— Ситуация в экономике не слишком радужная, — говорит он. — Центробанк резко отреагировал на вызовы последних месяцев, и распределение бюджетных средств было перенаправлено: если раньше суммы выделялись на поддержку ипотеки, инфраструктурные проекты, дороги и мосты, то теперь средства из защищенных статей бюджета «перетекли» в ОПК. Хотя надо отметить, что в Петербурге много производств, а значит — достаточное количество средств, которые так или иначе будут здесь. Скорее всего, это повлияет на рынок недвижимости положительно.

— Отделы продаж и банки были перегружены, — говорит она. — Мы были вынуждены отправлять клиентов на сделки в дальние отделения банков, даже в Выборг, — туда, где была возможность записаться на проведение ипотечной сделки. В целом, ипотека — драйвер продаж с прошлого года, когда благодаря льготным программ ее доля доходила до 90%. И она до сих пор сохраняет позиции. Получается, мы абсолютно зависимы от этого инструмента, а также настроений в обществе, информационного поля, но главное — от того, что предлагают банки. То, что мы называем словом «ипотека», на самом деле — большое многообразие программ и вариантов. И надо отметить изобретательность банков и застройщиков, которые регулярно разрабатывают и предлагают различные варианты ипотечных программ.

— С 20 сентября Сбер повысил размер первоначального взноса по льготным ипотечным программам, — рассказал Алексей Ушенин, управляющий отделением Сбербанка по Санкт-Петербургу. — При этом за неделю до вступления в силу законодательных изменений мы сделали всё возможное, чтобы как можно больше наших клиентов смогли получить ипотеку на прежних условиях. Мы привлекли больше сотрудников и увеличили время работы некоторых офисов до 22 часов.

— С мая по июль спрос и так был высок, август же превзошел все наши ожидания, — говорит генеральный директор агентства недвижимости ГК «КВС» Анжелика Альшаева. — По официальным данным, рост нашей компании в августе составил 30%, но фактически он намного больше. Сентябрь до 20-го числа тоже держался на уровне августа по спросу: все, кто хотел успеть до повышения первого взноса, постарались это сделать. Мы строим масс-маркет, и для нашего клиента первый взнос — критичный вопрос. У нас он, в среднем, 18%. Мы понимаем что основная доля наших клиентов будет испытывать трудности с ним, поэтому сейчас будет небольшое проседание, а потом все привыкнут. В целом же, по итогам лета понятно: все годовые планы мы скорее даже перевыполнили. Для нас это хорошо, потому что мы занимаемся, в основном, проектами КОТ. А в них важно, чтобы этапы и очереди выходили вовремя и цикл стройки был непрерывным.

— Вторичку срочно приобретали те, кто получил одобрение ипотеки до повышения ставки. На вторичном рынке средняя ставка достигла в среднем 15%, хотя еще в июле можно было найти предложения со ставкой около 11%. На первичном же рынке все сделки проходят по программам с господдержкой, которых изменения практически не коснулись — хотя банки уже увеличили размер первоначального взноса с 10 до 20%, а некоторые отказались от дополнительных скидок.

— Летом увеличились продажи новостроек, так как на вторичке цены подросли, — говорит Елена Бойко, руководитель агентства недвижимости Елены Бойко «Town78», — а с наступлением августа, когда повысили ключевую ставку, в нашем агентстве доля вторичного рынка поднялась до 40%. Это продолжалось и в сентябре.

— В августе в наших жилых комплексах порядка 25-30% составила доля сделок с продажей имеющейся недвижимости, когда, реализовав старую, ставшую маленькой, квартиру, покупаешь новую побольше, — пояснила она. — Это связано с тем, что у нас много семейных покупателей, которые приобретают многокомнатное жилье — двух- и трехкомнатные квартиры. В этот период средний взнос у нас составил порядка 17-18%, и, по идее, повышение до 15-20% — не такая уж и большая разница. Но следующий этап повышения взноса — до 30% — будет уже очень ощутимым. Также мы видим, что сегодня банки постепенно отменяют дисконты за электронную регистрацию и быстрый выход на сделку, пересчитывается субсидирование, меняются комиссионные и минимальные пороги.

