От завода в Китае до магазина в Петербурге. Как ИТ-дистрибуция влияет на прогресс

Покупая мобильный телефон, мало кто задумывается, какой путь он проделал из Китая, чтобы оказаться в магазине или в маркетплейсе. Между тем, целая отрасль ИТ-дистрибуции работает для того, чтобы мы могли купить буквально всё: от умных лампочек и роботов-пылесосов до серверов и программного обеспечения.

О том, кто привозит технику в Россию, как удалось сократить количество «серых» телефонов на рынке, зачем дистрибьютору собственное производство техники и кто такие загадочные инженисты, которых не хватает, рассказал Алексей Мельников, генеральный директор компании «Марвел-Дистрибуция», которая вошла в ТОП-10 финалистов премии «Фонтанка.ру — Признание и Влияние» в номинации «Лучший работодатель».

— «Марвел-Дистрибуция» — это случайно не часть супергеройской вселенной Marvel?

— Как говорил Карлсон: «Малыш, я же лучше собаки…». Конечно, нет: мы не имеем никакого отношения к комиксам, мы намного полезнее. «Марвел-Дистрибуция» — это компания, благодаря которой у многих людей есть телефоны, ноутбуки, они могут совершать онлайн-покупки, проводить банковские платежи и вообще пользоваться всеми благами современного цифрового мира. Например, в банки мы поставляем серверы, которые обрабатывают информацию, операторам связи — телекоммуникационное оборудование, чтобы вы могли звонить и общаться в мессенджерах, в розничные магазины — потребительскую электронику и т.д. Так, если вы купите смартфон или устройство для умного дома популярной китайской марки, то, скорее всего, увидите на коробке надпись, что поставщиком является «Марвел».

— Что из себя в целом представляет сфера ИТ-дистрибуции?

— Раньше под ИТ-дистрибуцией понималась только поставка техники из-за границы, так называемый box moving (перемещение коробок). Сейчас дистрибьюторы стали намного более разносторонними и предлагают партнерам — в нашем случае это маркетплейсы, розничные сети, онлайн-магазины, системные интеграторы, субдистрибьюторы, реселлеры, а также конечные корпоративные заказчики и розничные потребители — более широкий комплекс поддержки и услуг. ИТ-дистрибуция — это прежде всего управление всевозможными рисками, связанными с поставками товаров и обеспечением заказчиков оборудованием. То есть, мы не только довозим ноутбуки с завода-изготовителя до прилавка магазина, но и подстраховываем всех участников этого процесса. Вы новый бренд и хотите продавать товар в России? Мы заключим договор и начнем продвигать и продавать ваше оборудование. Хотите быстрее ввезти груз в страну? Наши логисты помогут. Опустели полки магазина? У нас есть запасы на складах. Нечем оплатить закупку? Мы оформим отсрочку. Не знаете, как увеличить продажи? Мы научим — и так далее. Многие мировые производители работают только через дистрибьюторов, понимая, что это удобно: такой посредник возьмет на себя логистические, складские, финансовые и прочие риски.

— Есть ли у ИТ-дистрибьюторов какая-то специализация, например, по странам-поставщикам? И к какой категории относится ваша компания?

— Их можно разделить на две категории: широкопрофильные и нишевые. Первые поставляют абсолютно всё: от умных лампочек и роботов-пылесосов до серверов и программного обеспечения. Это крупные компании, благодаря которым покупатель может зайти в магазин и купить смартфон, организация — обновить компьютеры для всех сотрудников сразу, дата-центры — увеличить количество систем хранения данных. Нишевые дистрибьюторы специализируются на каком-то одном направлении: например, на световых панелях для уличной рекламы или звуковой аппаратуре для концертных залов. «Марвел» относится к первой категории. Мы уже 30 лет поставляем оборудование и ПО от почти 200 производителей в банки, нефтегазовые корпорации, промышленные предприятия, госкомпании, розничные сети, а также продаем технику через маркетплейсы, собственные офлайн- и онлайн-магазины. Работаем с производителями со всего мира, не ограничивая себя рамками одного региона или страны — дружим и с китайскими, и с европейскими, и с американскими компаниями. Кроме того, выпускаем TWS-наушники, колонки, пауэрбанки, зарядки и другую электронику под собственным брендом Accesstyle. И это лишь часть нашей обширной деятельности.

— ИТ-дистрибуция отличается от дистрибуции в других отраслях?

— Безусловно. Здесь нужно постоянно быть на пике знаний о технологиях, в курсе новых трендов не только задолго до их появления в России, но даже до начала их серийного производства. В 90-е мы везли в Россию персональные компьютеры, которые для покупателей были в новинку. Поэтому, кстати, компания и называется «Марвел», от английского marvel — «чудо, диво», т.е. мы в одном слове заключили реакцию людей на новые технологии. Сейчас мы предлагаем компаниям роботизацию процессов, и для многих это тоже пока что-то совершенно необычное. В отличие, например, от коллег из FMCG (товары повседневного спроса), которые много лет возят все тот же популярный шампунь для волос известной марки, наш рынок постоянно находится в динамике и становится всё объемнее. В середине 90-х мы продавали в течение квартала столько техники, сколько в 2000-е за месяц, в 2010-е — в неделю, а сейчас зачастую — за один день. Ассортимент также стал намного более разнообразным. Но самое главное изменение, которое мы видим, — покупатель стал серьезно подкован технически. Очень многие хорошо разбираются в характеристиках товара и формулируют четкие требования к продукту: это касается и обычного пользователя, и организации.

