Ипотека подросла, но до прошлого года далеко: выручат ли застройщиков рассрочки

В феврале объемы выдачи ипотеки в России подросли: по данным «Домклик» было выдано в полтора раза больше кредитов, чем в январе 2025 года благодаря активизации льготного кредитования. В общем объеме выданной на госпрограммы приходится 84%. Но по сравнению с 2024 годом доля сделок с ипотекой значительно сократилась: с 65% до 44%, и застройщики по-прежнему возлагают большие надежды на рассрочки.

«Фонтанка» вместе с СРО А «Объединение строителей СПб» опросили ведущих застройщиков Санкт-Петербурга и Ленобласти об их результатах продаж в рассрочку и ипотеку и о том, что может изменить ситуацию.

Доля ипотечных сделок на рынке первичной недвижимости Петербурга в феврале составила 44%, рассказал вице-президент по продажам и сервису RBI Дмитрий Фалкин, отметив, что практически все ипотечные сделки совершаются благодаря льготной семейной программе. Доля рассрочек у разных девелоперов составляет от 40 до 60%, причем она выше в тех проектах, которые были запущены недавно.

— Каждый девелопер регулирует для себя допустимое количество рассрочек, — пояснил Дмитрий Фалкин. — Это зависит от совокупности многих факторов, в том числе от того, насколько быстро выбирается проектное финансирование на стройку.

— В феврале доля сделок с использованием ипотеки составила 70%, — говорит Юлия Ружицкая, генеральный директор АН «Главстрой» (эксклюзивный брокер проекта «Кронфорт»). — Практически все остальное пришлось на программы рассрочки, за исключением единичных продаж по рыночной программе и с единовременной оплатой.

— В структуре сделок «РСТИ» в январе — феврале 2025 года доля ипотеки составила 62,1%, рассрочка — 31,4% и оставшиеся 6,5% приходятся на сделки с единовременной оплатой, — комментирует Екатерина Немченко, коммерческий директор холдинга «РСТИ».

Ян Фельдман, директор по маркетингу ГК «Ленстройтрест», говорит, что доля ипотеки в общем объеме сделок с начала года чуть подросла:

— У нас этот показатель в феврале составил 60%, при этом в феврале 2024-го он достигал 80%. Оставшийся объем продаж обеспечивают другие инструменты — разные виды рассрочки, также усилилась востребованность программ трейд-ин.

Число сделок со стопроцентной оплатой как у нас, как и в целом на рынке, минимально, добавил Ян Фельдман: клиенты, даже имея на руках всю сумму, предпочитают поэтапную оплату. И могут часть средств использовать на другие цели, к примеру, класть их на краткосрочные банковские депозиты.

Рустам Азизов, директор по ипотечным продажам и внедрению финансовых инструментов ГК «А101», говорит, что в среднем в комфорт-классе на московском и петербургском рынке с помощью рассрочек совершается около половины всех сделок.

— В наших проектах доля не превышает 20%, а если брать исключительно проекты Группы в Ленобласти, то этот показатель еще ниже, по сравнению с концом прошлого года доля рассрочки серьезно не изменилась, — отметил он. — Да, пока условия работы на ипотечном рынке вынуждают девелоперов и покупателей все больше склоняться к рассрочкам. А в сегменте «бизнес» или «элит» в текущих условиях на них и вовсе может приходиться значительно больше половины продаж.

Рустам Азизов пояснил, что ГК «А101» сознательно ограничивает долю рассрочки и делает выбор в пользу ипотечных программ: «Дело в том, что при продаже лота с помощью ипотеки на эскроу-счет поступает сразу вся сумма, тогда как по рассрочке — только первый взнос».

— В высоком ценовом сегменте доля сделок с привлечением ипотечных средств традиционно значительно меньше, чем в сегментах «комфорт» и «бизнес», — подтвердил Виталий Коробов, генеральный директор ELEMENT. — С учетом текущей конъюнктуры рынка, доля ипотечных сделок демонстрирует вполне понятный регресс. Для девелоперов премиум-сегмента это ожидаемый сценарий. Впрочем, в структуре продаж премиальных объектов ипотечные сделки всегда занимали наименьшую долю.