— В июле доля покупок с использованием ипотеки по нашей компании составила 40%, а в сентябре достигла 70%, — говорит Елизавета Николаева, руководитель группы ипотеки компании GloraX. — Причиной такого значительного увеличения стало повышение ключевой ставки и циркулирующая в обществе информация о грядущем увеличении первоначального взноса. Все эти изменения ускорили сроки принятия решения буквально до одного дня — клиенты с одобренной ипотекой звонили и говорили «хочу сегодня». Слава богу, банки шли навстречу и проводили сделки день в день. Основная доля ипотечных программ у нас — это льготная, семейная, программа для IT-специалистов. Справедливости ради нужно также отметить, что для такого серьезного увеличения доли ипотеки причины были и со стороны компании. За этот период у нас было два старта продаж: в Ленинградской области на рынок вышел проект GloraX Парголово, а в Нижнем Новгороде открылись продажи в очень заметном GloraX Premium Черниговская.

— В бизнес- и элит-классе доля ипотеки составляет 30-40%. Так, в нашем проекте на Миргородской в августе и сентябре 43% сделок были заключены с привлечением ипотеки. Так что ужесточение политики по субсидированным ставкам, конечно, влияет и на этот рынок тоже, — отмечает Дмитрий Фалкин. — В целом период с июня по август мы прожили успешно, в том числе и за счет внешних факторов. Например, на спрос в элитном сегменте повлияло изменение курса рубля, которое снизило привлекательность инвестиций в зарубежную недвижимость. Закрытие традиционных каналов и банковские ужесточения процедуры вывода средств за рубеж осложнили покупку зарубежных активов.

— Мы видим положительный для нас тренд: квартиры в наших проектах все чаще выбирают семейные люди, — говорит Мария Орлова. — Около 70% клиентов состоят в браке, у 75% есть дети. На старте продаж весной эти показатели были почти в два раза ниже. Также активизировался новый, по сравнению с портретом 2-3-летней давности, вид инвесторов — те, кто приобретает увеличенную жилплощадь «для себя», своих детей — «на вырост». Или для родителей — на комфортную пенсию. Такие клиенты заезжают в свои квартиры не сразу, а какое-то время сдают их в аренду. В связи с этим увеличился поток клиентов с материнским капиталом и с военными сертификатами. Раньше таких покупателей были единицы, а в августе стало 20-25%. Предположу, что это общий тренд.

— У нас объем выдачи ипотеки вырос на 30% по отношению к июлю, — уточнил он. — Лето показало рекордные выдачи ипотеки по госпрограммам: если сравнивать с летом 2022 года, то рост двукратный, а в августе и вовсе трехкратный. Причины те же — увеличение ставок, запланированный рост первоначального взноса с осени. А еще в предложения широкого ряда застройщиков вернулись «околонулевые» ставки по ипотеке. В премиальном сегменте доля ипотеки также заметно выросла — с 30 до 42%. В комфорт-классе ипотечные сделки составляют 90% от всего объема. В результате очень высокого спроса на недвижимость мы перевыполнили общий план продаж в августе на 191%! А в сентябре по сумме сделок объем продаж сравнялся с показателями августа.

— На выдачу ипотеки в августе в большей степени повлиял нестабильный курс рубля и усиление инфляции, — отметила директор по ипотеке «Петербургской Недвижимости» Юлия Мошкова. — В таких условиях многие покупатели, опасаясь развития негативного сценария и возможной девальвации рубля, стремились защитить свои сбережения и быстрее решались на покупку недвижимости. В сентябре изменения произошли в части субсидирования госпрограмм и первоначального взноса. На этом фоне спрос снова вырос: клиенты торопились зафиксировать условия. Если говорить в целом об итогах лета, то важно отметить: ипотека по-прежнему остается основным инструментом для покупки квартиры в классе «масс-маркет» — ее доля составила 88%. Доля льготной ипотеки сохранилась на уровне около 90% от всех ипотечных сделок, а самой популярной программой этим летом стала ипотека траншами с минимальными ежемесячными платежами на время строительства.

— Поиск взаимных компромиссов и деление общей маржи — совместная задача, — говорит он. — Либо поступаются прибылью застройщики, либо банки сокращают свои аппетиты, но обе стороны всегда находят общий язык.

— За этот месяц заемщики в Санкт-Петербурге и Ленинградской области оформили в ВТБ более 15,7 тысяч кредитов на покупку недвижимости на 23,8 млрд рублей, — рассказала Вера Тучкова, заместитель начальника управления розничных продаж ВТБ. — Основная доля выдач пришлась на программы с господдержкой. Спрос на льготную ипотеку резко вырос в последние два месяца. Если в июле на нее приходилось 53% от общего количества сделок, то по итогам сентября — уже более 70%.

— По итогам девяти месяцев мы перешагнули планку в 100 млрд рублей по выдачам ипотеки — это уже на 10% превышает результат за весь прошлый год, — добавила Вера Тучкова. — Мы ожидаем охлаждения спроса на ипотеку. Думаю, увидим это уже по результатам октября. Такое положение дел связано с повышением ставок и ужесточением требований ЦБ. Заемщики будут все больше смотреть в сторону льготных программ, ставки по которым остаются однозначными.

