На все готовое: почему для покупки квартиры «ключи сейчас» стали интереснее цены на старте

Более половины сделок на первичном рынке Петербурга сегодня приходится на квартиры высокой степени готовности и уже введенные в эксплуатацию дома. Если еще несколько лет назад покупатели активно заходили в проекты на стадии котлована, то теперь всё чаще выбирают «понятный результат» — с ключами, отделкой и минимальными рисками недостроя.

Почему рынок сместился в сторону готового продукта и может ли готовая квартира обойтись дешевле, чем строящаяся, обсудили участники круглого стола «Фонтанки».

Покупатели первичной недвижимости в 2025–2026 годах стали более осторожными: еще недавно покупка «на котловане» воспринималась как наиболее выгодная стратегия, то сегодня все чаще люди хотят сразу увидеть то, что покупают, а не ждать. Впрочем, однозначного перекоса нет.

Начальник управления продуктового менеджмента и маркетинговых исследований «Главстрой Санкт-Петербург» Дмитрий Ефремов отмечает, что поведение покупателей напрямую связано с макроэкономическим фоном.

— В периоды повышенной неопределенности покупатели чаще отдают предпочтение квартирам во введенных в эксплуатацию домах или корпусах с высокой степенью готовности. Такие объекты воспринимаются как более прогнозируемые и менее рискованные, — поясняет он.

По его словам, в массовом сегменте в 2025 году сохраняется устойчивый интерес к квартирам с готовностью от 80%. В 2024-м наблюдалось смещение к более ранним стадиям, но сейчас вновь фиксируется рост спроса на практически готовое жилье: доля таких сделок превышает 50% в годовом выражении. При этом интерес к ранним стадиям сохраняется, хотя «начало 2026 года пока не позволяет говорить о формировании устойчивого тренда», добавил Дмитрий Ефремов.

— В 2025 году мы наблюдали два разнонаправленных потока спроса: тех, кто был заинтересован в покупке готовой квартиры, на высокой степени готовности объекта; и тех, кто стремился приобрести квартиру на самых ранних стадиях строительства, — подтвердила коммерческий директор холдинга РСТИ Екатерина Немченко. — И у каждого потока были свои основания для принятия решения.

— Мы наблюдаем осторожный тренд на готовые квартиры, обусловленный желанием покупателей минимизировать риски и получить объект для немедленного заселения, — говорит и директор по продажам ГК «А101» в Санкт-Петербурге Мария Мартемьянова. — Тем не менее, спрос на объекты на ранних стадиях строительства переиграть сложно, ведь особенно привлекательны они именно более низкой стоимостью.

— Традиционно основной спрос на рынке держится на новостройках — прежде всего, на квартирах на старте продаж: это самый выгодный момент для покупки. Однако сейчас покупательский вектор может немного сместиться, — соглашается коммерческий директор группы компаний «КВС» Анжелика Альшаева.

Она связывает это, в частности, с недавней ситуацией вокруг компании «Самолёт», которая обратилась в правительство за мерами поддержки. Это привлекло дополнительное внимание рынка и вызвало волнение среди клиентов. В то же время, подчеркивает Анжелика Альшаева, покупатели по-прежнему понимают, что именно на старте можно «зафиксировать наиболее привлекательную цену и выбрать лучшие планировки».

— Высокая стоимость и непосильные ипотечные ставки существенно сузили круг тех, кто в принципе может позволить себе покупку в новостройке, — отмечает директор по продажам ООО «СЗ „Отделстрой“» Николай Гражданкин.

Сегодня это, в основном, семьи с детьми, подходящие под условия семейной ипотеки, и покупатели, улучшающие жилищные условия за счет продажи имеющейся недвижимости. Вторые чаще ориентируются на дома, введенные в эксплуатацию:

— Для них критичны скорость сделки и предсказуемость: сложно одновременно продавать старое жилье и ждать завершения строительства нового, — пояснил он.