Так, в проектах ELEMENT в 2025 году доля сделок, совершенных с использованием рассрочки, составляет 70%, по 100% оплате заключается 25% сделок, с привлечением ипотеки — всего 5%. В сравнении год к году — первый квартал текущего года и первый квартал 2024-го — наблюдается уменьшение доли 100% оплаты в пользу различных программ рассрочки, а доля ипотеки остается на сопоставимом уровне, отметил Виталий Коробов.

— Начиная с ноября 2024 года, рынок недвижимости пребывает в стабильном балансе, — считает Лилия Алексашина, руководитель отдела ипотеки ГК «Лидер Групп». — В феврале доля ипотеки и рассрочки в сделках компании составила 48% и 52% соответственно.

— С начала 2025 года доля ипотечных сделок у нас составляет около 13% — это значительно меньше, чем в прошлом году, когда эта доля доходила до 70%, — продолжила Ольга Тихомирова, начальник отдела продаж СК «Дальпитерстрой». — Доля продаж в рассрочку несколько больше, около 20%. Все остальные продажи — это стопроцентная оплата. Если сравнивать с 4 кварталом, то продажи сильно упали, примерно на 50 %.

По данным ДОМ.РФ, в феврале крупнейшие ипотечные банки предоставили 50 тыс. ипотечных кредитов, что значительно ниже уровня прошлого года (-42% к февралю 2024 г.), но в полтора раза больше, чем в январе (благодаря активизации выдачи льготных кредитов).

— В нашей компании такого роста не наблюдалось, — комментирует Ольга Тихомирова. — Да и в целом по рынку, если посмотреть на экономическую ситуацию (которая не изменилась), — нет оснований для роста объемов ипотеки.

— Объемы выдачи ипотеки действительно в феврале подросли, скорее всего, это объясняется отменой лимитов по программе семейной ипотеки, — говорит Ян Фельдман. — Эта госпрограмма и связанные с ней субсидированные продукты от застройщиков по-прежнему выступают одним из главных инструментов продаж. Введенного в этом году запрета на схемы с ипотечными субсидированными продуктами мы не сильно опасаемся. У нас в арсенале есть довольно много программ, по которым ставки мы субсидируем без удорожания стоимости квартиры.

Что касается рыночной ипотеки по высоким ставкам, то число таких кредитов крайне невелико, добавил он. Клиенты пользуются такими продуктами в редких случаях, например, когда при продаже старой квартиры не хватает средств на покупку новой, и закрыть кредит возможно за короткий срок.

— По сравнению с январем, доля сделок с привлечением семейной ипотеки в феврале показала 30%-й рост, — рассказала Лилия Алексашина. — В первую очередь, на спрос повлияло снижение некоторыми банками размера комиссии за выдачу кредита. Это благоприятно отразилось на стоимости квартир. Вторым немаловажным фактором остается желание россиян конвертировать прибыль, полученную от банковских вкладов в более долгосрочную инвестицию. Таким инструментом остается покупка строящейся недвижимости.

— Нельзя сказать, что по ипотеке исчерпаны все возможности, — считает Рустам Азизов. — Например, в ГК «А101» созданная в последние годы разветвленная система взаимодействия с банками позволяет даже сегодня подобрать подходящую программу практически для каждого заемщика. Мы сотрудничаем как с финансовыми организациями, которые специализируются на ипотечном кредитовании, так и с небольшими региональными банками. И если кому-то из покупателей отказывают в одном месте, мы помогаем ему найти другой вариант.

Кроме того, он отметил ряд положительных сигналов в регулировании ипотечной отрасли: в начале года Минфин увеличил размер компенсации банкам по семейной ипотеке, после чего они начали сокращать комиссионное вознаграждение.

— Девелоперы совместно с банками смогли разработать и предложить рынку продукты, которые являются приемлемыми для покупателей и направлены, в первую очередь, на снижение ежемесячного платежа, — добавил Рустам Азизов.

— На рынке произошло оживление, январь традиционно является месяцем с невысокой динамикой, — говорит Юлия Ружицкая. — Также повлияла индексация материнского капитала — она начала действовать как раз в феврале, и многие покупатели ждали этого и не спешили со сделками. Кроме того, в предыдущие месяцы банки неохотно одобряли семейную ипотеку из-за невыгодных условий, а с 4 февраля им увеличили компенсацию за данную программу на 1 процентный пункт и это увеличило долю выдач.