— Из последних программ отмечу «Спасибо за квартиру» от Сбербанка с эксклюзивной скидкой от GloraX и компенсацией бонусами «Спасибо» от банка, — говорит Елизавета Николаева. — Она распространяется на три проекта GloraX — Заневский, Балтийская, Василеостровский. Ну и субсидированные программы — их доля по нашим проектам остается в пределах 20%. Также популярна комбо-ипотека, когда для увеличения суммы ипотечного займа льготная программа комбинируется с рыночной. Средняя ставка в таком случае составляет 10,5–11%.

— В Компании Л1 есть программы рассрочки, в том числе беспроцентной, трейд-ин, другие предложения, которые помогут удержать продажи даже в случае увеличения ставок по программам с господдержкой, — пояснила она. — Например, мы недавно запустили программу «Мебельный комплимент», при которой покупатели квартир могут получить бонусом мебель на сумму до 300 тысяч рублей. Продлили действие акций «Бонусы за дружбу», «Успей одним из первых». Также покупатели некоторых квартир могут рассчитывать на получение в подарок машиноместа в паркинге, годового абонемента в современный фитнес-клуб или существенную, от 3 до 26%, скидку.

— Ставки по льготным программам уже достигли максимальных пределов, и они, безусловно, меняются, но мы ищем пути решения. Наша компания всегда предлагала клиентам программы со сниженной процентной ставкой на период строительства дома. Поэтому сейчас мы делаем все, чтобы сохранить их на прежнем уровне и максимально снизить финансовую нагрузку на клиентов, — говорит Мошкова.

— По-прежнему эффективны программы семейной и IT-ипотеки, растет востребованность военной ипотеки и субсидирования на весь срок 20-25%, со ставкой от 3,5% годовых, — рассказала Мария Орлова. — В портфеле ГК «А101» есть также трейд-ин с проживанием от Росбанка, включающий кредит и займ на первый взнос. При этом клиент какое-то время не платит за этот займ проценты, и ежемесячный платеж становится почти вдвое ниже. Мы усилим направление работы со вторичной недвижимостью и будем искать решение, как помочь покупателям с первоначальным взносом. Повышение минимального первоначального взноса с 15 до 20% в денежном эквиваленте для клиентов означает рост вложений на 35%. Большинство наших покупателей в среднем вносят 16-17%, некоторые дополнительно вкладывают в жилье деньги, вырученные от продажи автомобиля, или берут потребкредит.

— Ее минусы — ограниченные локации, долгий выход на сделку. Пока она одобряется — исчерпываются лимиты,— уточнила Бойко. — В целом, это не очень живая программа для рынка. В конце сентября подняли первый взнос по льготным программам, и теперь ипотека стала менее доступна. Большинство людей покупает сейчас, собирая первый взнос с продажи машины или имеющейся недвижимости, и эта категория никуда не уйдет. А для тех, у кого большого взноса нет, я вижу вариант траншевой ипотеки с минимальным первым траншем в районе 15%, и параллельно потребкредит на первый взнос.

— В зависимости от финансовой модели объекта и наполняемости эскроу-счетов под разные объекты работают разные программы, — продолжила Анжелика Альшаева. — У нас хорошо идет программа ВТБ «Переезд», когда средства от продажи квартиры клиента засчитывается как первый взнос, но живет он там до ввода объекта в эксплуатацию. Также мы запустили с сентября корпоративную ипотеку для сотрудников КВС, которых у нас около двух тысяч, — мы компенсируем им 50%. Задача не столько в росте продаж, а больше в удержании сотрудников, так как все мы столкнулись с нехваткой любых кадров — от рабочих до руководителей, от строителей-инженеров до маркетологов-экономистов.

— Сегодня почти 100% продаж нашей ипотеки — это госпрограммы. По итогам прошлого года была рекордно высокая доля субсидирования, сейчас она составляет порядка 20%, — продолжила Ольга Кузнецова. — Летом мы увидели спрос на программу «Купи ставку», когда клиенты платили комиссию банку самостоятельно. Главный ее плюс в том, что можно было сделать себе ставку меньше, чем у застройщика. Также у нас пользуются спросом траншевая ипотека и отложенный первоначальный взнос — эти программы были бы более востребованы, но тут важное значение имеет финансовая модель каждого конкретного жилого комплекса. По траншевой ипотеке застройщики получают меньше денег — играет роль наполняемость эскроу, ставка проектного финансирования.