— Я бы не стал говорить про рынок в целом — сейчас всё очень зависит от локации и конкретного проекта, — полагает заместитель генерального директора ГК «ЕДИНО» Максим Жабин.

По его словам, в Ленинградской области нет ощущения перенасыщения качественными готовыми объектами, но покупатель стал осторожнее.

— Выбор между готовым жильем и строящимся сегодня — это, прежде всего, вопрос рисков, сроков и доверия к проекту, а не только цены, — уточнил он.

— Мы фиксируем устойчивый тренд на желание клиентов максимально сократить срок до переезда, — отмечает директор департамента продаж GloraX Татьяна Халилова. — В связи с этим приоритет отдается объектам с высокой степенью строительной готовности или уже сданным домам.

При этом сегмент строящегося жилья, по её словам, остается привлекательным для инвесторов и покупателей, ориентированных на стартовые цены.

Генеральный директор Группы Компаний «МЕТРЫ» Шагане Багдасарян формулирует тенденцию более жестко:

— Главный сдвиг: покупатель стал заметно более осторожным и чаще выбирает высокую степень готовности / ключи, а интерес к «котловану» как к инвестиции ослаб, — считает она.

По ее оценке, сегодня покупатель платит не за обещание, а за определённость: сроки, качество, сервис, ключи. «Котлован» покупают, но чаще — при наличии сильной цены, условий или бренда и понятного сценария финансирования.

Основная борьба ведется за семейную аудиторию, на которую приходится 80–85% всех сделок на рынке, обращает внимание руководитель отдела продаж ГК «Расцветай» в СПб Максим Тютюнник. Он подчеркивает: это связано с тем, что драйвером продаж на протяжении 2025 года оставалась семейная льготная ипотека.

— Сегодня покупатель тщательно оценивает репутацию застройщика, сроки и продуктовые характеристики, а проекты в городской агломерации выигрывают за счет баланса цены и качества, — добавил он.

Если в прежние годы готовые квартиры после ввода дома в эксплуатацию быстро исчезали с витрины, то сегодня их доля в продаже заметно выросла. Рынок адаптируется к новой финансовой реальности — и вместе с ним меняется структура предложения.

— Сейчас на рынке недвижимости доля готовых квартир составляет около 20% от всего объема продаж. Это довольно высокий показатель, — говорит директор управления маркетинговых коммуникаций Компании Л1 Оксана Понаморенко.

По ее словам, предпосылки сложились еще в 2020–2023 годах, когда девелоперы сокращали вывод новых проектов и сфокусировались на завершении уже начатых. Чтобы стимулировать спрос на готовые объекты, на них начали чаще распространять специальные предложения — в том числе рассрочку, которая раньше действовала только на период строительства.

Мария Мартемьянова подчеркивает, что доля готовых лотов в общем предложении остается на уровне около 20%, однако структура их специфична:

— Структура предложения готового жилья часто ограничена менее ликвидными остатками: стандартные планировки, первые этажи, варианты без отделки — позиции, традиционно менее интересные как для конечных покупателей, так и для инвесторов, — пояснила она. — Дефицитные, эксклюзивные и нестандартные категории распродаются еще в самом начале строительства.

В проектах ГК «А101» в Ленобласти распроданность на момент ввода в эксплуатацию достигает 90–95%, что, по словам эксперта, подтверждает привлекательность покупки на старте.

Аналогичная ситуация и в ГК «КВС». По словам Анжелики Альшаевой, в их модели работы доля готовых квартир в предложении крайне мала.

— Мы продаем основной объем квартир в период строительства, поэтому к моменту ввода домов в эксплуатацию товарные остатки минимальны. В отдельных проектах доля непроданных готовых квартир не превышает 2% — это, как правило, единичные лоты, — пояснила она.

