Компании, предоставляющие в лизинг транспорт, спецтехнику и оборудование, порой сталкиваются с необходимостью продать принадлежащие им активы. Как превратить в деньги имущество, которое невыгодно держать на балансе, мы узнали у экспертов Российского аукционного дома (РАД).
- Какое лизинговое имущество продают на торгах?
- В чем секрет эффективной продажи лизинговых активов?
- Какие ошибки чаще всего совершают лизинговые компании, пытаясь продать имущество самостоятельно?
- С чего начинается процесс продажи имущества на торгах?
- Как продать лизинговое имущество, на которое нет большого спроса?
- Какие виды имущества сегодня чаще всего пытаются продать лизингодатели?
- Какие лизинговые активы может купить на торгах обычный человек?
- Почему РАД решил запустить программу для лизингодателей?
Какое лизинговое имущество продают на торгах?
Это может быть так называемый лизинговый конфискат, то есть актив, который изъят у клиента, по какой-то причине неспособного оплачивать его предоставление. Кроме того, в 2023 году вызовом для лизинговых компаний стала работа с иностранной техникой: ее покупка и обслуживание значительно подорожали. Чтобы заменить такое имущество, переставшее приносить доход, на более доступные аналоги, зачастую необходимо от него избавиться.
В чем секрет эффективной продажи лизинговых активов?
Накопленная за 14 лет работы клиентская база — одно из неоспоримых преимуществ Российского аукционного дома (РАД). Это более 70000 потенциальных инвесторов, список которых ежедневно актуализируется и структурируется. Каждая ячейка базы РАД — это история долгосрочного сотрудничества и доскональное понимание потребностей каждого инвестора, что крайне актуально при продаже сложных и необычных активов.
Внутренняя система анализа и маркетинга РАД позволяют еще на этапе подписания договора с заказчиком сформировать пул потенциальных покупателей. Это принципиально отличает подход компании к работе с имуществом.
Важен еще и опыт. Например, РАД уже более пяти лет работает с лизингодателями и успел сформулировать стратегии, которые подходят для различных типов имущества.
Так, легковые автомобили, использовавшиеся в качестве такси, — это массовый актив, понятный рынку. Для него аналитики РАД могут предложить установить начальную цену чуть ниже рынка и провести масштабную рекламную кампанию. Все это позволит привлечь максимальное число потенциальных покупателей. Затем проводится английский аукцион (на повышение) — и его участники поднимают цену выше рыночной.
Если же речь идет о специализированном оборудовании, и рынок для него достаточно узкий, то эксперты понимают: число участников торгов будет минимальным. Здесь имеет смысл предлагать начальную цену чуть выше рынка, делать акцент на рекламу, нацеленную на конкретных покупателей, и использовать голландский аукцион (на понижение).
Какие ошибки чаще всего совершают лизинговые компании, пытаясь продать имущество самостоятельно?
Основная проблема состоит в том, что лизингодатели обычно размещают объявления о продаже на своих сайтах или на обычных маркетплейсах, не учитывая специфику товара и не используя дополнительных инструментов продвижения. Это не позволяет привлечь потенциальных покупателей: компании и инвесторы чаще всего просто не могут найти потенциально интересное предложение. Сроки продажи затягиваются, и лизингодатели несут убытки, так как большая часть их капитала заключена в имуществе, которое со временем теряет стоимость.
С чего начинается процесс продажи имущества на торгах?
Первый этап — предпродажная подготовка. Эксперты РАД оценивают состояние актива, анализируют рынок подобных товаров, определяют круг потенциальных покупателей, рекомендуют оптимальные стратегии продажи и предлагают план маркетинговой кампании.
Следующий шаг — так называемая «экспозиция актива», то есть, фигурально выражаясь, размещение товара на витрине. Извещение о продаже публикуют на сайте РАД и на его электронной торговой площадке. Запускается маркетинговая кампания, структура которой зависит от типа имущества. В некоторых случаях — например, если речь идет о дорогостоящей технике, которая будет продаваться как минимум три месяца, — для максимального охвата рынка используется широкий список маркетинговых инструментов. Это и email-рассылки, и таргетированная и контекстная реклама, и даже участие в отраслевых мероприятиях, которое, к примеру, может потребоваться, чтобы найти покупателя логистического оборудования для морских портов.
И, наконец, финальный этап — проведение электронного аукциона. После подведения его итогов, эксперты РАД анализируют прошедшие торги, а также помогают покупателю и продавцу завершить сделку.
Как продать лизинговое имущество, на которое нет большого спроса?
Практика РАД показывает, что даже в этом случае можно найти покупателей и добиться итоговой цены, которая будет выше рыночной. Так, однажды крупный заказчик передал на реализацию более 30 видов техники и специализированного оборудования. После проведения маркетинговой кампании эксперты РАД подобрали для каждого лота инструменты электронной площадки, которые должны быть максимально эффективными.
Неисправную зерновую жатку с автоконтуром продавали через английский аукцион (на повышение). После долгих обсуждений с заказчиком было решено установить привлекательную цену с целью подстегнуть интерес потенциальных покупателей. В итоге за лот бились 15 участников, цена превысила рыночную планку на 30% и была выше стартовой в 8 раз.
Для лота из шести единиц производственной техники (погрузчики, тепловозы, экскаватор и т.д.) стартовая цена была на уровне рынка, с учетом удорожания и содержания активов. Несмотря на это, во время английского аукциона 6 претендентов подняли финальную цену, которая превысила рыночную на 10%.
С минимальными потерями и превышением был продан узкоспециализированный полуприцеп-цистерна. Для него выбрали голландский аукцион. Возможность снижения цены вызвала высокий интерес у покупателей — благодаря конкуренции в ходе торгов финальная цена оказалась равна начальной.
Какие виды имущества сегодня чаще всего пытаются продать лизингодатели?
В числе наиболее популярных категорий — грузовой и легковой транспорт, оборудование и специализированная техника. По подсчетам РАД, за последние три года на электронной торговой площадке было продано таких лотов на сумму более 2 трлн рублей. Общий оборот ЭТП РАД в 2023 году составил свыше 3 трлн рублей.
Какие лизинговые активы может купить на торгах обычный человек?
Частные лица нередко приобретают автомобили, ставшие лизинговым конфискатом. Их преимущество — юридическая чистота и понятная история. Такие машины состоят на балансе лизинговой компании, затем проходят независимую оценку и выставляются на продажу. Лизингодатель хорошо знает, как и где был изначально куплен автомобиль, а также может предоставить информацию об отсутствии обременений, например, аренды или залогов.
Почему РАД решил запустить программу для лизингодателей?
Российский аукционный дом с 2009 года специализируется на реализации различных видов активов, в том числе стрессовых, то есть конфискованного и банкротного имущества. Электронная торговая площадка РАД обладает обширной базой клиентов и профессиональными техниками реализации подобной собственности. Это позволяет аукционному дому максимально сокращать сроки продажи и в то же время добиваться качественных финансовых результатов для продавцов.
АО «Российский аукционный дом», ИНН: 7838430413
