Энергетик для авторынка - машины с пробегом. Их продажи растут

Хотя продажи новых автомобилей в последнее время растут, они все равно не поспевают за показателями вторичного рынка.

На фоне ликвидации авторынков официальные дилеры активно осваивают поле деятельности, которое покидают серые игроки. ГК «Аксель» решила составить конкуренцию лидеру вторичного рынка группе «Рольф».

В Петербурге за 6 месяцев этого года было продано 92 тысячи машин с пробегом, – по данным агентства «Автостат». С 2014 года доля официальных автодилеров на этом рынке увеличилась с 6% до 10% , а к 2025 Россия должна достичь показателей Европы, где через автосалоны продается 30% автомобилей. В целом по стране в первом полугодии официальные дилеры продали 250 тысяч подержанных авто, что на 32% больше, чем за 6 месяцев прошлого года.

По данным агентства Auto-Dealer-СПб, в первой половине 2018 года в Петербурге продано 74,7 тысяч новых машин, что на 20% больше, чем за аналогичный период 2017 года. При этом рост продаж машин с пробегом составляет у разных дилеров от 25 до 60%.

Автодилерам играет на руку борьба Смольного с нестационарной торговлей – последние годы город методично избавляется от нецивилизованных авторынков. Кроме того, доходность от продаж новых авто практически на нуле. «Тогда как при продаже подержанных автомобилей можно говорить о средней цифре рентабельности в 10-15%», – говорит Сергей Вайнер, управляющий партнер ГК «Автополе».

«Маржинальность бизнеса на торговле новыми автомобилями давно уже стала сложноизмеримым показателем. Зачастую она минусовая», – поясняет Сергей Новосельский, директор по маркетингу Объединенной автомобильной корпорации. Он поясняет, что по условиям договора с производителем машины продаются по фиксированным ценам, но зачастую клиентам дают скидку, которая превышает рекомендуемую производителем. И вынуждены в итоге компенсировать этот разрыв, работая по модели так называемой кумулятивной маржи – получая дополнительный доход за счет продажи страховки, услуг, аксессуаров, дальнейшего обслуживания.

Неудивительно, что игроки активно осваивают вторичный рынок, не скрывая желания отхватить как можно большую часть, поскольку львиная доля продаж приходится на частные сделки через различные интернет-сервисы. Несколько лет назад Российская ассоциация автодилеров предлагала даже создать единую информационную систему для учета тех подержанных машин, которые прошли проверку и подготовку в дилерских центрах.

В случае, если произойдет падение продаж новых автомобилей, вторичный рынок все равно будет развиваться более активно, отмечают собеседники «Фонтанки». А чем больше подержанных автомобилей будет принято дилерами в зачет новых, тем активнее они будут сбрасывать эти активы, чтобы не замораживать свои деньги.

Автомобильный аутлет

В рамках многих действующих автоцентров вторичные продажи уже мешают торговле новыми автомобилями. Крупнейший игрок вторичного рынка группа «Рольф», которая уже несколько лет развивает данное направление под брендом BlueFish, торгует машинами с пробегом в отдельных салонах «РОЛЬФ Витебский Экспресс» и «РОЛЬФ Лахта Премиум».

Как сообщили в компании, в 2017 году продажи таких машин составили по Петербургу 16,4 тыс. штук, что на 44% больше, чем годом ранее. Для сравнения, новых машин компания в 2017 году в Петербурге продала 23,3 тыс. штук, что на 13% больше, чем в 2016 году.

Алексей Баринов, директор подразделения по продаже автомобилей с пробегом «Рольф», отмечает, что уже к концу года объем ежемесячных продаж таких машин превысит розничные (без учета сделок с корпоративными клиентами) продажи новых автомобилей. Значительное количество покупателей готово рассматривать варианты покупки автомобиля с пробегом только у официального дилера, поскольку это предполагает большой выбор, проверку технического состояния и гарантию юридической чистоты сделки, а также возможность покупки в кредит. «Мы готовы также развивать отдельные точки продаж автомобилей с пробегом», – говорит Алексей Баринов.

В августе на этот рынок планирует выйти группа «Аксель», подконтрольная бизнесмену Алексею Безобразову и его партнерам. Первая очередь «Аутлет автовилладж» от «Акселя» займет 1,5 га в Буграх. Это будет площадка под открытым небом, рассчитанная на 1 тыс. машин, кроме того здесь расположатся офисные помещения для обслуживания клиентов, а также ремонтные зоны и навесы для автомобилей высоких ценовых сегментов. Инвестиции в подготовку площадки составили 20 млн рублей. Землю компания купила еще в 2008 году для создания автодеревни, однако во время кризиса 2009 проект был приостановлен.

«Для автодилеров подержанные автомобили – это основная возможность развития сейчас. Мы планируем сотрудничать с различными официальными дилерами и выкупать у них автомобили. У многих на складе есть машины, которые сдали в зачет при покупке нового авто. Они продаются долго, замораживают оборотный капитал и зачастую не приносят высокого дохода. Мы готовы такие активы выкупать по приемлемым для дилера ценам», – говорит административный директор компании Андрей Кузьмин.

Сейчас у ГК «Аксель» 11 дилерских центров в Петербурге и регионах (Мурманск, Мончегорск, Архангельск), в портфеле марки BMW, Mini, VW, Toyota, Lexus, Renault. В 2017 году дилер продал 7350 новых машин и 6680 машин с пробегом, что на 25% и 8% соответственно больше, чем годом ранее.

Успешное начало

Эксперты оценили решение открыть площадку в Буграх как удачную. Во-первых, проект действительно позволит разгрузить официальные салоны. Во-вторых, компания сможет сыграть на поле, которое в последнее время покидают серые авторынки. «Новые автомобили одинаковы, каждый подержанный автомобиль – уникален. Это позволяет находиться вне жестких тисков конкуренции, а следовательно – лучше зарабатывать. При эффективном внедрении в проект финансовых и страховых услуг, механизма трейд-ин и продаж дополнительного оборудования – его ждет успех», – говорит автоэксперт Евгений Пекарский.

Кроме того, в неформальных беседах дилеры сетуют, что импортеры практически не оказывают им никакой поддержки при продаже новых автомобилей, а также ставят высокие планы по продажам, что особенно ударило в кризис. Либо же отказываются дополнительно поставлять машины, когда резко и непредсказуемо растет спрос. Так что на рынке автомобилей с пробегом у игроков больше возможностей для заработка и пространства для маневра.

Сергей Новосельский из ГК «Рольф» добавляет, что постепенно рынок машин с пробегом становится более цивилизованным. «Все больше клиентов, покупающих автомобили с пробегом дороже 300 тыс. рублей, боятся доверить свои деньги неизвестно кому, и стараются проводить сделки через дилера. Кроме того, при наличии специальных программ, предусматривающих скидки на покупку новых авто при сдаче старых машин в зачет, продавать автомобиль самостоятельно смысла нет», – отмечает он.

Константин Николаев для «Фонтанки.ру»