— Продажи по сравнению с прошлым годом в сопоставимых периодах снизились, и на ряде проектов формируются товарные остатки — это естественная реакция рынка на снижение доступности ипотеки и осторожность покупателей, — считает Максим Жабин. — При этом говорить о перенасыщении качественным готовым жильем не приходится: проекты с продуманной средой находят своего покупателя.

В то же время большинство девелоперов все же отмечает достаточно масштабные сдвиги.

— Если раньше в сданном доме практически не оставалось свободных лотов, то сейчас застройщики все чаще дораспродают остатки после ввода его в эксплуатацию, — подтверждает Максим Тютюнник. — Доля такого жилья, как правило, составляет не более 20%. И это абсолютно нормальная ситуация: новые реалии диктуют свои условия.

По его словам, сейчас часть девелоперов изначально оставляет определенный процент квартир для реализации после ввода — для покупателей, ориентированных исключительно на готовое жилье.

— Если несколько лет назад после сдачи объекта у девелопера в среднем оставалось 10–15% нераспроданных лотов, то сейчас норматив сместился к отметке в 30%. Это стало новой рыночной реальностью, — констатирует Татьяна Халилова.

Одновременно, по ее словам, в 2025 году сократился объем вывода новых проектов, что в перспективе приведет к уменьшению предложения на ранней стадии строительства.

Дмитрий Ефремов добавляет, что структура экспозиции меняется и на уровне отдельных компаний. В 2024 году «Главстрой Санкт-Петербург» завершил реализацию квартала комфорт-класса в проекте «Северная долина» — и сейчас продажи там близки к завершению. В числе ближайших планов — развитие проектов в экорайоне «Юнтолово» и запуск новых очередей в Кронштадте в ЖК «Кронфорт. Центральный».

— В текущей экспозиции компании сохраняется заметная доля готовых квартир, однако по мере вывода на рынок новых проектов и очередей в течение года этот показатель может постепенно снижаться, — отметил он.

Шагане Багдасарян также описывает происходящее как системную трансформацию:

— Доля готовых квартир в предложении выросла. В зависимости от города и сегмента в среднем 20–30% предложения сейчас приходится на готовые или почти готовые лоты, — отмечает она. — Сегодня покупатель чаще видит на витрине не обещание, а почти готовый продукт. Рынок стал более зрелым и осторожным — как со стороны девелоперов, так и со стороны покупателей.

В ответ на этот запрос компания запустила отдельный продукт, позволяющий клиентам реализовывать уже приобретенные объекты через витрину девелопера.

Если в предыдущие годы различия между сегментами были более предсказуемыми, то сегодня картина стала сложнее. Тем не менее определенные закономерности сохраняются — прежде всего, в зависимости от целей покупки.

— Как правило, предпочтение готовым объектам отдают покупатели квартир классов «комфорт» и «стандарт», — отмечает Оксана Понаморенко. — Для них важно заселиться как можно быстрее, чтобы не оплачивать одновременно ипотеку и съем жилья.

В более высоком ценовом сегменте логика, по ее словам, иная: объекты пользуются большим спросом на ранних этапах, так как в этот период больше ассортимент, и можно выбрать наиболее подходящий вариант.

— Дорогую недвижимость нередко приобретают в инвестиционных целях, а значительный прирост стоимости происходит в процессе строительства дома, — добавила она.

Максим Жабин подчеркнул, что в сегментах «стандарт» и «комфорт» покупатель решает прежде всего практическую задачу:

— Это семейная аудитория, для которой важны бюджет, транспорт, школы, детские сады, дворы, — говорит он, — поэтому высокая степень готовности становится фактором спокойствия.

Эксперт отмечает, что сегодня доля покупателей «для жизни» выше, чем доля инвесторов.

— В массовом сегменте сохраняется тенденция к выбору квартир с высокой степенью готовности: доля таких сделок стабильно превышает половину, — подтвердил Дмитрий Ефремов. — А вот в бизнес-классе на фоне роста предложения в 2025 году усилился интерес к ранним стадиям строительства — за счет более привлекательного ценового входа и широкого выбора.

