«"Тесла" давно в отстающих». Как китайские машины за год выбились в лидеры продаж

С начала года продажи китайских брендов выросли в 9 раз по сравнению с прошлым годом — до 20 тысяч машин. «Фонтанка» нашла человека, который не только лично ответственен за эту экспансию, но и продолжает договариваться о поставках в Россию все новых и новых китайских марок.

Рынок китайских автомобилей в России всего лишь за год совершил огромный скачок. С мая 2022-го, когда счет продаж шел на неуверенные сотни, показатель вырос в десять раз. Да что там говорить — в пятерке лидеров продаж по итогам мая китайские марки уверенно захватили три позиции, уступив лишь Lada. Европейские и японские бренды остались далеко позади. Сейчас на авторынке Петербурга уже 17 китайских наименований. А дальше, говорят эксперты, их будет еще больше — в Поднебесной порядка 50 автопроизводителей, крупнейший из которых выпускает больше 5 миллионов машин в год.

«Фонтанка» поговорила с тем, кто открыл краник потоку китайских автомобилей в Петербург. Сергей Вайнер — директор по развитию группы компаний «Автополе», которая сейчас продает одиннадцать брендов из Китая и уже заключила договоры еще с двумя. Они уже на пути в Петербург.

— Вы выбираете в Китае автомобили, которые затем поставляются в Россию. Вы также работали с европейцами и американцами.

— Много лет. С 2005 года. Работали с европейцами, с американцами, и с корейцами, и с японцами.

— Какая при работе с китайцами специфика?

— Они другие. Давайте так — мы только начали их изучать, еще бы пару книжечек прочитать, как делать бизнес с китайцами. Знаете, какая специфика, это мои личные ощущения — до недавнего времени они не рассматривали Россию как серьезный рынок.

— Почему?

— Не знаю почему. Продавали очень мало. И даже когда они увидели, что российский рынок опустел в 2022 году, тоже далеко не сразу далеко не все китайцы начали принимать какие-то амбициозные решения по захвату рынка, по объему продаж. Только, наверное, сейчас большинство китайских автопроизводителей, которые присутствуют в России, приняли решение, как говорят в нашем бизнесе, бежать.

— Бежать?

— Ну: «Побежали!» И сейчас большинство побежали. Кто-то раньше, кто-то позже. В принципе, как я понимаю, китайцы редко когда торопятся.

— Они все взвешивают основательно?

— Вообще непонятно, что они делают, пока они не торопятся. Возможно, действительно, долго думают, подходят к решению. Может быть, это в культуре. Это же старейшая цивилизация. Возможно, это следствие огромной, величайшей истории, которой было у них много тысяч лет в прошлом, и впереди у них много тысяч лет. В этом, мне кажется, мы с ними чем-то похожи. И конечно, Китай 30 лет назад и сейчас — это просто вообще другая планета. Подсознательно мы с коллегой искали признаки той старой страны — нищей, где много людей, мало работы, низкие зарплаты. Я не видел этого ничего. Есть огромные города, суперурбанистическая культура. Китайские деревни, где частный сектор, их стандарт — трехэтажные дома.

— Таких хибар, как привыкли мы представлять, нет?

— Может, это тоже особенность восточной культуры — большая семья, где поколениями живут вместе. Бедности и нищеты в принципе нет. Например, Шанхай произвел на меня сумасшедшее впечатление. Поэтому мы их только изучаем. Это крупнейшая цивилизация, крупнейшая экономика в мире. Где-то нам кажется, что они балбесничают, хотя скорее у них есть свои объяснения.

— Когда вы начали с ними взаимодействовать, вы поняли, почему они все же склонились в пользу России и развернулись к ней лицом? Или не задавались таким вопросом?

— Задавался. Причина на поверхности: у нас большая страна, 150 миллионов населения, самая богатая по ресурсам. Потенциал России — самый большой в мире, если говорить о человеческом, полезных ископаемых, уровне технологий и стратегических отраслях. У нас же все это есть. А второе — в феврале 2022 года рынок опустел, его не стало. С него ушли все традиционные игроки, которые продавали по 100–150 тысяч машин каждый, корейцы продавали чуть ли не под 200. Грех не воспользоваться.

Ограничения, которые возникли в России с поставщиками, им на руку. Китайцы — народ мудрый. Вы посмотрите, они же умудряются и рынок наш захватывать, при этом кардинально не ссорясь с Западом. Это нам проще поссориться иногда, а они умеют балансировать. Хотя видно, как каждый шаг они стараются оценить с точки зрения рисков. А возможности у них огромные. По сути, в Китае сейчас производятся автомобили почти всех мировых марок.