— Изобретением прошлого года стала субсидированная ипотека 0,1%, -— говорит Екатерина Немченко, — и когда ее сворачивали, была паника. А теперь посмотрите, какое обилие программ предлагают банки и застройщики. Ориентироваться в этом разнообразии непросто. Тут велико значение профессионализма сотрудников собственного ипотечного отдела и уровня их компетенций. Ипотечные программы представляют из себя целые матрицы, в них происходят постоянные изменения. Банки и застройщики развернулись друг к другу лицом, понимая всю важность взаимодействия. Фаворитом этого года стали эскроу-дисконт программы и программы траншевой ипотеки. Стоит отметить, что траншевая ипотека — это пока «кот в мешке», потому что полный цикл работы с этим инструментом еще никто не прошел. Мы ввели ее одними из последних, относимся к ней осторожно: это довольно рисковый механизм, которым застройщики пользуются не от хорошей жизни.

— Субсидированные программы продолжают работать, — говорит Кирилл Кудрявцев, — появляются программы со сниженными ставками на период строительства и без удорожания недвижимости. В рамках госпрограмм топ-3 составляют субсидированная ипотека, ипотека в рассрочку и траншевая ипотека. Среди программ с господдержкой лидирует базовая программа и семейная ипотека. Причем госпрограммы работают и в дорогой недвижимости, в премиальном сегменте. Есть такой инструмент, как «Комбо-ипотека». 12 млн руб. в рамках общего займа проходит по сниженной ставке, как по льготной ипотеке, остаток — по базовой рыночной. В результате стоимость ипотеки значительно ниже. Особенно если применяется семейная программа или IT-ипотека. Сейчас почти каждая первая сделка с ипотекой в наших проектах в премиальное сегменте и в бизнес-классе проходит по такой схеме. А вот сельская ипотека «пострадала» из-за перераспределения лимитов по субсидированию со стороны государства не ее пользу.

— В итоге в конце прошлого года разница стоимости между первичным и вторичным рынками достигла исторического максимума 20-30%, — пояснила она. — Когда снизилась ставка и кредиты стали доступнее, продажи на вторичном рынке активизировались, но при этом сохранилась и доля покупателей новостроек. Нынешние изменения ставки снова охладят активность на вторичном рынке. Часть спроса сейчас перейдет на первичку, где будут востребованы готовые квартиры или с высокой степенью готовности.

— Далее на этом рынке возможно снижение спроса: покупателей в первую очередь интересует размер ежемесячного платежа и уровень ставки, а на вторичном рынке недоступны льготные программы, — добавила она. — Но при этом предложение продолжит расти, продавцы займут выжидательную позицию. Скидки смогут давать только те, кто остро нуждается в деньгах и готов пожертвовать выгодой ради скорости продажи квартиры. Но это, скорее, единичные случаи.

— Сегмент «вторички» переживает не лучшие времена. Зачастую именно долгая продажа старой квартиры становится заградительным фактором в решении приобрести квартиру своей мечты, — добавила Мария Орлова. — От 20 до 30% клиентов приходят к нам именно с задачей продажи вторичного жилья. Для них мы развиваем тот же трейд-ин. Также у нас есть программа «Аренда Бонус». Благодаря ей покупатель квартиры получает баллы на оплату съемного жилья в сервисе Яндекс Аренда. Это помогает плавно войти в ритм ежемесячных платежей по ипотеке и не тратиться на аренду в ситуации, когда свою квартиру уже продали, а дом достраивают.

— Хотя наши взгляды на красоту и тренды дизайна с годами меняются, но если в конце 2000-х вы не инсталлировали у себя в квартире «золотых драконов», то сегодня есть хороший шанс удачно продать этот актив, — говорит он. — Ведь с ремонтом сопряжены не только финансовые затраты — это еще и сроки, и поставка стройматериалов, и необходимость привлекать квалифицированную рабочую силу. Все эти факторы поддерживают на плаву вторичку с ремонтом в хороших местах, не давая ей падать в цене.

— Можно отметить еще одну яркую тенденцию — рекордный рост спроса на ипотеку на апартаменты. То есть востребованность ипотеки инвесторами в недвижимость. Если в прошлом году, да и в начале этого, покупатели апартаментов чаще приходили с полной суммой, то сейчас рекорды бьют ипотечные сделки в этом сегменте. В одном из апарт-отелей Avenir, который уже показал себя в работе, но где еще остались апартаменты в продаже, мы вышли на долю ипотечных сделок в 97%. В строящемся апарт-отеле, четвертом в нашей сети, доля ипотеки составляет почти 50%. Такого спроса на ипотеку в апартаментах никогда не было. Это говорит и о том, что изменился портрет покупателя. В этом сегменте госпрограммы не применяются, но есть различные альтернативы. Например, мы предлагаем ипотеку траншами.

