фото: pixabay.com

Что нужно знать для общения с зарубежными партнерами.
Кроме английского

Особенности менталитета отражаются и на деловом общении. Как вести себя с иностранными партнерами, чтобы грамотно продать свой стартап?
У вас есть проект, который может заинтересовать потребителя или продавца за рубежом. Возникла гениальная идея, и вы горите желанием ее представить потенциальному инвестору. Вы даже неплохо владеете английским и вполне можете вести переговоры самостоятельно. Что же еще нужно, чтобы достичь успеха? У экспертов по выходу на зарубежные рынки представителей успешных стартапов – мы узнали, какие тонкости надо учесть начинающему предпринимателю при общении с бизнесменами из Америки, Европы и Китая.

В КИТАЕ ВАМ НЕ СКАЖУТ «НЕТ»

,,
Директор по маркетингу Antilatency
Роман Вдовченко
Наша компания сначала вела коммуникацию с Соединенными Штатами, но геополитическая обстановка осложнила многим российским проектам общение
с американскими бизнесменами.

Поэтому мы стали изучать азиатский рынок – прежде всего Китай. Если вы работаете с китайскими партнерами, нужно учитывать несколько моментов.
В Китае не ведут дела через электронную почту — она есть, но проверяют ее, как правило, пару раз в неделю. Все заменяет WeChat — это мессенджер, соцсеть, платежная система со множеством других функций. Деловой этикет очень разный в отношениях с новыми партнерами («холодными») и с теми, с кем уже завязалось знакомство и сотрудничество. Ко вторым относятся уже более неформально. Разделить рынок «холодных» партнеров можно на две группы: те, у кого общие цели с вами, и у кого разные. Общие интересы для начала очень важны — например, вы хотите продвигать свой продукт через партнерский, а они в свою очередь — продвигать себя с вашей помощью.
Китайцы не говорят «нет» — это считается почти что неприличным. Если вам прямо не отказали, может показаться, что все нормально, — но только к дедлайну выяснится, что те, с кем велись переговоры, и не собирались ничего делать. Так что лучше убедиться в намерениях второй стороны. Поскольку мы работаем с железом и заказываем комплектующие, в нашем случае сложно проверить, насколько поставщик адекватен и действительно ли по указанному адресу находится фабрика, а не очередной перекупщик.
Бизнес с китайцами, китайский менталитет
Photo by Wes Hicks on Unsplash
Китайский партнер всегда просит скидку, но под его условия никогда нельзя прогибаться, чтобы не показать свою слабину. В начале переговоров всегда будут просить все возможные скидки, начиная с 60-80%. Оправдать такую уступку может только заказ сверхкрупной партии, которая окупит все затраты на производство.

Первая встреча с новым китайским партнером может затянуться до вечера. Заберут вас, скорее всего, рано утром; за вами пришлют машину, так как вы дорогой и важный гость. После этого проведут экскурсию по фабрике/магазину/офису, показав, какие глобальные цели решает китайская компания, как велико количество сотрудников, ярок блеск наград и чисты квадратные метры. Затем вы сядете в офисе руководителя, где вам еще раз расскажут и, возможно, покажут видео о величии компании, с которой вы вознамерились заключить партнерство. После чего вы проследуете к чайному столу: там вас будут спрашивать о намерениях и сумме выгоды и дымить вам в лицо дорогими сигаретами из красно-золотой пачки – одну за одной, каждый раз предлагая угоститься, даже если вы не курите. Не забывайте хвалить чай - самое дорогое, чем с вами поделились.

Нельзя отказываться от ланча,
куда вас пригласят, если все прошло хорошо (и даже если не очень). За ланч, конечно же, платит партнер, и там вам предложат пиво или китайскую водку, а также около десятка общих блюд за круглым столом. Отказ очень обидит китайца.

Большинство многомиллионных контрактов китайцы подписывают в караоке
- видимо, поэтому владельцы караоке-приложения TikTok обогнали Uber в оценке. Если вы достигли взаимопонимания (а возможно – и предварительных соглашений) на ланче, вас отпустят (около 5 вечера, ведь китайский обед длится долго). Если же вас пригласили в караоке, значит, нужно обсудить денежные вопросы.
Бизнес с Китаем, работа с китайцами, китайцы менталитет
Конференция Russian Startups Go Global 2017, фото предоставлено Фондом развития интернет-инициатив

ПИТЧ ДОЛЖЕН БЫТЬ КОРОТКИМ,
А РАЗГОВОР ДЛИННЫМ

,,
Директор по развитию ГК «Везет», CEO и соучредитель сервиса Fasten
Кирилл Евдаков
Улыбка и одобрение ничего не значат. В США вас в любом случае похвалят и скажут, какие вы молодцы, но в 9 из 10 случаев никакого продолжения не последует. Обижаться на это не стоит - менталитет такоий. Русские более прямолинеийные в этом отношении: они могут начать с критики, чтобы посмотреть на поведение потенциального партнера.