— Америка и Европа открыли там свои производства?

— Уже давно. И производят там сотнями тысяч: и европейцы — немцы, в частности, и американцы, и японцы. С точки зрения продаж объемы Китая — это намного больше 20 миллионов автомобилей в год. Это приблизительно в 1,5 раза больше, чем американский рынок. Вот и представьте, какая покупательная способность у американцев и китайцев. Как пример — шведскую Volvo несколько лет назад полностью купила компания Geely, и благодаря этому Volvo получила мощнейший импульс. А до этого она принадлежала компании Ford, и там на полном серьезе рассматривался вопрос ликвидации бренда.

— Не тянули?

— Как говорят финансисты, не было идей. И денег не хватало. А китайцы заплатили очень хорошую цену, получили прямой доступ к теперь уже собственным технологиям, вывели Volvo на китайский рынок и изменили статус автомобилей Geely: его Tugella строится на базе определенной модели Volvo, это другой уровень качества. До сделки Volvo продавала в Китае 40 тысяч машин, сейчас порядка 300 тысяч. И то эта цифра для Китая маленькая. Я скажу вам, сколько производит китайский производитель № 1 SAIC (основной бренд — Roewe - ред.), — 5,5 миллиона. У нас таких пока еще нет.

— А будут?

— Не знаю. Они один за другим начинают сейчас приходить, в дополнение к тем, кто уже находится на российском рынке. Компания BAIC (Senova, Foton) — тоже топ-10, бренд «KAIYI», который начали производить на заводе в Калининграде. Поэтому, думаю, не за горами [время, когда] и «SAIC» придет. Пока у китайцев есть проблема другая — им сначала нужно насытить собственный рынок.

— Они еще не насытили?

— До сих пор нет. Поэтому активнее идут на экспорт либо начинающие компании, либо компании второго эшелона, которым тяжело продаться на домашнем рынке и которые стараются параллельно усиливаться за границей. Некоторые лидеры китайского рынка уже работают в России. И те, кто продавал в России по чуть-чуть, по тысяче машин в год, сейчас выходят на десятки тысяч, то есть это не в два раза рост, это на порядки.

— Можно же было возить из Китая не китайские бренды, а тех же самых европейцев и американцев, раз у них там производства расположены.

— Есть игроки на российском рынке, кто этим занимается. Это называется параллельный импорт. Мы в китайский сегмент пошли с точки зрения официального дилерства, когда есть представительство завода-производителя в России. Мы рассматривали параллельный импорт как опцию и пришли к выводу, что это не многолетний бизнес. Стратегически он конечен, это здесь и сейчас.

— А китайцы намерены вдолгую играть?

— Да. Те, кто высаживает в России собственные представительства, играют вдолгую. Параллельный импорт возник на фоне пустого рынка, он будет потреблять все, что бы ты ни привез. Это частная инициатива, когда предприниматели, российские или китайские, возят автомобили на собственные средства, на свой страх и риск, таможенную очистку они проходят, в том числе, на физическое лицо. По закону физические лица могут привозить автомобили в Россию, но в законе четко написано — для собственных нужд. Если физическое лицо привезло не одну машину, а 5 или 500, то рано или поздно такую деятельность могут квалифицировать как предпринимательскую, вплоть до доначисления физлицам не просто 2-НДФЛ, а НДС.

— Вы подписали контракты с 13 китайскими брендами. По какому принципу вы выбираете те, которые будут продаваться в России?

— Я бы не назвал это нашим выбором однозначно. Автодилер обычно — лицо подчиненное. Тут не приходишь в магазин и в корзиночку не складываешь. Есть определенное количество компаний, присутствующее на российском рынке. Мы понимаем, чего они стоят на рынке собственном, это доступная информация — объемы производства, финансовые возможности. Мы их можем рейтинговать между собой. Но дальше первичный контакт идет со всеми. Здесь работают законы продаж: чтобы увеличить количество результатов — контрактов, нужно увеличивать количество контактов.

— То есть в каждую дверь вы планомерно ходите и стучитесь?

— В каждую дверь. Телефонные звонки, встречи, письма. И таких касаний на старте — десятки, если не сотни. Два очень важных качества в продажах должны быть — терпение и настойчивость. Как говорят — тебя выгнали в дверь, а ты — в окно. На первой встрече с руководителем одного из брендов, с которым мы пока еще не работаем, я так и сказал: «Вы привыкайте, пожалуйста, мы будем общаться. Потому что мне надо. Поэтому то, что вы сейчас говорите: «Мне сейчас не надо» — поверьте, рано или поздно мы с вами договоримся».

