Команда Точки рассказывает про деньги, стресс и скрипты в продажах
О чём спросить на первом собеседовании, чтобы сразу понять: подходит тебе компания или нет? Деньги, график и список обязанностей — это хорошо, но работа состоит не только из них.

В этом материале собрали 10 важных вопросов, которые стоит задать работодателю, если решили стать менеджером по продажам. А заодно попросили сотрудников Точки ответить на них — прямо как на настоящем собеседовании.
Чем занимается компания и что я буду продавать?
Кроме банка мы создаём множество других продуктов, которые помогают предпринимателям избавиться от рутины и вести дела более эффективно. Есть всё: от онлайн-бухгалтерии для учёта доходов и расходов, до собственного дейтинг-сервиса, чтобы обмениваться опытом с руководителями других компаний.
Чем работа в Точке отличается от других вакансий в продажах?
Мы отличаемся отношением к клиенту и его бизнесу. Люди вообще наша главная фишка: та химия и энергия, которая возникает между нами и клиентом, даёт дополнительную ценность продуктам.
Юля Ягнятинская,
лидер команды продаж Точки
Вакансия предполагает работу с банковскими услугами, но что, если я в них не разбираюсь?
У каждого новичка в компании есть наставник, который погружает в наши бизнес-процессы и сопровождает до конца испытательного срока.
Марина Басимова,
лидер команды обучения
Продажи будут только по холодной базе?
Как выстраивается диалог?
Продавцы в Точке работают не только с холодной, но и с тёплой базой, вакансии есть в обоих направлениях.
Сколько я буду зарабатывать
на испытательном сроке?
А после?
Зарплата продавца складывается из двух частей: оклада и бонуса.
На этой должности предполагается карьерный рост?
Да, конечно. Ты сможешь расти как внутри команды, так и вне её. Но для начала в команду нужно попасть :)
Какие качества лучше развивать для успешной карьеры в Точке?
Самостоятельность, инициативность, коммуникабельность, эмпатию, лидерские навыки — всё это тебе точно пригодится.
А рабочий день нормированный? Можно работать удалённо?
Зависит от команды. У ребят, которые работают с клиентами из интернета, график плавающий: нам пишут и звонят со всей России, поэтому кто-то всегда должен быть на связи. В остальных командах пятидневка — обычно с 9 или 10 утра.
Часто ли бывает негатив от клиентов? Как с ним справляться?
В холодной базе негатива много, избежать его совсем — невозможно. Но мы стараемся его минимизировать и поэтому не используем обзвон вхолостую.
Какая у меня будет команда?
Я работаю в питерской команде с 2017 года: тогда она состояла из 12 человек, а сейчас нас 84 — и мы продолжаем расти.

Мы развиваем отношения с партнёрами, работаем с крупным бизнесом, привлекаем самозанятых и таксопарки, занимаемся прямыми продажами в разных сферах бизнеса и постоянно находимся в поиске новых каналов привлечения — это перманентный процесс, который заложен в нашей ДНК.
Далер Назаров,
лидер команды продаж в Санкт-Петербурге
1
2
3
4
5
7
6
8
9
10
Чем занимается компания и что я буду продавать?
Это важный и правильный вопрос: люди не всегда могут понять продукты компании и оценить её масштаб, просто заглянув на сайт.
Кроме банка мы создаём множество других продуктов, которые помогают предпринимателям избавиться от рутины и вести дела более эффективно. Есть всё: от онлайн-бухгалтерии для учёта доходов и расходов до собственного дейтинг-сервиса, чтобы обмениваться опытом с руководителями других компаний.

У каждого менеджера есть фокус на один или несколько продуктов — продавать всё сразу не придётся. Ты начнёшь с продаж именно банковских услуг, на них построено обучение. Вся работа онлайн: у нас нет отделений, куда клиент может прийти.
Точка — финтех-компания. Наш основной продукт — банк для предпринимателей и предприятий. Долгое время он был нашим единственным, поэтому в сознании людей мы закрепились как «банк Точка». Но сейчас это не так.
Точка ПАО Банка «ФК Открытие»
Чем работа в Точке отличается от других вакансий в продажах?
Мы отличаемся отношением к клиенту и его бизнесу.
Продавец — поставщик нового более удобного мира, проводник в мир технологий и улучшений для предпринимателей, которые сами не обратят на нас внимание. Они не знают, что большую часть рутинной работы можно просто не делать, и даже не думали о делегировании. Задача продавца — не продать что угодно кому угодно, а найти подход и подобрать продукты, которые закроют боль предпринимателя. Поэтому у нас нет общей базы: от фокуса продавца зависит, с какими клиентами он общается.

