Буря в стартапе — как начать бизнес и избежать ошибок
Пять петербургских предпринимателей — создателей популярных диджитал-сервисов рассказали о своих ошибках на старте и опыте участия в акселераторе Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ)
6 октября в Петербурге пройдет ежегодная крупнейшая стартап-конференция. В ней примут участие основатели стартапов, успешные IT-предприниматели, инвесторы, бизнес-ангелы и представители корпораций. В программе: десятки полезных кейсов, конкурс питчей для стартапов и экспертная сессия для IT-компаний. Участие бесплатное, регистрация открыта до 4 октября.
Бизнесменами не рождаются, а становятся. О своем успешном опыте развития стартапа рассказали выпускники акселератора Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ).
«Нет других секретов стартапа, кроме тяжелой и упорной работы»
Занимался аутсорсингом персонала и решил применить свои знания в технологическом HR-решении.

Мы создали онлайн-биржу для рекрутинга в 2015 – мой первый стартап. Это маркет-плейс, где работодатели размещали вакансии, а подбором персонала занимались исполнители-фрилансеры. Мы, в свою очередь, планировали зарабатывать на комиссии (Свешников в интервью «Ведомостям» признался, что на разработку сайта было потрачено полмиллиона рублей, его создавали год. - Ред.). Практически сразу обратились в акселератор Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ), но получили отказ: не смогли подтвердить выручку.

Мы готовы были отказаться от идеи: не хватало ресурсов, знаний, опыта. В то же время уходить из IT не хотелось, слишком много было потрачено сил на это направление, поэтому мы продолжили совершенствовать сайт, вкладывали дополнительные средства. Уже в августе 2015 года появились заказчики – и вторая заявка в акселератор ФРИИ оказалась успешной. Фонд инвестировал в развитие 17,1 млн рублей.

В какой-то момент мы столкнулись с новой проблемой. В нашу компанию обратился «Юлмарт», которому необходимо было нанять 200 кладовщиков. Поскольку не хватало исполнителей, мы с партнером сами обзванивали кандидатов, привлекли дополнительных операторов. В процессе выяснилось, что сотрудники, повторяя одни и те же монотонные диалоги, начинают разговаривать как роботы. Так и возникла идея по созданию робота-рекрутера. Наши специалисты автоматизировали не только голосовую часть, но и некоторые другие процессы: поиск резюме, почтовую рассылку. Были разработаны веб-сервисы для получения анкет и программы для звонков из браузера.

Мы были уверены — с роботом люди общаться не станут, бросят трубку. Однако в результате эксперимента выяснилось, что число откликов на звонки «живых» операторов и робота практически одинаковое. Получился интересный и полезный для рынка сервис. За 8–10 месяцев мы разработали интерфейс и начали продавать услуги робота-рекрутера. Сегодня наше создание умеет отвечать на вопросы, а в ближайшие 2–5 лет его научат проводить полноценные интервью, распознавать эмоции собеседника, анализировать посты в соцсетях кандидата, оценивать «жесткие» и «гибкие» рабочие навыки соискателей.
Фото: Владимир Свешников,
разработчик робота «Вера»
В 2016 году ФРИИ инвестировал в маркетплейс «Стафори» суммарно 17,1 млн рублей. В 2017 году фонд вложил 50 млн рублей уже в проект «Робот Вера». Компания направила эти средства на доработку сервиса и продвижение на рынке США. По итогам сделки доля фонда в компании составила 29%.
Узнайте больше
Акселератор — это сообщество и взаимодействие. Попав в венчурный фонд, мы заметили, что зачастую у основателей стартапа предложения о развитии бизнеса, представления о рынке сбыта не соответствуют реальному спросу, а разработанные технологии недостаточно качественные и не выдерживают конкуренции. Некоторые «молодые» бизнесмены не готовы работать круглосуточно.

Акселератор помог нам привлечь первых клиентов. С помощью робота мы нашли сотрудников для многих стартапов бизнес-акселератора. А ФРИИ, в свою очередь, помог с контактами крупных компаний. Дальше сработало сарафанное радио — о нашем сервисе узнали в сообществе HR-менеджеров и директоров. При поддержке Фонда мы вышли на зарубежный рынок: сегодня у нас есть клиенты во Франции, Сербии, Италии, Индии, ОАЭ, ведем переговоры с компаниями из США и Великобритании.
«Стартапы теряют скорость — свое главное преимущество»
Работал со спецэффектами в киноиндустрии, проводил мастер-классы, вместе с партнером решил заработать на онлайн-курсах.