— Из этих 13 с кем в конечном итоге удалось выйти на контракт, были такие, что сначала отказывался, а потом все же заключился?

— Не все, но большинство. У всех разный темперамент — есть долго думающие, есть более энергичные. Есть, например, бренд, который подписал с нами протокол намерений через пару месяцев, это очень быстро. С другим мы вели переговоры 1,5 года. Были случаи, когда переговоры начинались в тот момент, когда им никто не нужен был, но проходило время, и возникала потребность в расширении дилерской сети. Тут же как говорят — быть в нужное время в нужном месте. Твоя задача, чтобы тебя запомнили и в нужный момент вспомнили о тебе, а не о других. Потому что таких, как мы, голодных и жадных, сейчас много в России. Всем нужны партнеры.

— Насколько автомобили этих брендов хороши по качеству? Есть мнение, что они так себе и есть гораздо более современные и надежные автомобили в Китае, но они с нами работать не хотят.

— Пока, пока не хотят.

— Это действительно так — есть более крутые автомобили?

— В Китае — самое большое количество автопроизводителей, более 50 точно, но сейчас в Россию выходят лидеры китайского рынка. Из китайского топ-10 производителей в России уже достаточное количество. Не хотел бы конкретные имена называть, но уже есть с кем работать. И они будут дальше приходить. Это вопрос их стратегических решений.

— Те суперсовременные автомобили, не согласившиеся еще с нами работать, — какие они по цене?

— Цена зависит от сегмента, в котором работает бренд на домашнем рынке. От сегмента зависит уже качество исполнения, материалов, уровень комплектации. Есть машины за 2 миллиона рублей, и за 8, и едут уже за 13.

— Наш рынок готов такие люксовые автомобили брать?

— Конечно! Спрос же никуда не делся, он даже копится. Это премиум, хай-премиум, на грани люкса.

— Это те граждане, которые ездили на «Мустангах»?

— «Мустангах», «Мерседесах» — на всем том, что больше не дружит с Россией. Ну и бог им судья. Китай способен заместить любой сегмент. Есть у нас премиальный бренд электромобилей. Если бы мы вам не сказали, что это китайский автомобиль, вы никогда бы не догадались.

— То есть он способен встать в одну линейку с «Теслой»?

— Слушайте, «Тесла» — давно в отстающих. Ее огромный плюс — в персоналии Илона Маска. Китайские технологии электромобилей уже далеко впереди «Теслы». Китайские разработки автопилота самые передовые в мире. Китай в большой массе производит электромобили, которые не надо заряжать — там просто меняется аккумулятор, за 1,5–2 минуты, отдельно заряжается и ставится на другую машину. Пока что российские автолюбители рассматривают электромобили как эксперимент в премиальном сегменте. В массовом потребитель пока не готов экспериментировать.

— Насколько дорого сертифицировать китайский автомобиль в расчете на штуку?

— Это очень дорогая история. Если мы говорим о сертификате ОТТС, одобрение типа транспортного средства — это комплексная работа на несколько месяцев, нужно несколько машин разбить. Этим занимается НАМИ. Это миллионы на одну модель. Бывали случаи, что марка планировала выйти на российский рынок, но в итоге после изучения расходов на сертификацию отказывалась от этой идеи, поскольку не видела доходов, которые покрыли бы расходы на сертификацию.

— Пару недель назад была такая история — китайские грузовики были замечены в подтасовке класса двигателя. Заявлялись как Евро-5, в итоге оказывался Евро-2, и они застревали на границе. С теми легковушками, что приходят к нам, не возникает таких вопросов?

— Нет, автомобили поставляются по ОТТС.

— Насколько трудно везти машины из Китая?

— Поставщики возят сами. У них контракты с перевозчиками. Сами занимаются сертификацией. Проблемы с логистикой огромные — загружены-перегружены наши порты на Дальнем Востоке, загружена российская железная дорога с Дальнего Востока. Есть пути из материкового Китая, минуя Владивосток. Но очень большая нагрузка на логистику. Есть дефицит вагонов-сеток для перевозки автомобилей. А там, где дефицит, там растет цена. Есть ограничения по пропускной способности железной дороги, наличию вагонов.

— От поставщика до нас очень много времени путь занимает?

— Да. Причем не сам путь, а перевалка в портах, железнодорожных узлах. [Поставка занимает] от двух до четырех месяцев. Очень надеюсь, что скоро китайцы посмотрят в сторону Северного морского пути. Это кратчайший путь из Китая в Петербург. Во-вторых, по воде всегда дешевле, чем по земле. Исходя из потенциала российского рынка этот канал способен работать на порядки больше. Но пока такой загрузки нет.