Мария Мартемьянова видит иную конфигурацию рынка:

— В сегментах «эконом» и «комфорт» покупатели чаще склоняются к покупке на этапе котлована, руководствуясь соображениями экономии, — считает она. — В бизнес и премиум-классе выше спрос на готовые решения с уникальными характеристиками и возможностью личной приемки.

— Выбор покупателей зависит от очень многих факторов, существуют различные сценарии покупки. И ориентироваться только на сегменты в данном вопросе не стоит, — уверен Максим Тютюнник.

По его словам, в комфорт-классе чаще покупают «для собственного проживания», где важен «семейный атрибутив» — небольшое количество квартир на этаже, образовательные учреждения рядом. Строящийся комплекс в перспективном районе может пользоваться спросом вне зависимости от стадии. В качестве примера он приводит ЖК «Расцветай в Янино», где продажи стабильно высокие как в сданных корпусах, так и во второй очереди на начальном этапе строительства.

В премиальном сегменте, по его словам, сохраняется интерес к ранним стадиям — из-за более низкого порога входа и уникальных характеристик проектов.

— Эконом/комфорт — здесь чаще выбирают готовое жилье: из-за ипотеки, желания быстрее заехать и минимизировать риски, — систематизирует Шагане Багдасарян. — В бизнес-классе спрос более сбалансированный, а в премиум-сегменте по-прежнему много покупок на ранних стадиях, но не ради дешевизны, а ради уникальности продукта.

В продукте компании, который можно отнести к «инвест-классу», ключевым фактором, по ее словам, является не стадия готовности, а потенциал дохода и ликвидности, поэтому большая часть клиентов сознательно выбирает не готовый продукт.

— Выбор напрямую коррелирует с целью покупки, — соглашается Татьяна Халилова. — В сегменте «комфорт» доминирует спрос на объекты высокой готовности, тогда как в бизнес- и премиум-классах картина более сбалансирована: часть клиентов ценит быстрый переезд, другая заходит на старте, чтобы выбрать оптимальную планировку и зафиксировать цену на более выгодных условиях.

Долгое время действовало простое правило: чем раньше входишь в проект, тем ниже цена. Но с 2019 года, когда был введен механизм эскроу-счетов, ситуация стала не такой однозначной.

— До введения эскроу-счетов покупка на старте строительства почти всегда означала более низкую цену, — подтверждает Николай Гражданкин, директор по продажам ООО «СЗ „Отделстрой“». — Застройщики были заинтересованы в быстром привлечении средств, запускали акции, а стоимость квадратного метра росла по мере возведения дома. Сегодня эта логика во многом ушла в прошлое.

По его словам, при проектном финансировании экономического смысла в масштабных распродажах «на котловане» больше нет, а на практике квартиры в последующих очередях проекта на старте продаж стоят сопоставимо или даже дороже, чем готовые лоты в первой очереди. Причина — рост себестоимости, удорожание финансирования и более консервативная ценовая политика девелоперов.

— Парадокс ситуации на рынке новостроек 2025 года заключается в том, что новые проекты заметно дороже, чем построенные, — отмечает Екатерина Немченко. — Это происходит из-за текущего роста себестоимости, высокой стоимости проектного финансирования, инфляции, в то время как в готовых проектах себестоимость уже сформирована в прошлом периоде.

Дмитрий Ефремов считает, что готовые квартиры могут быть дешевле, но это все же редкий случай: как правило, речь идет об ограниченном пуле готовых лотов, которые по совокупности характеристик уступают квартирам в новых проектах.

— В условиях снижения спроса именно такие объекты могут предлагаться по цене ниже, чем квартиры на старте продаж в новых жилых комплексах — и тогда покупатель выбирает между быстрым переездом и более интересными характеристиками в строящемся доме, — пояснил он.