— Много ли в стране крупных ИТ-дистрибьюторов? Какое место на рынке занимает ваша компания?

— В России сейчас наберется не больше десятка широкопрофильных игроков. Среди них можно выделить большую четверку, в которую входит и «Марвел». В целом, о лидерах в ИТ-дистрибуции говорить достаточно сложно, так как каждый в каких-то направлениях силен, а в других уступает конкурентам. Например, нам нет равных в работе с заказчиками крупных проектов, а в поставке техники и гаджетов для розницы с нами может соперничать только один из конкурентов. По итогам 2020 года выручка «Марвела» составила 131,6 миллиардов рублей — на 60,8% больше, чем годом ранее. В списке крупнейших ИТ-компаний России по этому показателю мы занимаем четвертое место. Однако мы, в отличие от трех оппонентов, до 2021 года не занимались бытовой техникой, поэтому трудно сопоставлять наши показатели. Одно могу сказать точно: наша цель — абсолютное лидерство.

— Известно, что раньше на рынке России было много «серой» техники. Как сейчас обстоит дело с этой проблемой? Удалось ли ее решить? Какую роль в этом сыграли крупные дистрибьюторы?

— Лет 10–15 назад примерно половина продаваемых в России смартфонов были «серыми». К счастью, ситуация изменилась — в том числе благодаря ИТ-дистрибьюторам. В качестве примера можно привести совместный опыт «Марвела» и одного из известных китайских производителей: общими усилиями мы смогли снизить долю «серого» импорта гаджетов этой марки в России до незначительного уровня. Благодаря заинтересованности дистрибьюторов в этом вопросе по некоторым отраслям удалось даже предотвратить образование «серого» рынка. Это выгодно не только дистрибьюторам, но и вообще всем. «Белый» товар продается официально — у покупателя в магазине есть выбор, будет гарантийный сервис и обслуживание, а значит, он сможет долго радоваться покупке. Розница, в свою очередь, создает рабочие места. Государство получает все налоги, пошлины и НДС, которые идут, например, на социальную сферу.

— Помимо поставок ваша компания занимается и производством оборудования на российской платформе. Почему вы решили расширить сферу деятельности в сторону производства?

— Импортозамещение в России уже давно перестало быть просто идеей, а стало реальностью, игнорировать которую невозможно. Спрос на отечественное оборудование вырос, и «Марвел» не мог оставаться в стороне. Мы построили производство в Санкт-Петербурге и вместе с партнерами начали выпускать оборудование под собственными брендами F+ data (серверы, СХД), F+ imaging (печатное оборудование), F+ pro (смартфоны и планшеты для организаций). Стоит отметить, что это гаджеты не для бытового использования, которые можно купить в любом магазине, а оборудование для бизнеса и госсектора, поставляемое по контрактам и с учетом разных требований — например, по уровню защищенности или с российской операционной системой. Однако в будущем не исключаем производство электроники и для обычных пользователей. Когда мы только запустили производство, то ориентировались исключительно на российский рынок. Но партнеры из стран ближнего зарубежья неожиданно заинтересовались нашей продукцией — и теперь мы готовимся продавать оборудование и за границу.

— Какие специалисты востребованы в вашей сфере?

— Рынок ИТ-дистрибуции в последние годы стал намного интереснее и сложнее, поэтому требования к его участникам заметно выросли. Раньше достаточно было иметь навыки работы в продажах, маркетинге, развитии бизнеса. Сейчас нужны специалисты с техническим бэкграундом — их всегда не хватает. В частности, востребованы пресейл-менеджеры одновременно с экономической и инженерной квалификацией. Они должны быть не только профессионалами в коммерции, но и уметь говорить с техническими специалистами на одном языке.

— Какие специалисты нужны вам? Какие требования вы предъявляете к сотрудникам? Нужно ли специальное образование?

— Проблема заключается в том, что во многих отраслях, а в ИТ-дистрибуции особенно, не хватает совершенно новой категории — инженистов. Давайте так назовем сочетание знаний и навыков инженера и специалиста в своей области, будь то экономист, юрист, HR-специалист, финансист и т.д. Вообще будущее за людьми, которые могут переключаться, перестраиваться и быстро адаптироваться к новым требованиям. Когда я учился в ЛГУ, сотрудников с такими навыками называли «люди с фундаментальным образованием», но слово «инженерство» лично мне кажется более ёмким. «Марвелу» нужны люди, знающие свое дело и понимающие, что мы занимаемся современными технологиями, готовые внести технологичность в свою работу. Ведь если мы предлагаем рынку, например, программных роботов, то обязаны в них разбираться и сами. Мы смотрим на навыки и компетенции, а не на образование, возраст, пол, семейное положение или место жительства. Если человек готов доказать, что он неравнодушен, умеет работать в команде и хочет обучаться новому, то мы предоставим ему для этого все возможности. Недавно мы начали активно развивать программу по привлечению молодых специалистов, создаем для них новые рабочие места, благо постоянный рост компании и открытие новых направлений бизнеса позволяют это делать.

Текст: Мария Мокейчева

Новости компаний