Новостройки после ажиотажа: девелоперы и риелторы обсудят борьбу за клиента

Рынок новостроек сбавляет обороты, покупатель осторожничает, ипотека больше не «вывозит» продажи, как раньше. На этом фоне девелоперам приходится менять подходы — и все чаще опираться на риелторов как на главный канал сделок.

Эти проблемы выйдут на первый план на форуме недвижимости «Движение», где отдельный блок посвятят агентским продажам. Форум пройдет 16–19 июня в Сочи. В рамках риелторского кластера обсудят, что делать, когда прямой спрос сжимается, а конкуренция за покупателя усиливается.

В крупнейших агломерациях девелоперы фиксируют удлинение сроков экспозиции и рост доли сделок с дисконтом. Одновременно увеличивается зависимость от альтернативных схем — обменов, трейд-ин и сделок с «вторичкой», где цена все чаще становится предметом торга, а не фиксированным параметром. На этом фоне агентский канал фактически становится «полевой силой» девелопера. Но и здесь не все гладко: рынок обсуждает перераспределение комиссий, качество лидов и контроль над клиентом.

Судя по программе форума, отрасль переживает сразу несколько сдвигов: меняется структура спроса, пересматривается роль семейной ипотеки, а поведение покупателя становится менее предсказуемым. Девелоперам приходится не просто строить, а объяснять, продавать и сопровождать — зачастую чужими руками.

В числе спикеров — заметные фигуры рынка: Ильдар Хусаинов («Этажи»), Александр Пасько («Этажи Девелопмент»), Андрей Останин (Ostanin Group), а также эксперты по продажам Александр Дьяченко, Светлана Пинигина и Максим Левченко. Их участие — сигнал: обсуждать будут не теорию, а практику выживания на замедляющемся рынке.

Отдельный акцент — конкуренция за внимание агента. Девелоперы все активнее «упаковывают» проекты, проводят питчи и обучают брокеров — по сути, превращая их во внешние отделы продаж. Это уже не бонус, а необходимость: без агента воронка в ряде сегментов просто не собирается.

Не обойдется и без открытых противостояний. Старший партнер Vysotsky Estate Сергей Смирнов и основатель форума Илья Пискулин вынесут на обсуждение болезненный вопрос: риелтор — это продавец новостроек или просто поставщик лида? За этим — борьба за маржу и влияние на клиента.

Параллельно рынок пытается догнать технологическую повестку. Искусственный интеллект, цифровые витрины, автоматизация маркетинга — все это уже не опция, а требование времени. Но для многих девелоперов это означает новые инвестиции в инфраструктуру в тот момент, когда доходность проектов и так под давлением.

Финальный штрих — выступление предпринимателя Оскара Хартманна, который традиционно говорит о масштабировании и точках роста. В текущих условиях эти «точки» все чаще приходится искать не в расширении, а в оптимизации.

18+