О точечном характере говорит и Татьяна Халилова: например, готовые квартиры могут стоить дешевле, когда девелопер проводит финальную распродажу остатков лотов в сданном доме для закрытия проекта и оптимизации портфеля. При этом существовавший ранее ценовой разрыв между «котлованом» и высокой готовностью, по её словам, существенно сократился: рост цены за период строительства сегодня уже не столь драматичен.

— Отдельные такие случаи возможны — особенно если речь идёт о конкретных лотах или остатках. Но это скорее точечные истории, — соглашается Максим Жабин.

По мнению Оксаны Понаморенко, разница в цене зависит от многих факторов: класс новостройки, ее местоположение, особенности планировки конкретной квартиры. И готовое жилье в пригороде может быть дешевле строящегося дома у метро, а неудачная планировка или вид «на стену соседнего дома» дополнительно снижают цену.

Кроме того, на стартовую цену влияет эволюция проектов: у новых домов более современные архитектурные решения, актуальные планировки, появляются закрытые дворы, в них меньше студий, меньше квартир на этаже, отметил Максим Тютюнник.

Шагане Багдасарян в принципе считает, что стадия строительства перестала быть главным фактором, определяющим цену. На последнюю влияет финансовая модель проекта, потребность продавца в скорости сделки, инструменты продаж и ликвидность конкретного лота.

В результате, по словам эксперта, бывает и такое, что готовая квартира стоит на уровне цены «котлована», а иногда даже выглядит выгоднее по соотношению «цена / риск / срок».

— Сегодня готовая квартира не обязана быть дороже, — подчеркнула Шагане Багдасарян.

Мария Мартемьянова приводит следующий рыночный расклад:

— Готовая квартира в среднем на 8–12% дороже объекта «на будущее» из-за общей и отраслевой инфляции, отсутствия скидок за раннюю покупку и небольшого спроса на жилье «под ключ», — говорит она. — Сценарий, когда сданная квартира дешевле новой стройки, — это исключение: например, в рамках акции или переуступки.

Анжелика Альшаева и вовсе подчеркивает двойственность ситуации:

— Если сравнивать цены, то при 100-процентной оплате строящееся жилье почти всегда дешевле. Однако из-за высокой стоимости проектного финансирования новые проекты, которые выходят на рынок со вводом в 2027 году и позже, вынужденно стартуют по более высокой цене, — пояснила она. — В результате в отдельных случаях готовые квартиры с отделкой могут быть сопоставимы по цене или даже выгоднее — это искажает логику для покупателя.

В зависимости от стратегии девелоперы используют различные инструменты, чтобы стимулировать продажи на той или иной стадии строительства.

— Цены на старте строительства сами по себе наиболее привлекательны и не требуют дополнительной стимуляции, — уверена Анжелика Альшаева. — В интересах застройщика предложить покупателю максимально комфортные финансовые условия: субсидированные ипотечные ставки и программы рассрочки. Это позволяет сделать покупку более доступной и гибкой.

По ее словам, на готовые квартиры (или с высокой степенью готовности), в зависимости от сезона и рыночной ситуации, могут действовать дополнительные скидки, акции и специальные предложения.

— Основными инструментами остаются ипотечные программы и краткосрочные рассрочки, поскольку такие квартиры чаще покупают с расчетом на быстрое заселение, — добавила Анжелика Альшаева.

— Сегодня рынок стимулируется не столько скидкой, сколько дополнительной ценностью для клиента. И это касается как проектов на ранней стадии, так и почти готовых объектов, — комментирует Шагане Багдасарян. — В ходу разные инструменты: где-то работают рассрочки и траншевые схемы, где-то — точечные акции или индивидуальные условия под конкретного покупателя. Девелоперы в целом стали гораздо точнее считать стоимость денег и понимают, когда проект выгоднее продать быстрее, а когда можно держать цену.

