ИНТЕРВЬЮ
Ирина Белякова
«Фонтанка.ру»
Испанские особняки больше не в моде. Им на смену пришли более прозаичные акции и облигации — хотя винные шкафы, бриллианты и золотые слитки по-прежнему интересуют миллионеров.

О том, как на смену владельцам заводов приходят блогеры, и о тех, кто дает советы миллионерам и миллиардерам, рассказала в интервью «Фонтанке» Ирина Белякова, директор флагманского офиса Private Banking банка «Открытие».

Акции, вино или золото: |

Есть ли у вас среди клиентов молодые миллионеры?
— До сих пор в Private Banking больше было клиентов 55−60+, но сейчас идет трансформация капитала. Если до этого было поколение, условно говоря, заводов и пароходов, создающее материальные ценности, то сейчас у клиентов появляются принципиально иные источники заработка. Капитал идет в цифровизацию — IT, блогосфера и т. п. Учитывая эту тенденцию, обладатели крупных капиталов условно «помолодели». И, безусловно, нельзя забывать о наследниках наших клиентов, которые стали погружаться в бизнесы родителей.
Спрос на недвижимость как на материальный актив сохраняется?
— В 2000-2010-е годы, когда цены на квадратные метры динамично росли, квартиры и дома были для богатых людей основным направлением инвестирования. Но когда на рынке недвижимости началась определенная стагнация, а депозиты стали более доходными, то многие посчитали, что хранить деньги на счетах проще — и произошел масштабный приток денежных средств во вклады.

Например, раньше считалось престижным приобретать зарубежную недвижимость — состоятельный человек просто обязан был иметь особняк в условной Испании. Но в результате оказалось, что затраты на его содержание не оправдывают вложенных средств. Да и путешествовать хочется не в один и тот же город, а по разным странам. При этом платить за содержание дома придется все равно. Сейчас приобретение зарубежной недвижимости чаще всего связано с целью получить вид на жительство или гражданство — или просто для того, чтобы упростить въезд в страну в период пандемии.

В Санкт-Петербурге недвижимость также перестала быть целевым инструментом для инвестирования клиентов Private Banking: есть более доходные и уже ставшие привычными способы — например, вложения в ценные бумаги.
А c какими необычными запросами клиентов вы сталкивались?
— Клиенты приходят к нам с разными идеями. Чаще всего мужья дарят женам ювелирные украшения. Самое дорогое на моей памяти стоило 40 млн рублей — клиент сделал подарок супруге на годовщину свадьбы. Конечно, мы не обладаем экспертизой в части ювелирных изделий, но мы работаем с качественными контрагентами, которые и помогают клиенту выбирать картины, украшения или, например, вино. В последнее время клиенты довольно часто обращались с запросом составить такую коллекцию — это может быть винный шкаф или погреб.

Из последних интересных запросов — драгоценные монеты, которые Монетный двор Великобритании отчеканил к юбилею публикации книги «Алиса в Стране Чудес». В открытой продаже их нет, заказать их нельзя — надо транспортировать из Лондона.
Что еще пользуется спросом в таких неопределенных ситуациях на финансовых рынках, как сейчас?
— Да, действительно, колебания на рынках достаточно сильные, индекс волатильности сейчас достиг максимума за последний год. Поэтому инвесторы снова обращают внимание на золото, причем в разных его проявлениях — от металлических счетов до слитков и драгоценных монет. Наш клиент чаще всего — представитель поколения 55−60+, которое заработало деньги в 1990—2000-е годы, поэтому для многих важна материальная составляющая капитала. Отсюда и большая популярность золотых слитков. Это не металлический счет или фьючерс на золото, это настоящий слиток, который лежит в сейфе, — хотя понятно, что цена на все растет одинаково. Кто-то хранит его дома, кто-то в банковской ячейке, а кто-то сразу передает в наследство внукам.
А как бы вы вообще описали ваших клиентов? С какой суммы можно претендовать на обслуживание в Private Banking?
— Сегодня наш клиент — это бенефициар, собственник бизнеса либо топ-менеджер компании, состояние которого оценивается в несколько миллионов долларов. Можно сказать, что порогом входа является сумма в 30 млн рублей. Это тот уровень, который позволяет получать привилегии, сервисы и всю широкую продуктовую линейку, которая доступна у нас в банке. Важно отметить, что Private Banking в «Открытии» — это не только банковские услуги, но и брокерский бизнес, страхование, управляющая компания. Поэтому мы учитываем все активы клиента — не только денежные средства на банковских вкладах, но и остатки на брокерских счетах, и инвестиционные портфели в управляющей компании.
Чем отличаются услуги, востребованные у клиентов Private Banking, от розницы в целом?
— Главное отличие сегмента Private Banking — исключительно индивидуальный подход и долгосрочное сотрудничество. Именно поэтому особым спросом сейчас пользуется такая услуга, как advisory. Это профессиональное управление активами клиента. И на практике оно означает, что общение с инвестиционным консультантом происходит непрерывно: он дает некий набор рекомендаций, идей, исходя из конкретного временного и целевого профиля клиента.

