанасенко считает: хоть банки пока и не показывают эту статистику, но уже можно предположить, что они получили огромное количество неликвидного залогового имущества, которое начали строить ипотечники на выделенные деньги. Это недострои без изначального соблюдения СНиПов, которые нельзя эксплуатировать.

Клиенты в большинстве своем — не профи в строительстве и не разбираются в технологиях, подчеркнул он. И иногда они идут на поводу у мнимых строителей, отдавая свои деньги и привлекая кредит. В итоге остаются с долгами и без готового дома. По мнению Дмитрия Апанасенко, хоть при схеме с эскроу защищен банк, который получает заведомо ликвидный актив после строительства дома, но во главе этой схемы стоит все-таки клиент.

Андрей Шаронов не видит существенных проблем с кредитной линией, кроме сложностей с одобрением и непостоянства лимитов.

— Во многих компаниях, которые уже работали с эскроу, проблем с финансированием нет, но есть проблемы с одобрением клиентов, — пояснил он. — Плюс происходит некая «болтанка» из-за лимитов: у нас некоторые клиенты перетекают из месяца в месяц просто потому, что одобряемая смета на 15 млн рублей может в итоге превратиться в 6 млн.

Дмитрий Горкин усомнился в том, что продукт, профинансированный по новой схеме, для клиента станет качественнее, так как в федеральном законе нет ни слова про экспертизу и качество.

— То, что строить будут подрядчики, которые выживут на этом рынке и будут иметь деньги, — это и будет гарантией достроенного жилья, хоть и цена будет выше, — говорит он. — Проекты, что были до 1 марта, раскрывались по экспертизе — когда банковский оценщик приходил и сравнивал соответствие дома со сметой. Сейчас этого нет, а раскрытие идет только по регистрации дома на участке. То есть закон регулирует не качество, а только поднятие цены со стороны подрядчика. Сюда закладываются его риски использования своих средств и ретро-бонусы банку.

Также эксперт напомнил, что клиент получает не «готовый дом», а то, на что у него хватит средств.

— За 12 млн рублей можно получить, условно, только коробку без внутренних коммуникаций и отделки, — говорит он. — Это может быть теплый контур, а остальное можно хоть 10 лет доделывать в силу своих ресурсов. Адекватные компании говорят клиенту об этом сразу, но некоторые вводят в заблуждение, обещая готовый для проживания дом.

Дмитрий Горкин считает, что на рынке всегда найдется тот, кто построит дешевле, и соотношение с качеством здесь будет несоизмеримым. По его словам, за последние пять лет стройматериалы выросли в цене в два с половиной раза, притом что монтажная смета росла не настолько, насколько росли материалы.

Скорость строительства в новых условиях приобретает особое значение, считает Дмитрий Апанасенко: чем быстрее сдашь заказчику выполненные работы, тем быстрее эскроу-счет будет раскрыт. В данном случае выигрывают строительные компании, использующие готовые заводские домокомплекты, и новая система стимулирует это сегмент.

— Мы производим домокомплекты и, работая со своими аккредитованными подрядчиками, встроены в систему взаиморасчетов по льготным ипотекам со счетами эскроу, — говорит он. — Мы даем заказчику более оперативную стройку, так как домокомплект уже сделан на производстве. Стройка теплого контура с помощью домокомплекта составляет от двух недель до четырех.

— Реальное увеличение стоимости проекта для клиента, строящегося в рамках ипотеки с эскроу, составит минимум 20% из-за привлечения кредита на строительство, — говорит Сергей Осипов. — Когда к нам приходит клиент, мы сразу предупреждаем, что строить за свои средства обойдется дешевле, чем за кредитные.

Андрей Шаронов считает, что, с одной стороны, потребитель будет защищен, а с другой — он будет выбирать на подорожавшем рынке. Средняя стоимость дома колеблется от 15–20 млн рублей без отделки, и если раньше за 12 млн рублей можно было купить условные 160 кв. м, то сегодня, по словам эксперта, на это потребуется уже 15 млн.

— Я считаю, что сейчас компании начнут пытаться уложиться в этот ценник, где-то что-то оптимизировать, что отразится на качестве, — продолжил он. — Также неизбежны тяжбы и вопросы к банкам. Например, в случаях, когда банк зафиксировал сделку и стройка уже началась, но подрядчик обанкротился. У клиента остался участок, а у банка — что осталось на момент, например половина первого этажа.