Один из моих предыдущих стартапов — образовательный онлайн-проект о финансовой грамотности: какую банковскую карту выбрать, какой депозит оформить, как на этом сэкономить. Потратили на его разработку год, выпустили много статей и вложили порядка миллиона рублей, но заработали всего 20 тысяч. Однажды я узнал из новостей, что выручка западного сайта Lynda.com (создатель онлайн-курсов по дизайну и фотографии) составила 100 млн долларов, и предложил партнеру запустить аналогичную площадку в России. Мы подумали: пусть выручка будет не 100 млн долларов, как у Lynda.com, а 20 млн — все равно это хорошие деньги. Конечно, не было абсолютной уверенности в успехе, но в 2014 году был запущен первый онлайн-курс – и он сразу же «выстрелил».

Мы боялись, что свежесозданный курс украдут – и действительно, через 2–3 месяца наши уроки появились на пиратских сайтах. Вначале мы пытались защитить авторские права: судились с одним торрент-трекером – дело выиграли, сайт в итоге заблокировали. Но это не сильно помогло: подобных сайтов слишком много в Интернете, а на случай блокировок у каждого из них есть «зеркала». Сейчас наше отношение к пиратам изменилось: они распространяют наши онлайн-курсы среди пользователей, которые никогда бы не заплатили за уроки. Наш контент становится популярным.

За 4 года вокруг Amlab сформировалось лояльное сообщество пользователей. Они рассказывают, что изменили жизнь к лучшему благодаря нашим курсам: их профессиональный уровень растет, они находят новую работу, получают больше денег.

На четвертый год возникла проблема роста. В течение первых трех лет выручка возрастала в 2–3 раза за год, но на четвертый год увеличилась всего с 19 до 20 млн рублей. Денег на зарплаты сотрудникам не хватало. В поисках идей для развития я прочитал о Фонде развития интернет-инициатив, после чего мы подали заявку, прошли отбор и получили 2,5 млн рублей в обмен на 7% акций компании. Деньги пошли на зарплаты сотрудникам, маркетинг и обучение в бизнес-акселераторе.
Узнайте больше
Фото: Сергей Ким,
создатель «Amlab»
В 2018 году ФРИИ инвестировал в площадку AmLab 2,5 млн рублей. Средства пошли на оплату программы акселерации (1,1 млн рублей) и проверку бизнес-гипотез (1,4 млн рублей). Доля фонда в компании по итогам сделки составила 7%.
Акселератор заставляет делать, а не рассуждать о сложности задач. В 2018 году мы вышли на международный рынок — буквально за пару дней решились, составили курс на английском и запустили в продажу. Заработали на нем первые 400 тысяч рублей. В настоящее время изучаем спрос на рынках Европы, Азии и Австралии. Как только увидим реальную заинтересованность — будем покорять их.

В акселераторе мы заметили, что зачастую стартаперы теряют время: слишком погружены в создание продукта, работают над ним полгода или год, но, запустив предложение на рынок, понимают, что ошиблись. Скорость — важное преимущество стартапа. Не влюбляйтесь (в проект. - Ред.), а получите вначале обратную связь. Например, если вы решили создать сервис для организации тусовок для мотобайкеров, идите к байкерам и спрашивайте, что по-настоящему необходимо, задавайте вопросы, изучайте «боль клиента». Для того, чтобы научиться правильно ставить вопросы, я бы посоветовал прочесть книгу британского автора Роберта Фитцпатрика «Спроси маму».
На Spb Startup Day пройдет экспертная сессия, где участники смогут в индивидуальном формате пообщаться с экспертами рынка, инвесторами, менторами и представителями ПАО «ГазпромНефть», Х5 Retail Group, Леруа Мерлен и ПАО «ВымпелКом (Билайн).
«Личные амбиции мешали нам обратиться в акселератор раньше»
Начинал с создания сервиса обратного звонка, но компания лишилась крупного клиента и чуть было не прекратила существование. Позже создал бизнес-приложение по финансовому планированию для малых – и не только – предприятий.

Первый свой проект — сервис обратного звонка (популярная в те годы бизнес-идея) — я запустил в 2013 году. Тогда мы сначала решили разработать логотип и брендбук — сейчас я понимаю, что это глупо, начинать надо с другого — с организации бизнес-процессов. Наш сервис развивался за счет одного крупного клиента. Но эта компания ушла с рынка, а дело оказалось под угрозой закрытия.

Мы взялись за новое направление
— разработку программного обеспечения для банков, страховых компаний, организаторов экономических форумов в «Экспофоруме» – и заинтересовались рынком SaaS (бизнес-приложения в формате интернет-сервисов). Оказалось, что в каждой области уже существовало программное решение — везде, кроме финансов и управления крупными предприятиями, так что мы решили предложить свои знания в этой области.