Консультанты, в свою очередь, имеют богатый опыт работы в разных жизненных ситуациях — они прошли кризисы 2008, 2014 годов, у них есть экспертиза мирового уровня, и поэтому они могут с высокой долей вероятности предположить, как поведет себя рынок. Финальное решение — продавать или покупать тот или иной актив — остается за клиентом. Таким образом формируются совершенно разные портфели: по содержанию, форме, срокам и доходности. Кто-то готов с головой уйти в высокорискованные активы — такие, как акции стартапов. А кто-то более консервативен и совершенно не готов ни к какому риску. Кто-то хочет спекулировать, а кто-то просчитывает перспективу на 20 лет вперед. Некоторые вообще не готовы трогать портфель первые 10 лет — и, наверное, это самая правильная стратегия. Как показывает и мировой, и наш, уже сложившийся за 15−20 лет, опыт Private Banking, чем дольше срок инвестирования, тем портфели доходнее, правильнее и качественнее.
Насколько ваши клиенты ориентируются в рынке?
— Они сейчас очень хорошо разбираются в рынках, услугах, продуктах, поэтому ошибка или непрофессиональная консультация — это потеря клиента. Более того, они более внимательны к тому, что им предлагается. Мы подробно рассказываем, какие есть возможности и риски, как обстоят дела на том или ином рынке, а дальше они уже решают сами.
И как ваши клиенты реагируют на сложившуюся ситуацию на фондовом рынке?
— С середины ноября произошла коррекция на рынке, был богатый новостной фон — в том числе, ухудшилась эпидемиологическая обстановка в связи с выявлением нового штамма. Это пугает инвесторов и отражается на развивающихся странах, поэтому российский рынок пострадал больше всех. Но если посмотреть на индекс Мосбиржи, который отражает общую картину на российском рынке акций с начала года, то он вырос больше всех по сравнению с индексами США, Европы, Азии. И за счет коррекции есть достаточно высокий шанс возврата к исходным позициям. В связи с этим мы предлагаем с помощью профессиональных управляющих приобретать широкую линейку ПИФов — у нас своя управляющая компания, одной из стратегий которой является инвестирование в рынок российских акций.

Вообще, ПИФ — это интересная история, одна из немногих, которая осталась вне рамок изменения налогового законодательства в 2021 году. А ситуация показала, что в период волатильности как раз особенно важно обращаться к профессионалам, которые уже видели подобные ситуации и знают, как из них выходить.
Не будут ли в такой ситуации привычные депозиты надежнее?
— Конечно, депозиты есть у каждого клиента Private Banking. Они считаются самым ликвидным инструментом, самым простым и надежным. Но последние два года мы жили в условиях низких ставок, клиенты искали доходности в биржевой торговле, и доля инвестиций в общем портфеле клиентов «Открытия» выросла в 2 раза. В этом году Центробанк повысил ключевую ставку до 7,5% годовых, и это не предел: по последним комментариям регулятора, мы ожидаем, что 17 декабря будет еще одно повышение. Ставки по вкладам начинают расти, и банк получает определенный капитал от клиентов. Но я не могу сказать, что это обратный переток из инвестиций, потому что игра на бирже все-таки предполагает долгосрочную стратегию, и резко ее сворачивать неправильно.

Повышение ставок ЦБ влияет и на доходность по облигациям. Например, когда доходность по депозитам была 4%, по облигациям она достигала 7% годовых. Естественно, многие консервативные клиенты покупали портфели облигаций. Сейчас ставка ЦБ растет, вслед за ней купонная доходность на новые выпуски, но при этом снижается цена ранее выпущенных облигаций. Именно поэтому сейчас котировки такого инструмента находятся под сильнейшим давлением. Однако мы полагаем, что с середины 2022 года ситуация может измениться: ЦБ перестанет повышать ставку, и тогда облигации снова пойдут в рост.
Берут ли клиенты Private Banking кредиты?
— Конечно, в первую очередь они приносят нам капитал, чтобы его сохранить и приумножить, поэтому кредитование рассматривается как дополнительная опция. Как правило, это нестандартные заявки: возраст заемщика, сложно структурированные сделки с привлечением капитала компании, неклассические залоги. Мы готовы учитывать те доходы, которые некоторые банки-конкуренты не принимают в расчет, — например, дивиденды. Самыми распространенными являются кредиты под залог депозита или ценных бумаг: клиент может получить денежный резерв, не забирая из оборота собственные средства, которые продолжают работать и даже компенсируют проценты по кредитам. Плюс именно эти кредиты технически достаточно просты — это минимальный пакет документов: паспорт и анкета, которые уже есть в банке. Мы знаем наших клиентов не один год — если средства нужны, как обычно, «еще вчера», достаточно к нам обратиться. Ну и, конечно, всегда востребованы кредитные карты.
Повлияла ли пандемия на сегмент Private Banking? Как она отразилась на ваших клиентах?
— Если говорить об активах, то произошел переток из банковских вкладов в инвестиции. Пандемия развивается синусообразно, так же ведет себя рынок. Поэтому клиенты все чаще приходят за профессиональными управляющими. Им нужны опыт и экспертиза инвестиционных консультантов, которые проведут для них индивидуальный расчет.