У нас в стране люди, дающие денег, думают, что оказывают услугу. Просить у нас – это нормально. В США вы ничего не просите, а предоставляете возможности заработать. Ведь акции вашей компании уникальные, а доллары у всех одинаковые. В инвесторе стоит искать не только деньги, но и дополнительную ценность.


Питч-презентация - это не шоу, а диалог. Чтобы его вести, не надо утомлять всех известными фактами. Не надо и делать наоборот - уходить в узкопрофильные дебри.

Вы должны заинтересовать потенциального инвестора за одну-две минуты питча: если интерес потерян, вернуть его будет сложно. Поэтому основные тезисы должны быть в начале, причем говорить надо не о том, какие вы замечательные, а вкратце - чем вы занимаетесь и чем отличаетесь от других, в чем выгода от работы именно с вами. Дальше уже раскрывайте каждый пункт отдельно – и если это интересно, вы удержите внимание.

Частая ошибка в презентациях – уделять много внимания продукту и его «фичам». То, чем вы живете и болеете, не имеет отношения к инвестору. Его интересуют деньги и показатели.
Конференция Russian Startups Go Global 2017, фотографии предоставлены Фондом развития интернет-инициатив
Питч должен быть кратким, а разговор после него длинным – это признак того, что вами заинтересовались. Плохо, когда наоборот: вы распинались на презентации, а разговор занял совсем немного времени.

Самонадеянность вредит. Не выставляйте себя на презентации самоуверенным всезнайкоий, кайфующим от самого себя, покажите взаимную выгоду от будущего сотрудничества, желание учиться и перенимать опыт. Уоррен Баффет говорил, что для инвестора самое важное — знать, чего он не знает; поскольку невозможно знать всё. Незнание того, чего ты не знаешь, ведёт к самонадеянности, которая приводит к провалам.

Инвесторы каждый день видят, как «всезнающие вчера» основатели сегодня допускают огромные ошибки. Они ищут не людей, которые всегда правы, а тех, кто открыт новому, учится и развивается, умеет принимать помощь и благодаря ей двигается быстрее конкурентов. Это надо не просто продемонстрировать на питче – таким принципом следует руководствоваться после того, как вы взяли чужие деньги.
Russian Startups Go Global 2018
Прокачать имеющиеся навыки и восполнить недостающие знания можно в рамках Russian Startups Go Global 2018. В этом году в программе сфокусируются на реальных случаях. Вы услышите рассказы основателей IT-стартапов о выходе за рубеж: какие ошибки совершали, как справлялись со сложностями и как завоевывали международные рынки. Также участники конференции познакомятся с представителями международных венчурных фондов и акселераторов из Европы, США, России. Конференция пройдет 1 декабря в Москве.

США ЛЮБИТ СОФТ,
А КИТАЙ – ХАРД

,,
Coоснователь Cinemood
Михаил Буховцев
Я больше 15 лет работал с Китаем, а с США сотрудничаю последние 3 года. Команда создает развлекательную и обучающую платформу CINEMOOD OS с безопасным легальным контентом и сервисами для всей семьи, а также портативные мини-кинотеатры, на базе которых эта платформа функционирует. В прошлом году стартап прошел в Акселератор HAX Growth, в компанию также инвестировал венчурный фонд SOSV, управляющий этим акселератором. Продукт компании активно продается в России и в США, мини-кинотеатры собираются в Китае.

Особенности делового общения есть у представителей обеих стран-партнеров. При этом в культурном и поведенческом плане китайцы максимально близки россиянам, у нас много похожих паттернов.




В Китае многое решают связи и договоренности. Там могут работать по счетам без контракта, по договоренностям без документальных подтверждений, поэтому приходится иногда обязывать подписать официальную бумагу. С точки зрения решения проблем все открыто, но иногда надо лично поговорить с первыми лицами, причем желательно на китайском – пусть хоть с двойным переводом, но этим вы расположите партнеров к себе.

Очень важно показать непрямые конкурентные преимущества продукта, когда речь идет о привлечении денег в Китае. Это особенности продукта, которые сложно или невозможно повторить вашим конкурентам (unfair advantages). Важен ваш бэкграунд, эффект на других рынках – будут смотреть, продается ли ваш продукт в топовых онлайн- и оффлайн-магазинах. При этом Китай предпочитает для сотрудничества проекты с hardware-составляющей, американцев же больше интересуют софтовые проекты.

Скорость развития для китайцев - один из самых важных критериев выбора. Неважно, что ты делаешь, – надо делать это быстро. Все проекты у них растут как на дрожжах. В Китае как нигде понимают, что любую разработку недолго и повторить, потому надо скорее завоевывать рынок.

Для американцев важно другое – потенциал и возможность масштабирования в США и на глобальном рынке.
Чтобы работать с Америкой, нужна местная команда, понимающая их ценности, это обязательное условие из-за нюансов в менталитете. Если ты гениален, то в американской инвест-тусовке тебе многое простят, но в бизнесе и продажах лучше положиться на жителей страны. Российские разработчики там считаются одними из лучших, но этого недостаточно.
бизнес в США, стартп в США, американские бизнес-партнеры
Photo by Jonathan Francisca on Unsplash
В Китае можно спокойно работать, и не создавая там офиса. В этой стране к нам относятся с большим пиететом и даже с неким восхищением, а в США воспринимают как равных. Кстати, вот для чего еще нужны местные в команде: чтобы понять американского коллегу, говорящего с вами на сленге.

