Покупателей квартир заманивают кухней

Петербургские девелоперы по примеру европейских все чаще предлагают квартиры с готовой меблировкой. Но рассматривают это как маркетинговый инструмент — зарабатывать на этом они пока не научились.

С начала 2016 года девелоперы Северной столицы провели более 10 конкурсов на закупку кухонной мебели для строящихся и уже построенных объектов. По словам участников рынка, если раньше такие примеры были единичны и касались в основном проектов апарт-отелей, то теперь застройщики все чаще предлагают такую опцию обычным клиентам, в том числе и в массовом сегменте.

По оценке компании «Первая мебельная фабрика», принявшей участие в нескольких тендерах, средняя стоимость лота на поставку и установку кухни составляет от 15 до 70 млн рублей, в каждом из них – от 40 до 300 комплектов. Общее число тендеров впервые измеряется двузначным числом, таким образом, общий объем закупок составил более 400 млн рублей. Емкость рынка (то есть показатель, которого можно достичь в ближайшие годы при текущем уровне спроса) компания оценивает в 1 млрд рублей. Это свидетельствует о том, петербургский рынок перенимает зарубежный опыт, считает производитель. «Например, в Финляндии меблировка квартиры кухнями, как и чистовая отделка, почти всегда входит в пакет услуг при покупке квартиры или дома», – говорит Мария Огнева, руководитель отдела маркетинга.

Сами застройщики подтверждают, что расширяют кооперацию с производителями мебели. Однако, по их словам, развитие рынка тормозят кризис, низкая финансовая грамотность покупателей, а также неготовность самих участников к перестройке своей бизнес-модели.

К примеру, ГК «КВС» в этом году провела закупку кухонь для одного из корпусов второй очереди микрорайона «Ясно.Янино» (продажи открыты в октябре 2016 года). Как пояснили в компании, в 307 квартирах установлены как мебельный гарнитур, так и бытовая техника (включая встроенный духовой шкаф, варочную панель, вытяжку, смеситель, мойку). В прошлом году ГК «КВС» таких тендеров не устраивала, однако ранее у нее был подобный опыт в ЖК «Гуси Лебеди».

Спрос на квартиры с меблировкой стимулирует возможность включить траты на нее в ипотечный платеж, отмечают ГК «КВС», добавляя, что в портфеле компании половина сделок совершается с привлечением ипотечных кредитов. Кроме того, наличие мебели удобно для тех, кто покупает жилье для последующей сдачи в аренду, добавили в пресс-службе застройщика.

Компания «Легенда» в этом году провела закупки мебели, причем не только кухонной, для одноименного ЖК на Яхтенной ул., а в прошлом – на ул. Оптиков, рассказал генеральный директор Василий Селиванов. В каждом из них было оборудовано 50 – 60 квартир, или около 7% от общего числа. Однако, по словам топ-менеджера, в дальнейшем «Легенда» планирует предлагать услугу по меблировке уже на финальных этапах строительства.

Такого же подхода придерживаются компании «ЮИТ» и «Пионер». Хотя в этом случае стоимость кухни не может быть включена в ипотечный платеж, такое предложение все равно востребовано, считают участники рынка.

Гарантируя крупный заказ производителю, застройщик может предложить скидку клиенту. Например, у «Пионера», предлагающего кухни с дисконтом в 10%, «уже несколько десятков будущих собственников заказали мебель по такой схеме», комментирует Андрей Ильичев, директор управляющей компании «Пионер-Сервис».

Кроме того, покупателю не нужно самостоятельно проводить замеры и следить за процессом сборки, подчеркивает директор по маркетингу и продажам компании «ЮИТ Санкт-Петербург» Екатерина Гуртовая. По ее словам, в домах комфорт-класса спрос на меблировку коррелирует со спросом отделки «под ключ». «С такой отделкой у нас приобретается в среднем около 30% квартир», – добавила топ-менеджер.

«Учитывая снижение доходов населения, практика частичной или полной меблировки квартиры может быть эффективна и в эконом-классе», – считает Петр Буслов, руководитель аналитического центра «Главстрой-СПб». По оценке компании, сейчас доля жилья с отделкой (как с полной, так и с предчистовой) в массовом сегменте на рынке петербургских новостроек составляет более 40%. А вот на квартиры с полной отделкой и мебелью приходится менее 1%. Сам «Главстрой-СПб» сейчас рассматривает возможность включения в стандарт отделки готового решения по обустройству кухни.

Компания RBI начнет продавать квартиры с готовыми кухнями в 2017 году. «В качестве пилотного проекта мы рассматриваем такую возможность для дома на Свердловской набережной «Четыре горизонта», уже ведем переговоры с поставщиками кухонной мебели и техники», – рассказал Михаил Гущин, директор по маркетингу холдинга RBI. Количество квартир, для которых появится такая опция, топ-менеджер не назвал, однако отметил, что пока рассматривает оснащение мебелью жилья скорее как элемент формирования лояльности, но не увеличения продаж. «Однако можно ожидать, что уже в течение 3 – 5 лет квартира с кухней станет нормой для рынка, как сегодня квартира с отделкой», – уверен он.

Впрочем, до европейских показателей продаж полностью укомплектованных квартир российским застройщикам пока далеко, считает Василий Селиванов. Одно из препятствий – в низком уровне финансовой грамотности самих покупателей. По его словам, мебель увеличивает стоимость квартиры на 12 – 15%. «Сейчас люди стремятся сэкономить — им кажется, что сами они сделают дешевле. Хотя, конечно, это иллюзия – стоимость мебели, закупаемой застройщиками, на 15 – 20% меньше розничной. Но даже те, кто понимает выгоду, предпочитает откладывать эти траты на потом», – пояснил он.

Впрочем, застройщик признает, что и сам не готов к масштабным изменениям: на продаже мебели участники рынка не зарабатывают, продавая их по той же цене, что купили. Но если увеличивать объемы, то потребуются дополнительные инвестиции в логистику и перенастройку процессов, подчеркивает он.

Галина Бояркова,
«Фонтанка.ру»