Ещё продавцы работают с партнёрами, которые привлекают своих клиентов в Точку. С ними тоже важно поддерживать отношения: поздравлять с праздниками, просто общаться. Так партнёры чувствуют наше отношение к ним и могут транслировать его дальше.
Люди вообще наша главная фишка: та химия и энергия, которая возникает между нами и клиентом, даёт дополнительную ценность продуктам.
Юля Ягнятинская, лидер команды продаж Точки
Точка ПАО Банка «ФК Открытие»
Вакансия предполагает работу с банковскими услугами, но что, если я в них не разбираюсь?
Препятствием это точно не будет. На входе каждый проходит обучающий курс, который погружает будущего продавца в реальный мир предпринимателей. Мы много рассказываем о клиенте: что болит, чем живёт, с какими проблемами в бизнесе сталкивается — и как мы можем ему помочь. Кроме этого сразу начинаем изучать продукты Точки — всё рассказываем простым языком.
Это эффективный продавец из Точки, который уже показал результат и доказал, что готов обучать новичков. Его опыту точно можно доверять.

Конечно, ребятам без опыта в банковском секторе адаптация даётся сложнее. Но если вовремя выполнять все домашние задания, включаться в разговор на встречах и задавать много вопросов, то проблем не будет.
У каждого новичка в компании есть наставник, который погружает в наши бизнес-процессы и сопровождает до конца испытательного срока.
Марина Басимова, лидер команды обучения
Точка ПАО Банка «ФК Открытие»
Продажи будут только по холодной базе? Как выстраивается диалог?
Ребята из тёплого привлечения работают с предпринимателями, которые сами обратились к нам за открытием счёта или регистрацией бизнеса. Они уже настроены в сторону Точки, такие диалоги не вызывают трудностей.

Холодная база у нас тоже есть. Мы понимаем, что шанс нарваться на негатив в таком звонке чрезвычайно высок: рынок перенасыщен, звонок из банка — триггер, который вызывает злость. Поэтому мы тщательно готовимся к разговору, стараемся расположить потенциального клиента к себе через персонализацию.
Узнаём, чем он занимается, сколько лет компания на рынке, есть ли сайт. А ещё пытаемся узнать про него что-то как про человека. У нас есть много исследований и данных о том, какие продукты Точки больше подходят определённым видам деятельности. Исходя из этого мы готовим питч к звонку.
Марина Басимова, лидер команды обучения
Точка ПАО Банка «ФК Открытие»
Сколько я буду зарабатывать на испытательном сроке? А после?
Зарплата продавца складывается из двух частей: оклада и бонуса.

Оклад — это фиксированная сумма, она устанавливается в зависимости от региона. Например, в Екатеринбурге это 30-35 тысяч рублей, в Москве — 50 тысяч. Оклад гарантированно получишь даже на испытательном сроке.
Бонус зависит от плана продаж и его выполнения. На испытательном сроке план маленький, но он тоже есть. И за клиентов, которых привлечёшь, ты уже получишь бонус. Постепенно план будет меняться: мы создаём такие условия, чтобы человек плавно входил в работу, а не горел на первой же неделе. Да, поначалу ты будешь зарабатывать немного, но это инвестиция — в первые 3 месяца в Точке продавцы много учатся, чтобы после испытательного срока сразу выйти на хороший доход.

Если посмотреть на ребят из телефонных продаж, то средний бонус в месяц — около 40 тысяч рублей. То есть бонус примерно равен окладу. Потолка здесь нет, можешь зарабатывать и больше.

Точка ПАО Банка «ФК Открытие»
На этой должности предполагается карьерный рост?
Да, конечно. Ты сможешь расти как внутри команды, так и вне её. Но для начала в команду нужно попасть :)

Сначала новички в продажах проходят через кадровый резерв. Это оплачиваемая стажировка, которая длится от одного до трёх месяцев. Подходит тем, у кого ещё нет опыта работы, кто не уверен в своих навыках или сомневается, что хочет связать жизнь с продажами и Точкой.