По результатам исследования «Домклик», в феврале доля льготных ипотечных программ в общем объёме выдачи по стране составила 84%, что на 5 п. п. выше, чем в январе 2025 года.

— Центральную позицию занимает семейная ипотека, а сделки с простой ипотекой по текущим ставкам носят лишь разовый характер, — говорит Екатерина Немченко.

— Выдачи по рыночной ипотеке есть, но их очень мало, поскольку немногие готовы брать заем в текущих условиях, — подтверждает Юлия Ружицкая. — Сделки по рыночной программе проводятся очень точечно, и на них выходят те покупатели, которым необходимо докредитовать небольшую сумму.

При этом Ольга Тихомирова отметила, что банки стали более осторожно подходить к выдаче и семейной ипотеки.

— Заемщиков отбирают очень тщательно, отдавая предпочтение тем, у кого стабильный доход, хорошая кредитная история и большой первоначальный взнос, — объяснила она. — Сейчас требуется собрать больше документов для подтверждения дохода и платежеспособности заемщика. Также в связи с более скрупулезной проверкой документов увеличились сроки рассмотрения заявок. Это, конечно, не означает, что получить такую ипотеку невозможно, но теперь заемщикам нужно более тщательно готовиться к подаче заявки и быть готовыми к более строгим требованиям.

Семейная ипотека является абсолютным лидером по продажам, говорит Рустам Азизов. Но если в Москве на нее приходится около 90% выдачи (оставшуюся долю занимают рыночные программы и военная ипотека), то в Ленобласти доля семейной ниже — около 85%. При этом здесь заметна IT-ипотека (порядка 5%), а также покупка недвижимости по военным сертификатам (около 7%). Оставшаяся часть приходится на рыночные программы.

— Среди ипотечных программ все еще отмечается спрос на семейную ипотеку, а также на комбинированные продукты с участием банка, который осуществляет финансирование проекта, — добавил Виталий Коробов.

Лилия Алексашина считает, что несмотря на то, что ставки по рыночной ипотеке сейчас находятся в диапазоне 25-30%, данный продукт все же остается востребованным.

— В основном таким финансовым инструментом пользуются те клиенты, которые уже располагают основной частью средств, но им необходимо добрать сравнительно небольшую сумму, — пояснила она. — Популярна рыночная ипотека и у покупателей машино-мест в паркингах. Сумма кредита в таких сделках, как правило, не превышает одного-двух миллионов рублей.

Кроме того, кредитами с рыночной ставкой чаще всего пользуются покупатели вторичной недвижимости, приобретающие квартиру у физического лица, так как на такие виды сделок льготная ипотека не распространяется, добавила Лилия Алексашина.

В текущих условиях девелоперы стремятся предложить разнообразные рассрочки, отличающиеся и по размеру первого платежа, и по схеме выплат, и по удорожанию.

— В нашем проекте «Кронфорт» представлена рассрочка «5/95» — 5% первый взнос, остальные 95% необходимо внести в течение четырех месяцев, — рассказала Юлия Ружицкая, отметив, что покупателю потребуется предоставить документы об открытом вкладе в банке на необходимую сумму или бумаги о готовящейся продаже имущества.

— Существуют разные форматы рассрочек, и их соотношение должно быть сбалансированным: отсрочки платежа до единовременной оплаты на 3-6 месяцев; рассрочки с регулярными платежами раз в квартал/полугодие; рассрочки с небольшим первым взносом и значительной отсрочкой, — говорит Дмитрий Фалкин. — Мы в RBI оцениваем для себя, что доля «рискованных» рассрочек (с небольшими платежами и высокой вероятностью расторжения) в общей структуре сделок не должна составлять более 10-15%. В таком случае общая доля рассрочек на уровне 50%, как сейчас, представляется допустимой.

— Наиболее популярная программа рассрочки в текущей политике продаж ELEMENT — с первоначальным взносом 30% и остатком 70%, который вносится покупателем без промежуточных платежей через два года, — продолжил Виталий Коробов. — Также мы замечаем особый спрос на минимальный первый взнос, поэтому предлагаем клиентам вариант заплатить 15% вначале, с одним промежуточным платежом через год.

Лилия Алексашина отметила, что наибольшим спросом пользуются программы рассрочки со сроком погашения до ввода дома в эксплуатацию, а также рассрочка на готовые проекты.