Чтобы узнать, как предприниматели работают с финансовой отчетностью, мы опросили знакомых бизнесменов. Наработки тестировали на представителях малого и среднего бизнеса: по данным Росстата, это компании с оборотом от 120 млн до 2 млрд рублей. Выяснилось, что более 80% опрошенных представителей этой сферы работают по старинке – в таблицах Excel. Более того, некоторые в принципе не ведут никакого учета! Стало понятно, что автоматизированный сервис для финансового учета и контроля будет полезен бизнесу. На разработку «Финансиста» ушло полгода.

В этом году мы осознали, что не способны правильно вывести проект на рынок, не хватает собственных знаний. Вкладывать средства в сторонних экспертов не решились, чтобы не потратить их зря. Следующий шаг — обратились в акселератор ФРИИ.

Мы ориентировались на один сегмент, а оказались нужны другому. Наш продукт был рассчитан на средний бизнес, однако, как выяснилось, в нем нуждался малый предприниматель. Развивающиеся компании не всегда могут самостоятельно наладить учет финансов, а у представителей среднего бизнеса есть штатные единицы — финансовые директора, которые профессионально занимаются этими вопросами.
Узнайте больше
Фото: Станислав Кутузов,
основатель «Финансиста»
В 2018 году ФРИИ вложил в сервис «Финансист» 2,5 млн рублей. Как и в случае с Amlab, средства пошли на оплату бизнес-акселератора и проверку бизнес-гипотез. Доля фонда в компании составила те же 7%.
Личные амбиции мешали нам обратиться в акселератор раньше. Эксперты ФРИИ видели много неудач и историй успеха. Они знают, как найти клиентов и нащупать собственный сегмент рынка. Без этого можно годами работать, вкладывать деньги в рекламу и не понимать, почему же твой сервис не продается. Ошибки у меня тоже были — первые полтора месяца я проводил в бизнес-акселераторе всего 2–3 дня в неделю, пытался все успеть. Результат был бы значительно лучше, если бы я работал там каждый день.

В акселераторе мы начали продавать — только за последний месяц было заключено договоров на сумму 500 тысяч рублей.
«Понять, что ваша идея никому не нужна — это бесценно»
Был совладельцем небольшой строительной компании, но в кризис 2008 года, когда рынок рухнул, сосредоточился на IT. Создал сервис, благодаря которому процесс снабжения становится прозрачным и понятным.

Моя строительная компания «Климат Эксперт», как и многие другие, оказалась в 2008 году в кризисной ситуации. Оборот сократился в 10 раз, маржинальность упала с 40% — до 15%. Мы искали способ снизить издержки производства и в процессе анализа поняли, что без автоматизации решить эту задачу невозможно. Нам нужна была программа, которая систематизирует основные бизнес-процессы: сбор заявок с объектов, их согласование, прозрачный выбор предложений от поставщиков, контроль оплат и доставок. Именно здесь была скрыта чудовищная неэффективность моей компании.

Подходящей разработки на рынке не было. Мы изучили предложения на рынке, некоторые опробовали в "боевых" условиях, но к сожалению, так и не нашли подходящего нам. Стало очевидно, что разработчики этих IT- решений: ничего не понимают в строительстве. И мы решили разработать собственный продукт, который будет написан по нашему техническому заданию. На этом пути оказалось намного больше препятствий, чем казалось на старте, срок разработки и внедрения затянулся, понадобилось больше денег, но нам удалось решить поставленные задачи.

С годами на рынке так и не появилось подходящего ПО, а потребность осталась. В 2011 году мы создали IT-компанию «Синтека». В тот момент я уже начал разочаровываться в строительном бизнесе: работал на износ и не понимал, как увеличить обороты. Мой партнер предъявлял претензии — ему казалось, что я слишком увлекся разработкой и автоматизацией процессов. Пришлось сделать выбор. С одной стороны, у меня был частично готов технологический сервис. С другой – строительство было знакомым бизнесом, в котором я многое понимал и которым зарабатывал. Я подсчитал, что если год буду жить на собственные накопления, то добьюсь результата в сфере IT, и сосредоточился на развитии «Синтеки».

