Быть предпринимателем всегда непросто, а изменчивый рынок регулярно подкидывают новые задачи и вызовы. В рамках проекта МТС Бизнес Хаб компания МТС провела исследование и выяснила, какие сложности сегодня мешают работать малому и среднему бизнесу (МСБ) в Петербурге. И предложила эффективные решения от экспертов и представителей ведущих компаний, которые выступили перед участниками мероприятия.
С какими трудностями
сталкивается малый и средний бизнес Петербурга и что с этим делать
Неподъемные продажи
Непокоренные маркетплейсы
Неуловимая команда
+
30%
улучшить три важных показателя
Согласно опросу МТС, больше половины представителей МСБ в Петербурге столкнулись с оттоком покупателей после повышения цены (55%) и испытывают затруднения при попытке увеличить средний чек (53%). Действительно, наладить и постоянно наращивать продажи — одна из ключевых задач бизнеса. Почему бы для начала их не удвоить? Выступая перед участниками Бизнес Хаба, Михаил Гордеев, руководитель направления МТС Exolve и бизнес-консультант, предложил на 30% улучшить три важных показателя: знание своей целевой аудитории, эффективность ключевого этапа продаж и грамотность коммуникаций с существующей базой клиентов.
Неподъемные продажи
Трудность №1
знание своей целевой аудитории
грамотность коммуникаций
с существующей базой клиентов
эффективность ключевого этапа продаж
«Самый простой способ определить целевую аудиторию — посмотреть по сделкам, кто стал вашим клиентом, кто уже купил продукт или услугу, — советует Михаил Гордеев. — Далее вы делаете рекламу с более узким таргетингом и таким образом повышаете конечную конверсию и продажи. Очень часто представление предпринимателя о его клиенте не имеет ничего общего с реальностью.
Пример
Ключевым эксперт называет тот этап продаж, когда происходит принятие решения о покупке, ведущее к оплате продукта или услуги. Например, у компании, которая занимается изготовлением кухонных гарнитуров на заказ, ключевой этап — это замер, поэтому тот, кто его проводит, должен быть не только технически грамотным специалистом, но и убедительным и красноречивым продавцом. Именно от его рассказа о продукте и ответов на вопросы зависит, примет ли клиент решение заказать кухню именно в этой компании.