— Что касается сегмента апартаментов, то среди инвесторов наиболее востребованной остается рассрочка сроком на 1 год, так как по ней предоставляются наиболее выгодные условия, — добавила она.

По словам Екатерины Немченко, самой востребованной является программа с первым взносом 15% и фиксированным ежемесячным платежом 25 — 60 тысяч рублей в зависимости от стоимости приобретаемой квартиры. В конце 2024 года к привычным рассрочкам на период строительства мы добавили новые программы рассрочек — на готовое жилье.

Ян Фельдман отметил, что с осени прошлого года рынок новостроек почти полностью переключился на инструмент рассрочки.

— У нас, к примеру, уже к декабрю продажи по ней составляли 40%, не исключено, что в текущем году показатель на рынке может достигнуть и 50%, — говорит он. — Но скорее всего, это предел — дальше резко возрастают риски ухудшения финансовой устойчивости застройщиков.

При этом других серьезных альтернативных механизмов у застройщиков пока нет, считает Ян Фельдман: круг участников семейной ипотеки не безграничен, а судьба этой госпрограммы — будут расширять по ней условия или нет — до сих пор непонятна.

— Поэтому рассрочка и в этом году получит развитие, — уверен он. — У нас, например, разработан широкий спектр таких программ с разной величиной первоначального взноса и возможностью растянуть платежи на срок от полугода до 8 лет. Мы стараемся подходить к этому продукту достаточно аккуратно и предлагаем клиентам максимум вариантов для того, чтобы финансовая нагрузка для них была подъемной.

Ольга Тихомирова говорит, что популярной является беспроцентная рассрочка на срок до года.

— Условия у всех компаний разные. К примеру, мы предлагаем рассрочку на стандартную рыночную цену квартиры, без надбавок, с первым взносом 50%, — уточнила она. — Если рассрочка больше чем на год, то мы накидываем 10% годовых на остаток.

Основной минус рассрочки по сравнению с ипотекой или единовременной оплатой заключается в том, что застройщик получает деньги не сразу, пояснила Юлия Ружицкая.

— Но в существующей ситуации на рынке недвижимости основная часть покупателей не могут взять кредит, поэтому в конечном итоге рассрочка выгодна как девелоперу, так и покупателям, — считает она. — Люди получают возможность переехать в новый комфортный дом, а застройщик — продолжить реализацию проекта и планировать новые.

— Главный недостаток программ рассрочек платежей для застройщика — низкий темп наполняемости эскроу-счетов, риск нарушения графика платежей и риск того, что ко вводу объекта в эксплуатацию и с необходимостью закрытия договора по оплате покупатель не найдет решения для финансового вопроса и квартира не будет оплачена полностью, — продолжила Екатерина Немченко.

Рустам Азизов добавил, что система скоринга банков работает гораздо эффективнее — это один из ключевых компонентов их деятельности, тогда как застройщики не могут в полной мере выполнять функции банков.

— Кроме того, многие покупатели квартир в рассрочку просто не совсем рассчитывают свои силы, поэтому процент просроченных платежей в этом сегменте традиционно выше, чем в ипотечных программах, — отметил он.

Но при этом на практике у отдельных компаний ситуации разные. Так, по словам Виталия Коробова, у ELEMENT случаи расторжения договоров в рассрочку минимальны.

— Для застройщика рассрочка — это, конечно, «долгие» деньги, что влияет на скорость наполнения эскроу-счетов, — подтвердила Лилия Алексашина. — Но мы всегда гибко и оперативно подстраивались под реалии рынка — новые программы рассрочки компания начала внедрять задолго до завершения ипотеки с господдержкой и роста ключевой ставки.

— Недостатки продаж в рассрочку, в принципе, известны — это заморозка капитала, кассовый разрыв, угроза инфляции и процентные потери, — перечисляет Ольга Тихомирова. — Однако на фоне просевшего ипотечного рынка и упавших продаж все эти недостатки не являются такой уж большой проблемой. Самый большой риск для застройщика при рассрочке — это неплатежи со стороны покупателя, влекущие за собой судебные издержки и трудности с повторной продажей. После возврата недвижимости застройщику может быть сложно продать ее по той же цене, особенно если рыночная ситуация изменилась или если объект частично изношен. В нашей практике пока таких случаев не было. Мы работаем по схеме эскроу-счетов, и пока эта схема нас устраивает.