— Наверняка вы заметили, что дешевые автомобили пользуются бешеной популярностью, а ниша малолитражек у нас пустует. Можно ли насытить рынок китайскими машинами за 500 тысяч рублей?

— Наша вечная мечта, но я не уверен, что она когда-то в жизнь воплотится.

— Почему?

— Это надо с индийцами дружить. У них есть самый дешевый автомобиль на земле, в Индии он стоит 3 тысячи долларов, типа «Оки». В Индии две очень крупные компании: это «ТАТА», которая владеет, в частности, компаниями «Land Rover» и «Jaguar» (они тоже когда-то принадлежали «Ford»), и компания «Mahindra». И те и другие производят миллионами. Но мы их пока не трогали. Чтобы индийские машины приехали в Россию, индийские компании должны этого захотеть. Думаю, рано или поздно они придут. Иранские, я слышал, автомобили хотят прийти.

— Вы будете изучать этот сегмент?

— На данном этапе мы работаем только с брендами, которые уже начинают работать в России самостоятельно. Я почти уверен, что в Китае есть совсем недорогие автомобили. Что нужно сделать, чтобы они появились у нас? Это, скорее, вопрос к структурам, которые регулируют российский рынок через налогообложение, создание конкурентной среды, через создание территорий для инвесторов. Чтобы им было интересно сюда прийти.

И российские автомобилестроители могли бы. Но они пока, к сожалению, кроме «АвтоВАЗа» и «УАЗа», занимаются сборкой китайских автомобилей. И слава тебе господи, что это делают, — рынок наш надо насытить любым путем. Но обидно, что огромная, мощнейшая страна, как Россия, с прекрасным человеческим капиталом, с технологиями, с ресурсами, неспособна создать конкурентный автомобиль. Мы делаем лучшие в мире станки и трактора, а автомобили неспособны.

— Насколько китайцы заинтересованы локализовать свои производства здесь?

— Заинтересованы. Но это выгодно с определенного объема производства. И эта история начинается с твоих планов продаж в России.

— Когда 20 лет назад стали появляться на рынке первые китайские автомобили, все над ними смеялись — металл был настолько тонким, что его можно было проткнуть пальцем. Насколько сейчас китайские автомобили подтянулись?

— Очень сильно. Путь, который китайский автопром прошел за 20 лет, огромный. Китайский производитель на равных конкурирует в Латинской Америке, где традиционно сильны европейцы, в частности Volkswagen, они конкурируют на Ближнем Востоке, в Азии.

Пока в Европу не зашли мощно, и в Америке закрытый рынок. Но в принципе без качества ни на одном этом рынке делать нечего. Китайцы, во-первых, очень быстро учатся, во-вторых, быстро создают технологии и доводят их до массового производства. И безумно быстро реагируют на обратную связь. Если в какой-то претензии есть системность, неделя-две — и специалисты едут по России изучать вопрос. Не нужно думать, что у них нет проблем.

Все в этой жизни ломается, вечных двигателей нет, но уровень качества китайских автомобилей вырос в разы. Не надо забывать, что мы никогда всерьез не относились к китайскому автопрому, потому что россияне никогда не относились к китайскому рынку как к партнерскому. Мы же на Запад смотрели все время.

Не помню, кто сказал эту фразу: «Недавно оказалось, что люди живут не только на Западе, а еще и на Востоке, и на Юге». Семь миллиардов из восьми на планете живут как раз на Востоке и на Юге. И совсем не на Западе. И такое ощущение, что, пока мы 30 лет смотрели на Запад, Восток и Юг развивались. Настолько быстро, что Запад оказался уже в отстающих. На Шанхайском автошоу за 4 часа я смог посетить только 4 павильона из 16.

— Нужно несколько дней, чтобы все обойти и посмотреть?

— Да. Любой стенд китайского производителя — просто рок-н-ролл, шквал людей, причем это автошоу исключительно для внутреннего потребления. Японцам, европейцам, корейцам и показать нечего, в сравнении с китайцами.

— Есть у нас шанс догнать китайских производителей?

— Шанс есть всегда, у нас есть все для этого, воспользуемся мы им или нет — никто не знает. А хотелось бы. У меня есть друг, на любой вопрос он отвечает: надо много работать. Нельзя складывать все яйца в одну корзину, нельзя зависеть от поставщиков. Много времени и сил мы тратим на укрепление собственного технологического суверенитета. Он появляется исключительно через собственное производство. Но у автопрома не срастается пока.

— А вы сами на каком автомобиле ездите?

— На Volvo, он собран в Китае. Но второй автомобиль в семью будет китаец, совершенно точно.

Беседовала Наталья Вязовкина, «Фонтанка.ру»