КРАУДФАНДИНГ КАК
ГЕНЕРАЛЬНАЯ РЕПЕТИЦИЯ

,,
CEO и сооснователь HUDWAY
Иван Клабуков
Kраудфандинг значительно упрощает выход на международные рынки и ускоряет многие процессы. Есть несколько главных мировых площадок: на Kickstarter основная аудитория из Соединенных Штатов, Indiegogo объединяет Европу и Штаты, а если вас интересует Китай и Азия – вам на JD.com. То, что имеет спрос у нас, может быть неинтересно за рубежом. Так что, если вы уже дошли до прототипа и готовы его показать потребителю, краудфандинг может стать отличным выбором для старта. Основная задача при запуске нового продукта в этом случае – протестировать идею и продукт, понять уровень спроса на глобальном рынке.




Без хорошей предварительной проверки спроса вкладывать средства в производство рискованно. На платформе вы запускаете кампанию на небольшую аудиторию – сразу станет видно, насколько вас поддерживают. Если люди готовы финансировать вашу идею уже сегодня, а потом ждать готового продукта несколько месяцев – это о многом говорит. Плюс – это формирование очень лояльной аудитории. Через неё вы получите обратную связь по вашему продукту – это поможет доработать и подготовить его для конкретного рынка.
Также краудфандинговые платформы хороши, чтобы привлечь внимание потенциальных партнёров и получить обзоры прессы. Наша практика показывает, что за одну кампанию и 30 дней работы к нам обращается примерно 300-400 дистрибьюторов и ритейлеров, готовых продавать наш продукт на разных рынках. Так что когда кампания закончится, вы получаете сформированные каналы сбыта, и можете дальше наращивать производство и продажи.
Kраудфандинг, ФРИИ, фонд развития интернет инициатив, Russian Startups Go Global, стартап конференция, бизнес с зарубежными партнерами
Фото: pixabay.com
Культурные факторы тоже нужно учитывать при подготовке краудфандинговой кампании. Например, когда мы делали продукт для водителя из США — мы готовили все фото- и видеоматериалы на местных ландшафтах, а не в заснеженной России. Что касается азиатского рынка, то нам пришлось еще сложнее: для инвесторов из этого сегмента весь видеоконтент, описание и графику готовил сам JD.com, оформлял всё в соответствии с предпочтениями азиатской аудитории. В Азии своё специфическое чувство прекрасного. Нам оформление казалось неподходящим, но на этом рынке оно сработало.

ПЕРЕД ПЕРЕГОВОРАМИ
СДЕЛАЙТЕ «ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ»

,,
Сооснователь финского венчурного фонда Vertical
Paolo Borella
На разовом мероприятии полноценные отношения не установить. Помните, что инвесторы обычно хотят лично узнать команду, так что выстраивание взаимодействия - это длительный процесс.

Холодные звонки/электронные письма и открытые заявки на веб-сайте инвесторов — это нормально, но помните, что признанные игроки на этом рынке получают много таких предложений. Ваш проект получит больше шансов быть замеченным, если вводную информацию о вас потенциальный партнер получит через доверенных партнеров или коллег. Возможно, одни инвесторы, с которыми у вас уже установлены хорошие отношения, посоветуют вам других инвесторов. Будет лучше, если вас лично представят друг другу.




Убедитесь, что вторая сторона четко понимает, чем вы занимаетесь, независимо от выбранного вами способа установки связи. Проговорите максимально ясно, в чем ваше отличие от конкурентов, какая сумма денег вам нужна и как вы собираетесь распоряжаться этими деньгами (цели, основные этапы, характеристики, цели продаж).
Конференция Russian Startups Go Global 2017, фотографии предоставлены Фондом развития интернет-инициатив
Будьте на встрече вовремя и делайте свое «домашнее задание». Подготовьте материалы для презентации и все необходимое для открытой дискуссии. Тщательно изучите основные направления деятельности инвесторов, с которыми встречаетесь, познакомьтесь со стандартным размером инвестиций, биографией и опытом, областью интересов инвестора, а также узнайте, есть ли подобные инвестиции в этот сегмент.

Будьте готовы создать юридическое лицо в той стране Европы, которая будет комфортна для ведущего инвестора. Дело в том, что российские команды, как правило, считаются высококвалифицированными в технических и научных областях. Это хорошо для привлечения интереса, но европейские инвесторы редко вкладываются в российские юридические лица.

Что касается внешнего вида – в некоторых странах могут быть более строгие требования к дресс-коду, но в Финляндии считается нормальным увидеть на встрече технического предпринимателя в футболке.
Материал публикуется специально для Фонда развития интернет-инициатив

Автор: Анна Романова
Редактор/корректор: Елена Виноградова
Верстка: Ольга Голубева
Координаторы проекта: Елена Таранущенко, Ольга Голубева