— Минус рассрочек для девелопера в том, что они, в отличие от ипотеки, не наполняют в полной мере эскроу-счета, — тогда как девелопер, по соглашению с банком, должен обеспечивать определенные темпы их наполняемости, — уточнил Дмитрий Фалкин. — В противном случае затраты на строительство покрываются из дополнительно привлеченных банком кредитных средств, а стоимость их обслуживания уже привязана к ключевой ставке. Поэтому полноценной альтернативы ипотечному инструменту на рынке нет — как для девелоперов, так и для покупателей.

В связи с тем, что 21 марта ЦБ оставил текущую ключевую ставку 21%, а новых программ анонсировано не было, в ближайшей перспективе каких-то изменений не предвидится, считает Юлия Ружицкая.

При этом, по словам Лилии Алексашиной, рынок финансовых инструментов чутко реагирует на изменения денежно-кредитной политики, поэтому дальнейшее развитие программ полностью зависит от решений ЦБ и экономической ситуации в целом.

— Хочется надеяться, что в 2025 году строительная отрасль и покупатели будут поддержаны если не новыми льготными программами, то расширением условий существующей семейной ипотеки, — добавила она.

— Если семейная ипотека будет расширена, это, конечно, изменит соотношение рассрочки и ипотеки в структуре продаж по рынку, — соглашается Дмитрий Фалкин. — Насколько кардинально — зависит от конкретного сценария. Например, гипотетическое поднятие возраста ребенка до 18 лет отразилось бы на рынке достаточно серьезно.

Как бы то ни было, рассрочки сохранят важное значение для рынка, пока ключевая ставка не начнет снижаться, считает он.

— Условия банковских ипотечных программ будут меняться в зависимости от размера ключевой ставки и взаимодействия с застройщиками, — говорит Екатерина Немченко. — Идет поиск возможностей оптимизации предложения по ипотеке в проектах, находящихся на проектном финансировании. Рынок заинтересован в финансовом инструменте, который позволит широкой аудитории совершать покупки в новостройках.

— Я очень рассчитываю на то, что рынок ждет ипотечная оттепель, а пузыря рассрочек удастся избежать, — комментирует Рустам Азизов. — Как уже упоминалось, рассрочки — довольно опасный инструмент, который потенциально несет под собой значительные экономические и социальные риски как для девелоперов, так и для покупателей. Так что очень хотелось бы, чтобы они постепенно погашались либо переофоормлялись в ипотечные кредиты, которые по мере снижения ключевой ставки должны стать доступнее.

Ольга Тихомирова считает, что трансформация на рынке, безусловно, будет происходить. Так, банки будут разрабатывать более гибкие условия ипотечных программ: адаптивные ставки, плавающий первоначальный взнос, индивидуальные графики погашения. Процесс оформления ипотеки полностью перейдет в цифровой формат, от подачи заявки до подписания договора.

— Со стороны государства можно ожидать адаптации льготных ипотечных программ к текущей экономической ситуации и демографическим трендам, — говорит она. — Возможно, будут появляться новые программы, ориентированные на определенные регионы или категории граждан.

Что касается программ рассрочки от застройщиков, то они, скорее всего, будут более тесно интегрироваться с банковскими продуктами.

— По идее, должны появиться гибридные программы, сочетающие рассрочку от застройщика на начальном этапе строительства с последующим переходом на ипотечное кредитование, — прогнозирует Ольга Тихомирова. — Застройщики будут заключать партнерские соглашения с банками, чтобы предлагать клиентам более выгодные условия рассрочки и ипотеки. Что касается условий рассрочки, то они все больше будут зависеть от стадии строительства, типа объекта и других факторов и будут адаптироваться к финансовому положению и потребностям каждого конкретного покупателя.

В целом же, по ее словам, можно ожидать, что ипотечные программы и программы рассрочки будут становиться более гибкими, персонализированными и ориентированными на потребности заемщиков. Цифровые технологии будут играть все более важную роль в этом процессе. Государство будет продолжать регулировать рынок ипотеки и рассрочки, чтобы защитить права потребителей и обеспечить стабильность финансовой системы.