В условиях пандемии клиенты обратили больше внимания здоровье — свое и членов семьи. Поэтому мы предложили им на выбор две услуги: генетическое исследование и медицинский чек-ап. Первое позволяет выделить предрасположенности, риски — вплоть до того, что нужно и что не нужно есть. Второй вариант — исследование организма раз в год в премиальных клиниках, в качестве услуг которых мы уверены.

Так как многие стали путешествовать по России — на Байкал, на Алтай, на Камчатку, — мы сделали страховку для путешествующих по России по аналогии со страховкой для выезжающих за рубеж.

Также рекомендуем нашим клиентам уже сейчас подумать о юридическом оформлении передачи капитала. И многие соглашаются.

Пандемия скорректировала взаимодействие между банком и клиентом. Пока мы все соблюдали самоизоляцию, онлайн-технологии шагнули далеко вперед. В частности, мы создали специальное приложение «Открытие Акцепт», которое позволяет удаленно подписывать документы. По любым каналам связи — в мессенджере, по электронной почте или по телефону — клиент может отправить поручение персональному менеджеру, тот заводит его в специальную систему, клиент в приложении видит уже готовый результат. Клиенты могут быть за границей, на совещаниях, могут быть заняты — и такая технология, конечно, очень удобна.
Тем не менее, клиентам все-таки нужны и личные встречи, в том числе и в офисе?
— Даже при всеобщей цифровизации клиенту по-прежнему важны статус места, в котором он обсуждает свои финансовые дела с персональным банкиром, и живое общение с высокопрофессиональным консультантом. Ни одна онлайн-технология не заменит личную встречу. Для этого как раз и нужен премиальный офис, где есть возможность соблюдать конфиденциальность: с отдельными переговорными, закрытой парковкой, дополнительным выходом. Неправильно, когда клиент с большой суммой наличных или с золотым слитком выходит на центральные улицы города. Ведь это могут быть и медийные личности.

Соскучились клиенты и по живому общению с теми, кто управляет их портфелями. Поэтому мы организовали в Петербурге встречу с нашими управляющими — Дмитрием Космодемьянским и Виталием Исаковым, имеющими опыт управления портфелями более 15 лет.
Как вы видите будущее Private Banking в Петербурге?
— Рынок Private Banking в России еще очень молодой, и он растет каждый год. К счастью для нас, каждый год появляются новые миллионеры и даже миллиардеры. Поэтому наша главная цель — повышение инвестиционной квалификации: сейчас основные активы именно на финансовых рынках и за этим — будущее. Нам необходимо предлагать клиенту правильные решения. Чем успешнее будут наши рекомендации, тем больше капитала придет в банк.
Справка о Банке «Открытие»
Банк «Открытие» — системообразующий банк. «Открытие» развивает все основные направления бизнеса классического универсального банка: корпоративный, инвестиционный, розничный, МСБ и Private Banking. Надежность банка подтверждена рейтингами российских агентств АКРА («АА-(RU)») и Эксперт РА («ruAA-»), а также международным агентством Moody's («Ba2»). Стратегия развития банка до 2021 года предусматривает увеличение скорости, повышение качества обслуживания клиентов, запуск и развертывание в регионах системы сбора биометрических данных, а также реализацию других передовых финтех-идей .
Материал подготовлен специально для Банка «Открытие»
Генеральная лицензия Банка России № 2209 от 24.11.2014


Интервьюер: Мария Мокейчева
Редактор / корректор: Елена Виноградова
Координатор: Елена Рожнова
Фотограф: Михаил Огнев
Другие источники фотографий: Adobe Stock
Дизайнеры: Екатерина Елизарова, Ольга Голубева

Спецпроекты «Фонтанки.ру»