ПоделитьсяВ распоряжении «Тайного советника» оказалась любопытная информация, приоткрывающая тайну процветания одной из самых крупных аптечных сетей страны. По нашим сведениям, в «Первой помощи» внедрена особая технология продаж, именуемая на коммерческом языке «ЛОТО». Ее суть сводится к тому, чтобы уговорить посетителей аптек совершить вместо одной две или три покупки. Иными словами - продать препараты, которые человек вовсе не планировал приобретать.
Под угрозой поноса
О том, как проект «ЛОТО» работает на практике, «ТС» рассказала бывшая работница «Первой помощи», замещавшая должность заведующей в одной из аптек.
По ее словам, когда фармацевт делает запрос в компьютере на то или иное лекарство, которое спрашивает покупатель, на экране открывается так называемая карта «ЛОТО». В ней перечислены препараты, которые фармацевт должен порекомендовать покупателю дополнительно к нужному ему лекарству.
Например, просит человек антибиотик флемоксин. У меня открывается карта «ЛОТО». В ней - набор витаминов и препаратов для восстановления микрофлоры кишечника, которые нужно предложить к этому антибиотику. Если человек согласится их купить, то карточка «ЛОТО» закроется, - поясняет бывшая заведующая.
По ее словам, покупатели в основном прислушиваются к советам людей в медицинской униформе.
- Конечно, антибиотик можно принять и просто так, но потом могут начаться непонятные явления: то понос, то запор, а у женщин - молочница и так далее, - поясняет специалист.
Понятно, что после таких объяснений мало кто откажется купить себе немного спасения от угрожающих напастей. Нужно быть очень отважным больным, чтобы отмахнуться от «поноса», «запора» и прочих «непонятных явлений».
По мнению бывшей заведующей, фармацевты, по сути, выполняют работу врачей, которые почему-то забывают назначить больным нужные препараты. И ничего бы в этом плохого не было, наоборот - сплошная польза для пациентов, если бы сотрудников «Первой помощи» не заставляли «гнать план» по карточкам «ЛОТО».
- С нас все время требовали эти карты закрывать, ругали за невыполнение плана, - признается женщина. Именно поэтому она и ушла из «Первой помощи»: очень тяжело по 14 часов подряд предлагать, предлагать...
Зато за выполнение «ЛОТО»-плана давали премию. «В три копейки», - поясняет женщина. По ее словам, при зарплате фармацевта в 15 тысяч за счет выполнения и перевыполнения плана по картам «ЛОТО» удавалось получать прибавку порядка 500 рублей в месяц.
План по доплекарствам
Слова бывшей заведующей подтверждает другая бывшая сотрудница «Первой помощи», трудившаяся в аптеках №777 и №788, Галина Большакова. Она рассказала «ТС», что в кабинетах руководства этих аптек висят внутренние распоряжения и инструкции, касающиеся «игры в ЛОТО». И эти настенные планы обновляются регулярно.
По ее словам, в кабинете заведующей аптекой №788 висит на стене объявление: «Девочки, какой кошмар!! Усиленно закрываем карты!!! Я знаю, вы можете». И через день, 5 февраля, уже следующее объявление: «Девочки, молодцы, подняли «ЛОТО», но нужно еще хотя бы 43%».
- Примерно так же идут дела в аптеке №777 «Первая помощь», - говорит Галина Большакова. - На стене в кабинете заведующей - план на февраль 2010-го. С 1 по 31 января этого года работницы аптеки №777 предложили 1135 карт, из них закрыты 834.
Иными словами, фармацевты убедили как минимум 834 покупателя дополнительно приобрести препараты, которые они вовсе не планировали покупать.
Купите пластырь
Действующие сотрудники аптек «Первая помощь», к которым корреспондент «ТС» обращалась за разъяснениями, рассказывать что-либо о системе «ЛОТО» отказывались наотрез. При этом они выглядели испуганными. «ТС» провел «контрольную закупку», чтобы выяснить на деле, как работает это загадочное «ЛОТО».
В аптеке у метро «Академическая» я попросила самые дешевые пастилки для рассасывания от боли в горле. Продавец вручила мне препарат «Трависил» за 54 рубля, кстати, как впоследствии оказалось, он от кашля, а вовсе не от больного горла. В нагрузку фармацевт предложила аскорбинку - «рассасывать для повышения иммунитета». От витаминов я вежливо отказалась. Она не настаивала.
В аптеке на «Владимирской» по моей просьбе продали йод в виде карандаша-леккера за 21 рубль. При этом фармацевт так обстоятельно предлагала пластырь и бинт, что я чуть было их не купила, хотя точно знала, что дома есть запасы и того, и другого.
По результатам этого небольшого эксперимента можно сделать вывод: система «ЛОТО» работает, но ее эффективность зависит от настойчивости продавцов.
«Это не наше ноу-хау»
«ТС» обратился за официальным разъяснением к руководству аптечной сети. Коммерческий директор ЗАО «Первая помощь» Анжелика Калинина от прямого ответа об «игре в ЛОТО» уклонилась.
- Это можно как угодно называть, это не является нашей запатентованной методикой или ноу-хау. У нас используется технология продаж применительно к нелекарственному ассортименту, в рамках сопутствующих продаж. Например, купили зубную пасту. Для того, чтобы предложить покупателю более широкий спектр услуги, к ней предлагается зубная щетка и ополаскиватель для рта. Это касается только нелекарственного ассортимента либо ассортимента, который может предложить специалист в безрецептурный отпуск, например, витаминов. Или, скажем, всегда можно предложить покупателю, который болеет, средство для укрепления иммунитета нелекарственного ассортимента, например БАДы.
В «Первой помощи» есть программисты, которые некие комплексы лечения и некие справочники лекарственных препаратов внесли в электронную базу. Зная, что при приеме антибиотиков врачи рекомендуют витамины, наши специалисты видят перечень витаминов, которые имеются в наличии и которые можно предложить. То есть, это некая компьютерная реализация тех вещей, которые прописаны в учебниках, в справочниках, и они служат подсказкой нашим специалистам.
Анжелика Калинина отрицает, что показатели «игры в ЛОТО» как-либо планируются и с персонала требуют выполнения данных планов.
Елена Роткевич,
полностью материал читайте в газете "Ваш тайный советник" от 22 марта 2010 года.
ПоделитьсяПоделиться