Но есть и обратная сторона, касающаяся потребителей. Все эксперты так или иначе поднимали вопрос потребительского терроризма — злоупотребления клиентом своим и без того защищенным положением. По словам Дмитрия Апанасенко, чаще это выражается в отказе от подписания акта выполненных работ, а любая потеря времени не дает раскрыть эскроу и получить свои деньги обратно. Он считает, что нужно создать действительно работающие способы взаимодействия с банком, чтобы не допускать подобных схем.

Дмитрий Горкин тоже привел пример сложностей с потребителями.

— Мы клиенту сдали дом, а он потребовал сделать ему еще и септик (емкость для сточных вод) сверх сметы, — рассказал он. — В ход шли угрозы бесконечно тянуть резину с приемкой, и мы вынуждены были ему купить этот септик за свой счет. Сегодняшний федеральный проект о применении в ИЖС СНиПов и ГОСТов от потребительского терроризма тоже никак не спасет, так как разница в применении этих правил для многоквартирного дома и ИЖС существенна.

Что касается недобросовестных фирм, от которых страдали заказчики, то, по словам Дмитрия Горкина, никто не мешал банкам внести в аккредитацию компании дополнительные критерии, которые бы избавляли от мошеннических схем, но это сделано не было.

— Еще у нас был клиент, который по траншевой ипотеке купил участок с нашей помощью и заказал у нас дом, — говорит он. — Деньги с его траншевой ипотеки ушли продавцу земли, и один транш ушёл к нам на строительство дома. Но через неделю он прислал нам уведомление о расторжении контракта — так как его целью было именно взять дешевую землю в ипотеку, а строиться с нами он не планировал.

Андрей Шаронов тоже считает, что подрядчик остается незащищенным.

— Клиент сказал, что хочет расторгнуть договор, когда мы уже закупили материал, сделали проектные работы и построили примерно на 3 млн рублей, — привел он пример. — Он расторг договор в банке, первоначальный взнос вернулся, и сейчас он частями по 100–200 тысяч отдает нам то, что мы уже потратили. И от таких ситуаций мы абсолютно не застрахованы.

Введение эскроу-счетов и для ИЖС также ставило целью обелить рынок и сделать его прозрачным. Однако только часть экспертов считают, что все получится именно так.

— Я согласен, что прекратится рост числа фирм-однодневок с «пирамидальными наклонностями», которые работали в сегменте льготной ипотеки, — говорит Дмитрий Апанасенко. — Аккредитация банков носила абсолютно формальный характер. Это, в свою очередь, создавало систему пирамиды, когда текущие платежи перекрывали расходы по предыдущим стройкам. Сейчас рынок очистится от этих компаний, так как они не смогут покрывать текущие расходы. По рынку прокатится волна веерных банкротств, возможно, даже у ряда крупных строительных компаний.

По словам эксперта, это откроет для подрядчиков возможность корректной конкуренции в правовом поле с компаниями, которые не несли бремя официального бизнеса — не нанимали сотрудников, не платили официально зарплату, НДС и т. д.

Большинством компаний в сегменте управляли профессиональные строители, а не управленцы, предположил Дмитрий Горкин. По его словам, в этом их основная проблема — они не понимали перспектив развития без траншевой ипотеки, не подготовились к последствиям. В итоге выручка стремительно сокращалась, а за старые контракты по-прежнему нужно было отвечать.

— И вот мы увидели, что многие из таких компаний начали закрываться, директора — распродавать имущество, чтобы закрыть оставшиеся проекты, — продолжил он. — Я сам знаю одну такую, успешно строившую, собравшую заказов на полмиллиарда рублей. Ребята профессионально строили, но не могли профессионально управлять бизнесом. В условия эскроу-рынка они пришли бы банкротами. Так что в нынешней ситуации профессиональные строители с рынка уйдут, а придут люди с деньгами, которые будут заниматься бизнесом, а не строительством.

Хороший строитель не всегда равно хороший управленец, но на то он и хороший строитель, что продолжит строить, только теперь уйдет «в кэш», считает Дмитрий Горкин. Так что, по его мнению, рынок с эскроу не станет белее с точки зрения налогов — их государство недополучит, потому что в сегменте кэша станет больше покупателей, больше денег, больше игроков. По подсчетам эксперта, «живыми деньгами» в ИЖС будут оплачивать до 70% сделок.