Однако деньги кончились раньше, чем компания начала зарабатывать. Я фактически продал все имущество, чтобы прокормить семью. В голове — катастрофа. До этого ездил на BMW пятой серии, а в тот момент даже «Логан» не мог себе позволить – пересел на общественный транспорт. Раньше под моим руководством был коллектив из 30 человек только офисных сотрудников, а в тот момент я остался один.
Фото: Илья Анисимов,
основатель «Синтеки.Комплектации»
В 2017 году компания «Синтека» получила 15 млн инвестиций от ФРИИ. Средства направили на доработку технической части сервиса и маркетинговое продвижение. С учетом первоначальных вложений в бизнес-акселерацию компании, общая сумма инвестиций составила 16,4 млн рублей. Итоговая доля фонда в проекте — 25%.
Акселератор помог мне выявить слабые места бизнес-модели и осознать, что стою на неверном пути. В 2015 году я подал заявку во ФРИИ и прошел отбор. За три месяца осознал, что мы неправильно продавали сервис: например, начальнику снабжения мы пытались объяснить, что на нашей разработке процесс снабжения становится прозрачным и понятным. Сейчас я понимаю, что об этих преимуществах необходимо говорить с генеральным директором компании, а не с начальников по снабжению, который все сделает, чтобы решение не заработало в организации.
«Ответственность за чужие деньги создает драйв»
Управлял собственными ресторанами и сервисом по автоматизации бизнеса. Пять лет назад разработал платформу DocsInBox для автоматизации документооборота между ресторанами и поставщиками.

Сервис DocsInBox появился пять лет назад. В тот момент у нашей компании Open Service (занимается автоматизацией процессов в ресторанном бизнесе) уже было около тысячи клиентов — и мы предложили им попробовать новую платформу, которая помогает наладить документооборот по финансовой отчетности и упростить работу с системой «ЕГАИС».

Несколько месяцев DocsInBox распространялся бесплатно. Нам казалось, сервис недостаточно качественен, чтобы его монетизировать, а как только мы попросим его оплатить, клиенты от нас разбегутся. Раньше мы не разрабатывали IT-продукты, поэтому реальные продажи начались только спустя два года. Думаю, сейчас этот путь можно было бы пройти за четыре месяца.

Большая ошибка — финансировать проект на свои деньги: на старте мы вложили 30 млн рублей, но до сих пор недовольны сделанным. Создавать высокотехнологичный продукт на свои средства и быть венчурным инвестором — это разные вещи. Сейчас, даже когда деньги есть, мы принципиально не вкладываем их в свои сервисы. Ответственность за чужие финансы создает некий драйв. Но и тут есть тонкости: нашими первыми инвесторами были небольшие компании, а сейчас я понимаю, что надо вовлекать в процесс бизнес покрупнее.

В 2016 году заработали первые деньги и спросили более опытных коллег, что дальше делать. Получили ответ: «В любой непонятной ситуации надо идти в акселератор», — и подали заявку во ФРИИ.
Фото: Леонид Комиссаров,
руководитель проекта «DocsInBox»
В 2017 году Фонд развития интернет-инициатив вложил в DocsInBox 15 млн рублей. Инвестиции компания направила на развитие платформы, доработку своих продуктов, маркетинговое продвижение и развитие новых каналов продаж. С учетом первоначальных вложений в бизнес-акселерацию компании, сумма инвестиций составила 17,1 млн рублей. По итогам сделки доля ФРИИ в уставном капитале проекта — 25%.
Самое важное оказаться в акселераторе в правильный момент, когда уже есть готовый IT-продукт и первая выручка. Другие компании на наших глазах осознавали, что разработку надо переделать, уходили из фонда и возвращались с доработанным, а мы сразу поняли, что наш сервис востребован, хотя раньше полагали, что он нужен небольшому кругу клиентов. Изначально мы ориентировались на успешные одиночные рестораны, но спрос внезапно обнаружили среди развивающихся сетей. Компании постоянно открывают новые точки в разных городах, и наш инструмент решает для них в том числе коммуникационные задачи.
На Spb Startup Day предприниматели смогут пообщаться с инвестиционными менеджерами ФРИИ, основателями, прошедшими акселерационные программы Фонда и известными экспертами рынка. Спикеры крупного бизнеса поделятся с лучшими практиками и расскажут о своем опыте работы со стартапами, среди них Александр Горный — директор по стратегии и анализу Mail.ru Group, Евгений Нелепко — руководитель проектов по трансформации бизнеса Леруа Мерлен, и Иван Козлов — директор по продукту ВКонтакте. Вице-президент холдинга Micro Capital Group Мухит Сейдахметов поделится своими взглядами на будущее sharing economy в России, холдинг Micro Capital Group развивает Делимобиль, Делисамокат, Anytime.
Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) для поддержки молодых IT-компаний запустился в 2013 году. Венчурный фонд входит в число самых активных по числу сделок в мире. В июне 2018 года ФРИИ опубликовал данные по распределению инвестиций в регионах России. Всего в развитие 367 стартапов было направлено 3,18 млрд рублей, из них 604 млн рублей получили 39 петербургских компаний.
Материал подготовлен специально для Spb Startup Day.
Текст: Дмитрий Ромахов
Редактор / корректор: Елена Виноградова
Верстка/дизайн: Екатерина Елизарова
Координаторы проекта: Елена Таранущенко, Ольга Голубева

Фото: предоставлено пресс-службой ФРИИ