Исходя из этой логики, в ГК «Метры» часто используются немонетарные бонусы, которые важны для инвесторов: подарить кухню, мебель или комплектацию объекта, дать повышенную доходность или донастроить продукт под конкретную стратегию клиента. Что сработает — зависит от объекта, сроков, стадии и целей покупателя.

— В проектах, расположенных в редких и востребованных локациях, фактор стадии строительства отходит на второй план, — говорит Николай Гражданкин. — Здесь спрос поддерживается сочетанием ограниченного предложения, понятной концепции и возможности выбрать оптимальный вариант на раннем этапе, не рассчитывая на ценовые «чудеса», а исходя из долгосрочной ценности объекта.

Он привел в пример ЖК «17 линия», расположенный в историческом центре Васильевского острова, где новое строительство ограничено. По его словам, старт продаж дает покупателю то, чего не будет на финальных этапах: максимально широкий выбор планировок, возможность подобрать квартиру с нужной ориентацией по сторонам света, лучшими видовыми характеристиками, этажностью и конфигурацией.

Максим Жабин отмечает, что для продаж «на котловане» используются рассрочки, специальные условия, трейд-ин — это рабочие инструменты, потому что людям важно упростить саму сделку и снизить текущую нагрузку.

— Но покупка на ранней стадии уже редко воспринимается как способ заработать, — напоминает он. — Скорее, это решение для тех, кто выбирает конкретный проект под себя или рассматривает недвижимость как способ сохранить средства.

— Для объектов на ранних стадиях ключевым преимуществом по-прежнему остается более низкая цена на старте продаж, — считает Дмитрий Ефремов. — Дополнительную ценность для покупателей представляет широкий выбор квартир — по этажности, видам и планировкам. По мере роста строительной готовности стоимость жилья, как правило, увеличивается, а ассортимент постепенно сокращается за счёт вымывания наиболее ликвидных лотов.

Финансовая составляющая и гибкость условий оплаты — первостепенные критерии выбора, подчеркивает Максим Тютюнник.

— Рассрочка платежей и субсидирование ставки позволяет клиентам комфортно распределять финансовую нагрузку, поэтому такие предложения от застройщиков сейчас наиболее востребованы, — отметил он.

Оксана Понаморенко также называет рассрочку одним из основных инструментов, которые позволяют повысить продажи как готовых квартир, так и тех, которые находятся на ранней стадии строительства.

— Например, в Компании Л1 есть варианты беспроцентной рассрочки, — уточнила она. — На некоторые типы готовых квартир период рассрочки составляет 60 месяцев: это вполне достаточный срок, чтобы собрать нужную сумму без обращения в банк. На строящиеся квартиры рассрочка предлагается на срок до 22 месяцев: фактически до момента сдачи дома.

При этом Мария Мартемьянова считает, что для готовых квартир инструменты у застройщиков более сдержанные: возможны точечные ценовые предложения, ипотека на специальных условиях, а также формирование программ краткосрочной рассрочки. Для стимулирования продаж на начальных этапах застройщики активно используют также скидки за полную оплату, льготную ипотеку от партнерских банков, бесплатную отделку.

— На старте продаж относительно популярны программы рассрочки с минимальными платежами на период строительства и последующим переходом на ипотеку после сдачи объекта, — напоминает Татьяна Халилова. — Эта стратегия выглядит привлекательно на фоне ожиданий снижения ключевой ставки в будущем.

Для готового жилья, по ее словам, основной стимул — скидки при полной оплате и возможность быстрого заселения или быстрой сдачи в аренду в случае, если это инвестпокупка.

— Покупатели, приобретающие квартиры в рассрочку, заинтересованы в длинном сроке рассрочки, минимальном первом взносе, минимальных промежуточных платежах либо в ощутимых скидках при увеличении размера первого взноса или досрочной оплате договора, — резюмирует Екатерина Немченко.