Чтобы попасть в кадровый резерв, нужно пройти короткое обучение, сдать тест на знание продуктов и совершить первый обзвон по небольшой базе. Если всё прошло хорошо — заключаем договор, продолжаем обучение и внедряем первый план привлечения на 6 клиентов в месяц. Если стажировка прошла успешно, можешь перейти в штат.
А можешь вообще перейти в продукт и заниматься его развитием — такие случаи у нас тоже есть.
Дальше можно расти по-разному: развивать навыки продаж, тестировать собственные гипотезы, дорасти до тимлида и стать наставником целой команды или попробовать себя в смежном направлении — в поддержке: там тоже есть куда расти.
Точка ПАО Банка «ФК Открытие»
Какие качества лучше развивать для успешной карьеры в Точке?
У нас нет скриптов — нужно быть готовым к импровизации. Например, вместо «Есть выгодное предложение для вас» можно сказать «Хочу побороться за вас как за клиента». Важен креатив.

Самостоятельность и инициативность помогают расти. У нас есть продавцы, которые выдвинули гипотезу, проверили её и теперь развивают новое направление. Например, так в Точке появилось смс для предпринимателей, которые только открыли бизнес.
Поэтому продавцу часто приходится изобретать нестандартные подходы, чтобы изменить мнение и поведение клиента.
Самостоятельность, инициативность, коммуникабельность, эмпатию, лидерские навыки — всё это тебе точно пригодится.

Мы часто общаемся с предпринимателями, которые не думали о смене банка. А нам надо заполучить их внимание, время на то, чтобы объяснить нашу ценность.
Точка ПАО Банка «ФК Открытие»
А рабочий день нормированный? Можно работать удалённо?
Но это продажи — люди много стрессуют и выгорают, особенно если сидят на холодных звонках. С этим тяжело справляться, сидя дома в одиночестве. А в офисе есть среда, которая помогает с этим работать: ребята поддерживают друг друга. Плюс период адаптации лучше проводить в офисе, так проще влиться в работу. Но если человек эффективен и хочет работать на удалёнке — пожалуйста.
Работать удалённо можно. У нас нет жёсткого требования, что все должны быть в офисе или дома.
Зависит от команды. У ребят, которые работают с клиентами из интернета, график плавающий: нам пишут и звонят со всей России, поэтому кто-то всегда должен быть на связи. В остальных командах пятидневка — обычно с 9 или 10 утра.
Точка ПАО Банка «ФК Открытие»
Часто ли бывает негатив от клиентов? Как с ним справляться?
С помощью команды и среды — мы стараемся обустраивать офисы и выстраивать процессы в команде таким образом, чтобы всегда можно было пойти отдохнуть, выпустить пар.

Через командные мероприятия. У тимлидов есть бюджет на конкурсы и прочие движухи, чтобы заряжать ребят: например, так мы делали спортивный марафон.

Ещё можно обратиться к психологу — это бесплатно.
Справляться со стрессом из-за негатива можно по-разному:
В холодной базе негатива много, избежать его совсем — невозможно. Но мы стараемся его минимизировать и поэтому не используем обзвон вхолостую. Продавцы работают только с умными базами — под каждую гипотезу мы формируем выборку с помощью бизнес-аналитики. Это снижает вероятность нарваться на негатив.

В теплой базе тоже есть негатив, но разговор все равно проходит более спокойно и лояльно, потому что эти люди уже знакомы с нами. Таких клиентов мы тегируем, чтобы больше их не беспокоить.
Точка ПАО Банка «ФК Открытие»
Чем работа в Точке отличается от других вакансий в продажах?
Мы развиваем отношения с партнёрами, работаем с крупным бизнесом, привлекаем самозанятых и таксопарки, занимаемся прямыми продажами в разных сферах бизнеса и постоянно находимся в поиске новых каналов привлечения — это перманентный процесс, который заложен в нашей ДНК.
Далер Назаров, лидер команды продаж в Санкт-Петербурге
Нам важно доверие в команде. Это такая штука, которая экономит много времени, а время для нас — очень ценный ресурс. А сколько у тебя татуировок на теле, какого диаметра тоннели в ушах или какой цвет твоих волос — неважно. Также нам не важна твоя сексуальная ориентация. У нас не принято ущемлять кого-либо и это создаёт комфортную обстановку для каждого.
Точка ПАО Банка «ФК Открытие»
На правах рекламы

Генеральная лицензия Банка России № 2209 от 24.11.2014


Фото, иллюстрации: Точка
Верстка: Инна Архипова

Спецпроекты «Фонтанки.ру»

ЕЩЁ