— Качественный подрядчик должен качественно и управлять, и строить, тогда ему найдется место под солнцем, — считает Андрей Шаронов. — Да, обеление рынка будет в любом случае, но по принципу выживания сильнейшего. Объемов стройки у оставшихся компаний будет меньше, но они смогут работать, потому что всегда будет запрос, в том числе, на что-то подешевле. Я считаю, что такая искусственная чистка рынка приведет к тому, что игроками станут компании, умеющие управлять своими средствами. Соответственно, клиент и его деньги будут в безопасности, будут грамотно и равномерно расходоваться, а стройка будет качественной.

Сергей Осипов напомнил, что до введения ипотеки в ИЖС все строились за свои деньги, и сейчас эти люди тоже никуда не делись.

— У нас было до 90% ипотечников, но сейчас кредиты стали дорогими, и балом править будут клиенты с наличными, — рассказал он. — Бывало, что у нас требовали скидку только за то, что готовы строить большой дом за наличные. Нам буквально говорили: «Вы сейчас в сложном положении, но я к вам пришел с живыми деньгами, поборитесь за меня и скиньте 10% от сметы в 15 млн рублей». Мы на это пойти не готовы, но он найдет тех, кто ему скинет и 10, и 20%. Поэтому, мне кажется, рынок не обелится, а еще более очернится. Покупателей за свои станет больше, ведь рано или поздно в недвижимость потекут деньги, которые сейчас лежат на вкладах.

Дмитрий Горкин подвел основной итог претензий к федеральному закону: в нем не учтены интересы подрядчиков.

— Закон принимался для защиты рынка с трех сторон, но по факту он защищает всего две — банки и потребителей, — говорит он. — Второе, что я бы отметил, — банки, которые требуют оплаты за льготу, и в итоге за это платит наш клиент, а мы закладываем риски в маржу. Чтобы этого не было, уберите с нас риски — раз; сделайте прозрачную систему работы с банками, чтобы мы им дополнительно не платили ретро-бонус, — это два. А чтобы ипотека по системе эскроу была интересна и конкурентоспособна, нужно, чтобы ее цена соответствовала рынку кэша. Тогда конкуренция будет здоровой, а государство получит свои налоги. И третье, что необходимо, — это наладить систему финансирования проекта, потому что ее на сегодняшний день нет, и мы вынуждены строить за свои.

— На самом деле все уже придумано: семейная ипотека под 6% и льготное финансирование подрядчика 1%, — говорит Сергей Осипов. — Просто нужно сделать так, чтобы это все работало, чтобы лимит по проектному кредиту был не 50 млн рублей, а 250 млн, чтобы он был защищен или выдавался траншами.

Андрей Шаронов поддержал коллег: по его словам, в целом эскроу на загородном рынке — идея достойная, но нужно «допилить» выдачу кредитов, чтобы подрядчикам не приходилось закладывали свои риски.

— Все-таки мы хотим делать качественный продукт, и тут надо думать не только о потребителе, но и о застройщике, потому что чем больше мы платим налогов и делаем качественных домов, тем лучше для населения, — продолжил он. — Закручивать гайки в нашу сторону только потому, что некоторые недобросовестные подрядчики не справляются со своей ответственностью, это не совсем правильно. Также не проработан вопрос с безопасностью подрядчика. Если она будет обеспечена, то стройка будет дешевле и качественнее.

Дмитрий Апанасенко дополнил, что нужно в рамках рабочих групп добавить в закон защиту интересов подрядчиков, иначе, даже имея дело с готовыми домокомплектами, покупатели могут в дальнейшем остаться один на один с произволом недобросовестных компаний. Также затягивание клиентами приемки построенного дома и возможность отстоять свои интересы в суде отдаляют перспективу получения потраченных средств подрядчика.

— На рыке работы за наличные средства конкуренция остается прежней, и здесь каждый может себя проявлять в разных форматах. — подытожил он. — Эскроу же больше механизм для стимулирования застройки больших кластерных загородных комплексов, которые бы включали в себя не только возможность построить дом, но и гарантированную инфраструктуру. Поэтому в целом мы воспринимаем данный закон как позитивный сигнал рынку строительства.