— В GloraX действует партнерская программа трейд-ин, поэтому есть возможность поставить более длительную бронь на выбранную новую квартиру на время реализации имеющейся, — говорит Елизавета Николаева. — При этом клиенты, продающие вторичку, все равно в некоторых случая используют ипотеку, так как средства от продажи имеющейся квартиры не покрывают стоимость новой.

— У «Главстрой Санкт-Петербург» есть программа выкупа квартир у наших клиентов в любом городе, чтобы эти деньги они могли потратить на первоначальный взнос и купить нашу первичку, — продолжила Ольга Кузнецова. — Однако если ставки будут совсем неподъемные, какая-то часть покупателей просто отложит такую сделку, а решившиеся продавать и покупать будут это делать заметно дольше.

— Наш отдел вторичной недвижимости в сентябре еще отрабатывал старые одобрения ипотеки, но дальше мы все же ожидаем спад, — говорит эксперт. — Первый взнос по вторичке у нас в среднем 40%, но надо понимать, что это сложная составная цепочка из маткапитала, субсидий, других программ. А первичный рынок без вторичного существует проблемно, так что этот дисбаланс местами будет компенсироваться ценой и ставками. Хаотичности на вторичном гораздо меньше, и продажи там идут плавно. А за счет того, что господдержки там нет, складывается более-менее рыночная ситуация.

— Если это действительно произойдет, то мы ожидаем просадку рынка в четвертом квартале, — говорит она. — Но рынок с ней быстро справится. Во-первых, риск роста ставок сейчас станет дополнительным стимулом для покупателей заключить сделку. Во-вторых, девелоперы и банки уже сейчас вводят новые программы для поддержки покупателей. Квартирный вопрос вечен, а у людей в любой экономической ситуации сохраняется потребность менять жилищные условия. Наша задача им в этом помочь.

— Я хотел бы увидеть на рынке больше новых проектов. Последние два года мы фактически «варимся» в одном и том же объеме предложения, поэтому сложно говорить о глобальных вызовах, — говорит Дмитрий Фалкин. — Мы видим, какой объем нового жилья сейчас потенциально стоит в очереди, готовится к выходу на рынок Петербурга. И самое интересное будет, когда весь этот объем будет выходить. А пока что все тренды на рынке связаны с ограниченным количеством нового предложения. Хотя дефицита нет.

— Август и сентябрь мы не повторим, — полагает Ольга Кузнецова. — Прогнозируя на 3 месяца вперёд, можно сказать, что в господдержке подъема ставки не будет. И хоть банки отменили дисконты, спрос будет сохраняться.

— Есть большая вероятность, что 20-процентный взнос и повышение ставок по льготным программам говорит о том, что лимиты на них у банков заканчиваются и государство не сможет их финансировать, — добавила Елена Бойко. — Если так, то это плохо, ведь льготные программы — это 95% ипотечного рынка. Если же будет поддержка от государства, то новостройки и продажи по переуступке просесть не должны.

— Первая реакция рынка на анонсированные изменения всегда — ажиотажный спрос, эту фазу мы прошли, — говорит эксперт. — Следующая — осмысление и привыкание к новым реалиям. Спрос до конца года будет поддерживаться сообщением о предстоящем ужесточении требований к размеру первого взноса по льготным ипотечным программам. Будут новые программы и новые предложения, и застройщики и банки в постоянном поиске.

— Думаю, что до нового года, а то и до весны не будет новых сюрпризов, а дальше — вполне, — полагает она. — При это подобные ажиотажные истории, как с августом и сентябрем, не очень хороши для проектов КОТ, так как это разгоняет цены. При КОТ планируешь схемы, согласуешь с банками, и если что-то случилось, надо все менять. Для нас стабильность — лучшее.

— В условиях новых ограничений есть пути решения, — говорит Юлия Мошкова. — Например, клиент может привлечь платежеспособного созаемщика с низким объемом кредитной нагрузки, пересмотреть выбор недвижимости и остановиться на более доступном варианте или увеличить срок кредита. Также застройщики и банки не захотят терять объемы реализации, которые успели нарастить в этом году — они будут разрабатывать новые программы и корректировать действующие предложения для стимуляции спроса. Ипотека останется главным инструментом для покупки квартиры, при этом большая часть сделок на первичном рынке придется на льготные программы, «вторичку» ожидает закономерное снижение спроса — даже в условиях роста цен на новостройки высокие ставки для вторичной недвижимости сделают ее менее привлекательной.