А после того, как человек впервые стал клиентом, бизнесу необходимо так выстроить взаимодействие с ним и подобрать систему контента, чтобы продавать ему снова и снова, то есть сделать постоянным покупателем.
В целом специалисты по маркетингу единодушны: сегодня в бизнесе нельзя действовать наугад — следует хорошо знать свою аудиторию и использовать эти данные для увеличения продаж. Но как собрать информацию без больших вложений? Существует несколько полезных и достаточно бюджетных способов, доступных для МСБ. Один из них — геоаналитика, которая позволяет исследовать передвижения людей по трекингу мобильных телефонов на основе обезличенных данных. Таким образом можно узнать пол, возраст, маршруты и даже категории трат аудитории.
Например, сервис МТС Геоэффект помогает бизнесу создавать портрет целевой аудитории, понимать, какие сопутствующие товары и услуги приобретают клиенты, а также оценивать рентабельность проектов и принимать обоснованные решения на основе точных аналитических данных. Обобщенная информация полезна для таргетирования рекламы, формирования персональных предложений и увеличения среднего чека, а также при выборе бизнеса-партнера: благодаря им новый корнер с кофе и слойками открывается не на случайном месте, а рядом с книжным магазином или банком. Геоаналитика доступна в удобном формате готовых отчетов с тепловыми картами и понятными графиками. Вложения в нее окупаются за счет роста продаж и оптимизации маркетинга.
Геоаналитика
помогает оценивать рентабельность проектов и принимать обоснованные решения на основе точных аналитических данных
помогает понимать, какие сопутствующие товары и услуги приобретают клиенты
помогает создавать
портрет целевой аудитории
27%
небольших компаний Петербурга сложно мотивировать и удерживать команду
43%
петербургского МСБ сложно привлекать сотрудников, так как крупный бизнес предлагает более высокие зарплаты
По данным МТС, многим небольшим петербургским компаниям сложно привлекать сотрудников из-за того, что крупный бизнес предлагает кандидатам более высокую зарплату (43%). Также у них возникают трудности с тем, чтобы мотивировать и удерживать команду (27%). Выступая в эйчар-гостиной МТС Бизнес Хаба, директор бренд-центра hh.ru Нина Осовицкая поделилась результатами другого интересного исследования. Оказывается, решая откликнуться на вакансию, соискатели, помимо оплаты труда, учитывают целый ряд нематериальных факторов. Среди них — отзывы о компании, увлекательность рабочих задач и проектов, гибкость условий труда, местоположение и известность бренда. Так что малый и средний бизнес может привлекать сотрудников, даже если у него нет возможности предложить заплату «как в корпорации».
Неуловимая команда
Трудность №2
«С каждым годом становится все важнее благоприятная среда внутри, то есть теплый здоровый климат в коллективе, — подчеркнула она. — Мы не говорим об идеальной обстановке, но, как минимум, сотрудник должен чувствовать, что и физически, и психологически он в безопасности. Также значимо отсутствие непродуктивного стресса».
Сегодня, по словам Нины Осовицкой, актуальны несколько управленческих практик, благодаря которым команда становится стабильней и результативней, а у компании формируется имидж хорошего работодателя.
Современные кандидаты оценивают работодателя уже на этапе собеседования, поэтому рекрутер должен использовать эффективные практики подбора, которые позволяют создавать положительное представление о компании. Побывав на неудачно проведенном собеседовании, соискатель начинает создавать ей негативную репутацию. Он обязательно расскажет, если пришлось долго ждать начала встречи, если менеджер не ответил на его вопросы или общался в формате стресс-интервью.
«Подумайте, есть ли у вас какая-то практика расставания и можно ли ее улучшить, — предлагает Нина Осовицкая. — Когда человек уходит, всегда есть какие-то спорные моменты и есть, что обсудить. Это можно сделать во время личного интервью или даже с помощью чат-бота. У увольняющегося сотрудника должна быть возможность элементарно слить негатив».
Для формирования привлекательного эйчар-бренда важно также корректно увольнять сотрудников
А как МСБ удерживать работников, если нет возможности предложить им подъем по карьерной лестнице? На самом деле отсутствие вертикального роста не критично, уверяет эксперт: «Далеко не все люди на него ориентированы. Многие предпочитают строить экспертную карьеру или даже считают приоритетом комфортные условия работы. Если, например, у вас есть возможность дать лишний выходной, то четырехдневная рабочая неделя станет серьезным конкурентным преимуществом».
13%
случаев применения ИИ — шумоподавление
22%
случаев применения ИИ — автоматическая расшифровка
50%
случаев применения ИИ во время онлайн-встреч — замена или размытие фона
Управление персоналом в небольших компаниях нередко усложняется из-за того, что коллектив состоит в основном из удаленно работающих людей, живущих в разных регионах России или даже странах мира. При этом у такого бизнеса может не быть отдела HR и обучения: новичков нанимает и вводит в курс дела руководитель. Об ИТ-решениях, которые способны ему в этом помочь, участникам Бизнес Хаба рассказал Михаил Беляков, менеджер по работе с ключевыми клиентами малого и среднего бизнеса МТС.
Основной инструмент для проведения дистанционных собеседований сегодня — это всем привычные сервисы онлайн-совещаний. Сделать процесс удобнее и эффективнее помогают функции, использующие искусственный интеллект. Так, во встречах на платформе МТС Линк ИИ-помощник позволяет быстрее оценивать кандидатов: вместо того, чтобы пересматривать запись интервью, можно пробежаться по отмеченным видеохайлайтам или попросить подвести итоги встречи в письменной форме.