На квартиры в новостройках, как сданные, так и на начальных этапах строительства, действуют одинаковые условия по ипотеке, в том числе льготной, напоминает Оксана Понаморенко. Поэтому на выбор влияют в первую очередь не они, а потребности покупателей.

Мария Мартемьянова уточнила, что хотя госпрограммы доступны для жилья любой готовности, но для строящихся объектов часто предлагаются более низкие ставки по проектам банков-партнеров.

— Ключевое различие: готовое жилье по ДКП дает возможность быстрого заселения, но ограничивает выбор кредитных продуктов, в то время как ДДУ на сданный, но не учтенный дом сохраняет доступ к широкому спектру ипотеки, но откладывает получение ключей, — уточнила она.

Дмитрий Ефремов отметил, в свою очередь, что семьям, использующим семейную ипотеку и материнский капитал, могут быть интересны квартиры на ранних стадиях строительства: например, для приобретения жилья старшему ребёнку с расчётом на перспективу.

Екатерина Немченко, напротив, рассказала, что большинство покупателей с семейной ипотекой в последнее время предпочитало готовые квартиры, т. к. ей можно пользоваться и стоимость ее привлекательнее, чем в новых объектах.

— А те, кто не может взять ипотеку сейчас, но ждет понижения ставок, предпочитали максимально длительную рассрочку, которую можно получить от застройщика на самых ранних этапах строительства, — говорит она. — Благодаря этому явлению мы фиксируем высокую распроданность в 2025 году готовых квартир, минимальные остатки в пределах 5% в построенных объектах и высокую покупательскую активность в новых.

Новые проекты, по словам Екатерины Немченко, привлекают покупателей не только длинной рассрочкой платежей, но и пониманием того, что рост цен в будущем периоде неизбежен, как и вымывание предложения. Поэтому ипотечные сделки в этих проектах тоже не редкость.

— Лучше заключить договор сейчас, зафиксировать объект и стоимость, чем жалеть потом об упущенных возможностях, — подчеркнула она.

— Когда ипотека дорогая и условия жесткие, покупатели чаще выбирают готовое или почти готовое жилье — с минимальным сроком ожидания и меньшими рисками, — соглашается Шагане Багдасарян. — В таких условиях ожидание строительства становится менее комфортным, особенно если человеку нужно решить жилищный вопрос здесь и сейчас. Когда ипотечные условия мягче, покупатели легче заходят на ранних стадиях, так как могут распределить нагрузку во времени и спокойнее ждать завершения проекта.

Она рассказала, что ГК «Метры» работает с расселением старого фонда, и многие покупатели продают комнату или долю, а недостающую сумму добирают ипотекой. Поэтому при высокой стоимости жилищного кредита такие клиенты чаще ориентируются на готовые или близкие к готовности объекты, чтобы быстрее переехать в новую квартиру. При более комфортных условиях они готовы рассматривать и раннюю стадию.

Что касается вторичного жилья, то при текущей ставке ЦБ большинство семей просто не может позволить себе рыночную ипотеку, напомнил Максим Тютюнник.

— На первичном рынке остаются льготные программы с субсидированной ставкой. Они и поддерживают спрос на недвижимость на ранней стадии строительства и на готовые квартиры от застройщика, — отметил он. — В конце прошлого года наметилась тенденция снижения ключевой ставки, что позволяет прогнозировать постепенное увеличение в структуре сделок доли стандартной ипотеки.

— Ставки по рыночной ипотеке сейчас высокие, и это главный ограничитель спроса, — подтверждает Максим Жабин. — Люди очень внимательно считают бюджет, поэтому любое решение, которое снижает ежемесячный платеж и неопределенность по срокам, сразу влияет на продажи.

По его мнению, рынок начнет устойчиво восстанавливаться и продажи вернутся к росту только тогда, когда ключевая ставка опустится до 10% и ниже. Пока же этого не произошло, рынок будет более сдержанным.