По статистике МТС Линк, самая популярная ИИ-функция при проведении встреч — включение замены или размытия фона: на нее приходится половина случаев использования искусственного интеллекта. На втором месте — автоматическая расшифровка (22%), на третьем — шумоподавление (13%). В 9% случаев с помощью ИИ примеряют маски или цифровые аватары.
Для этого Михаил Беляков рекомендует использовать онлайн-курсы: как направленные на общую адаптацию к коллективу и рабочим процессам, так и более узкие — например, посвященные разным продуктам. Курс можно создать один раз и проводить через него каждого нового специалиста. В конце стоит разместить тест, чтобы проконтролировать, как были усвоены знания.
После того, как новый сотрудник стал частью коллектива, ему наверняка потребуется обучение
Чтобы сотрудники географически распределенного коллектива трудились как одна команда, можно не только проводить видеовстречи, но и организовывать совместную работу онлайн на интерактивных досках. Они позволяют визуализировать идеи и планы, показывать наглядно то, что сложно объяснить на словах, а также фиксировать информацию в понятной форме, чтобы люди могли к ней вернуться.
20%
представителей петербургского МСБ сталкиваются с высокой конкуренцией на маркетплейсах
Исследование МТС показало, что 20% представителей петербургского МСБ сталкиваются с высокой конкуренцией на маркетплейсах. Между тем, успешная работа с такими платформами сегодня особенно важна: они постепенно становятся все более значимым каналом продаж.
Непокоренные маркетплейсы
Трудность №3
Этому способствуют потребление видеоконтента, использование соцсетей и мессенджеров и, конечно же, онлайн-покупки. Рынок электронной коммерции за год вырастает примерно в два раза — в основном, за счет маркетплейсов, — а количество продавцов на электронных площадках ежегодно увеличивается на 55%. По прогнозам, к 2026 году должно стать на 70% больше нишевых маркетплейсов, заточенных под определенный сегмент рынка.
Так, Елена Зайцева, директор по маркетингу компании Dostavista, в выступлении на МТС Бизнес Хабе отметила, что цифровая зависимость россиян от года к году усиливается в среднем на 3%
Елена Зайцева подчеркнула, что потребительские привычки и поведение людей меняются, так что небольшим компаниям важно искать новые подходы. Например, выбирая онлайн-площадку для покупок, они учитывают не только цену и ассортимент, но также условия доставки, удобство оплаты и возврата. Важно, что все эти сервисы воспринимаются клиентами как часть продукта, поэтому современному предпринимателю необходимо контролировать все этапы процесса.
77%
потребителей доверяют российским модным брендам
Ольга Москвичева, коммерческий директор категории «Обувь» Ozon Fashion, поделилась с участниками Бизнес Хаба секретами успешных продаж на этом маркетплейсе. Она рекомендовала размещать товары на региональных складах для ускорения доставки, своевременно пополнять запасы, увеличивать долю востребованного ассортимента, держать цену на уровне рыночной и при возможности — давать скидки. Эксперт подчеркнула, что нужно смелее отказываться от неликвидных позиций и добавлять в ассортимент новые. Представитель Ozon также поделилась интересной статистикой площадки: оказывается, сегодня уже 77% потребителей доверяют российским модным брендам, при этом отечественные марки успели занять более 15% рынка фэшн.
Еще 10% опрошенных назвали внедрение технологий эффективным способом снижения нагрузки и перераспределения ресурсов. 12% представителей МСБ Петербурга в сложных ситуациях склонны пересматривать штат сотрудников, а 14% — привлекать инвесторов или партнеров. Наименее эффективным способом бизнесмены считают работу с психологом или коучем (8%). Среди необычных и в то же время ненадежных методов — обращение к эзотерике: к нему прибегает всего 4% респондентов.
Опрос МТС показал, как петербургские предприниматели чаще всего решают проблемы в бизнесе.
А что выбирает МСБ?
среди необычных и ненадежных методов — обращение к эзотерике
наименее эффективный способ — работа с психологом или коучем
22%
обращаются к профессиональным консультантам
24%
посещают бизнес-мероприятия
49%
проводят аудит и пересматривают стратегию
Почти целый месяц для представителей МСБ было открыто уникальное пространство для совместной работы и делового общения. Они могли посещать лекции и дискуссии, перед ними выступили эксперты из крупных компаний и успешных стартапов, которые поделились полезной информацией по самым разным темам — от логистики и маркетинга до выстраивания цепочек поставок и выхода на маркетплейсы. Руководители ключевых бизнес-направлений МТС рассказали о трендах и технологиях, которые помогают развивать бизнес. Планируется, что в дальнейшем Бизнес Хабы будут проходить и в других городах России.
Чтобы помочь предпринимателям справляться со сложностями и оказать им экспертную поддержку, компания МТС как раз и запустила федеральный проект МТС Бизнес Хаб, начав с Петербурга
Реклама. ПАО «МТС», ИНН 7740000076

Автор: Мария Семенова
Редактор/корректор: Елена Виноградова
Координатор: Елена Рожнова
Фотографии и иллюстрации предоставлены ПАО «МТС»
Дизайнер: Кристина Жирикова
Другие источники фотографий: IStock.com
IStock.com/Rawpixel, IStock.com/oatawa, IStock.com/golubovy, IStock.com/Yaroslav Astakhov, IStock.com/vi73777, IStock.com/Jacob Wackerhausen, IStock.com/li chunfeng, IStock.com/boggy22, IStock.com/Mariia Vitkovska, IStock.com/YakobchukOlena

Спецпроекты «Фонтанки.ру»

Просмотров: 8946