Текущая конъюнктура оказывает неоднозначное влияние, считает Татьяна Халилова.

— С одной стороны, ужесточение условий программ господдержки (например, обновленные правила «Семейной ипотеки») в сочетании с пока еще высокими ставками по депозитам создают дополнительные сложности для продаж на ранних стадиях, — поясняет она. — С другой стороны, сохраняющийся ценовой разрыв (порядка 20–30%) между «котлованом» и высокой готовностью продолжает поддерживать интерес к инвестициям в строящиеся объекты со стороны покупателей, готовых к более долгосрочным вложениям.

В текущих условиях часть спроса может временно перераспределиться в пользу жилья с высокой степенью готовности или готового, отмечает Анжелика Альшаева. Девелоперы обещают внимательно наблюдать за развитием ситуации и динамикой спроса. В любом случае, сценарий «затоваривания» рынка готовыми квартирами выглядит маловероятным.

— Доля готовых квартир в новостройках продолжит расти, в том числе и в связи со снижением количества новых объектов, выводимых на рынок, — подчеркнул Максим Тютюнник. — Это связано с высокой кредитной нагрузкой, которая ложится на девелоперов. Для покупки земельных участков и строительства новых домов требуется значительное количество финансовых ресурсов.

По его словам, в условиях высоких процентных ставок ЦБ многие застройщики предпочитают не выводить новые проекты на рынок, а дождаться лучших условий. Однако ряд девелоперов, в частности ГК «Расцветай», по-прежнему ведут работу по расширению земельного банка.

— Во второй половине 2025 года мы наблюдали оживление спроса, отчасти спровоцированное изменениями в условиях выдачи ипотечных программ. Но девелоперы сохраняют осторожность и сдерживают объемы нового строительства, — рассказывает Татьяна Халилова. — В случае продолжения тренда на снижение ипотечных ставок мы прогнозируем, что совокупный спрос в 2026 году останется примерно на уровне 2025 года, поддерживая баланс между предложением готового и строящегося жилья.

Дмитрий Ефремов ожидает постепенного увеличения доли готовых квартир в предложении по мере ввода в эксплуатацию очередей в уже реализуемых проектах.

— Опыт 2025 года показывает, что наибольший интерес покупателей сосредоточен на квартирах с высокой степенью готовности — порядка 80% и выше, — добавил он. — Дальнейшая динамика рынка во многом будет зависеть от параметров льготных ипотечных программ и темпов снижения ключевой ставки. Мы исходим из того, что в ближайшие месяцы девелоперы и регулятор смогут достичь определенного баланса. При позитивном сценарии рынок адаптируется к новым условиям, и к лету покупательская активность может вернуться к уровню осени прошлого года.

Шагане Багдасарян также связывает увеличение доли готовых квартир с тем, что на финиш выходят проекты, запущенные в предыдущие годы при снижении количества новых стартов.

— На фоне осторожного спроса покупатели всё чаще отдают предпочтение объектам с понятными сроками получения ключей, — пояснила она. — Покупатели меньше готовы ждать и брать на себя строительные риски. Интерес к ранним стадиям строительства сохранится, но в большей степени в проектах с коротким сроком реализации и понятной экономикой.

— Доля готовых объектов может быть временно выше за счёт завершения ранее начатых проектов и замедления новых стартов, — соглашается Максим Жабин. — Но в долгосрочной логике всё будет зависеть от того, какие новые проекты выходят на рынок и насколько они соответствуют реальному спросу.

Он отметил, что в условиях неопределённости конкурентным преимуществом становится уже не только схема покупки, но и сам продукт. Покупатель выбирает, как и где он будет жить, поэтому на первый план выходят качество проекта, продуманность среды и репутация застройщика. Именно это сегодня во многом определяет, будет ли квартира продана — вне зависимости от стадии готовности.